Expertenzirkel zu „Sales Excellence“

Im Rahmen einer aktuellen Mercuri-Studie wurden 2016 insgesamt  920 Teilnehmer (davon 80% CEOs und Vertriebsmanager) aus 20 Ländern und 12 Branchen befragt, wie sie Sales Excellence realisieren. Untersucht wurden 53 Einflusskriterien für Sales Excellence, die in 3 Gruppen unterteilt wurden – Vertriebspraktiken, Vertriebssituationen und Vertriebsmanagement. Die Teilnehmer wurden zusätzlich gebeten, ihren Vertriebserfolg auf einer Skala von 1 – 10 anhand von 7 Leistungsparametern zu bewerten. Durch die Unterschiede zwischen den jeweils 10 % erfolgreichsten und 10 % weniger erfolgreichen Unternehmen wurden anschliessend die folgenden entscheidenden Sales Excellence-Treiber ermittelt:

  • Klare Definition / schriftliche Dokumentation der Vertriebsstrategie
  • Integration von Vertriebsthemen in die Unternehmensstrategie
  • Detaillierte Beschreibung / professionelle Unterstützung jedes Arbeitsschrittes des Verkaufsprozesses
  • Förderung bereichsübergreifender Verkaufsansätze, die vom Vertrieb initiiert werden
  • CRM-System als integraler Bestandteil des Unternehmens
  • Der Vertrieb hat innerhalb des Unternehmens ein hervorragendes Image
  • Die Kompetenzentwicklung der Vertriebsmitarbeiter erfolgt über Blended Learning-Ansätze
  • Systematische Kundenplanung

Auf Initiative des Group Account Managers eines FMCG-Markenartiklers etablieren wir derzeit diesen Expertenzirkel zum Thema „Sales Excellence“. Die Zielsetzung dieses Arbeitskreises liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen.
Bislang nehmen am nächsten Treffen Vertriebs-Führungskräfte aus den folgenden Branchen teil: Backwaren, Gelbe Linie, Heissgetränke, Süsse Brotaufstriche und Spirituosen. Per 23.7.17 sind noch 2 Plätze aus anderen Branchen frei.

 

Die Termin-Koordination startet im Herbst 2017.

Für das nächste Meeting liegen von 4 der ersten  5 Teilnehmer bislang die folgenden Themenwünsche vor:

  • Struktur eines Kundenentwicklungsplans (ML)
  • Organisationsstrukturen im (Marken-) Vertrieb (ML)
  • Vernetzung Field und Account Management (ML)
  • Steuerung des AD mit KAM-orientierten KPI´s / Zielen / Aufgaben (AL)
  • Pragmatischer Aufbau eines Aktionskalenders / ggf. Erfahrung mit Aktions-Focus (AL)
  • Strategische Markeneinführung (FG)
  • Anforderungen der Händler an einen guten AD / gutes Key Account Management (IW)
  • Erfolgsfaktoren im Markenvertrieb 2020 (IW)
  • Spannungsfeld Marke vs. Handelsmarke (IW)
  • Erfahrungen mit Sales Audits (RH)

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 – 16 Uhr werden sollten, starten wir ein bis zwei Wochen vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.000 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) wieder die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.