Expertenzirkel zu „Sales Excellence“

Sales Excellence

Im Rahmen einer aktuellen Mercuri-Studie wurden 2016 insgesamt  920 Teilnehmer (davon 80% CEOs und Vertriebsmanager) aus 20 Ländern und 12 Branchen befragt, wie sie Sales Excellence realisieren. Untersucht wurden 53 Einflusskriterien für Sales Excellence, die in 3 Gruppen unterteilt wurden – Vertriebspraktiken, Vertriebssituationen und Vertriebsmanagement. Die Teilnehmer wurden zusätzlich gebeten, ihren Vertriebserfolg auf einer Skala von 1 – 10 anhand von 7 Leistungsparametern zu bewerten. Durch die Unterschiede zwischen den jeweils 10 % erfolgreichsten und 10 % weniger erfolgreichen Unternehmen wurden anschliessend die folgenden entscheidenden Sales Excellence-Treiber ermittelt:

  • Klare Definition / schriftliche Dokumentation der Vertriebsstrategie
  • Integration von Vertriebsthemen in die Unternehmensstrategie
  • Detaillierte Beschreibung / professionelle Unterstützung jedes Arbeitsschrittes des Verkaufsprozesses
  • Förderung bereichsübergreifender Verkaufsansätze, die vom Vertrieb initiiert werden
  • CRM-System als integraler Bestandteil des Unternehmens
  • Hervorragendes Images des Vertriebs innerhalb des Unternehmens
  • Kompetenzentwicklung der Vertriebsmitarbeiter über Blended Learning-Ansätze
  • Systematische Kundenplanung

Auf Initiative des Group Account Managers eines FMCG-Markenartiklers etablieren wir derzeit diesen Expertenzirkel zum Thema „Sales Excellence“. Die Zielsetzung dieses Arbeitskreises liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen.

Das nächste Meeting wird am 16. November 2017 in Frankfurt stattfinden. Bislang nehmen am nächsten Treffen Vertriebs-Führungskräfte aus den folgenden Branchen teil: Backwaren, Fette, Gelbe Linie, Süsse Brotaufstriche, Spirituosen und TKK. Per 5.10.2017  ist nur noch 1 Platz für andere Branchen frei.

Der entsprechende Wiener Expertenzirkel findet auf Basis der bisherigen Ergebnisse der Doodle-Abfrage entweder am 27.11 oder 30.11.2017 statt.

Für das  Frankfurter Meeting liegen von den Teilnehmern bislang die folgenden Themenwünsche vor:

  • Struktur eines Kundenentwicklungsplans (ML)
  • Organisationsstrukturen im (Marken-) Vertrieb (ML)
  • Vernetzung Field und Account Management (ML)
  • Steuerung des AD mit KAM-orientierten KPI´s / Zielen / Aufgaben (AL)
  • Pragmatischer Aufbau eines Aktionskalenders / ggf. Erfahrung mit Aktions-Focus (AL)
  • Anforderungen der Händler an einen guten AD / gutes Key Account Management (IW)
  • Erfolgsfaktoren im Markenvertrieb 2020 (IW)
  • Spannungsfeld Marke vs. Handelsmarke (IW)
  • Erfahrungen mit Sales Audits (RH)

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 – 16 Uhr werden sollten, starten wir ein bis zwei Wochen vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.000 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) wieder die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.