Entwicklung Vertriebsstrategie via OGSM-Konzept

by in "ImPuls des Tages"

Vertriebsstrategie

Das OGSM-Konzept wurde in Japan in den 60er Jahren entwickelt und wird heute flächendeckend im amerikanischen Wirtschaftsraum genutzt. Die Erstellung eines OGSM ermöglicht Unternehmen ihre Ziele klar zu definieren, Kernstrategien & Initiativen herauszuarbeiten und Verantwortlichkeiten und Timings festzulegen. Das knappe einseitige Format ermöglicht schnelles Handeln, auch wenn Initiativen einmal hinter den Erwartungen zurückbleiben. Es funktioniert, weil es einfach und robust ist und in Team-Arbeit entwickelt wird.

Was ist ein OGSM?

Das OGSM bildet die Grundlage für eine strategische Planung, Ausführung und die sich anschließende Erfolgskontrolle von Zielen/KPI. Es macht die Kernziele eines Unternehmens sichtbar bzw. nachvollziehbar und garantiert, dass alle Aktivitäten mit den KPI abgestimmt sind. Quantitative Ziele (Goals) sind die numerischen KPI, die definieren ob die qualitativen Ziele (Objectives) erreicht wurden. Strategien sind Initiativen, die unternommen werden um die qualitativen Ziele zu erreichen. Es handelt sich bei Strategien um Entscheidungen, die sich zwischen „wo gewinnen' (Produkt, Kanal, Geographie), „wie gewinnen' (z.B. Kostenführerschaft) und „Enabling-Strategien' (z.B. Prozesse, HR oder IT) unterscheiden lassen. Maßnahmen (Measures) liefern die messbare Umsetzung für die jeweilige Strategie, um deren Entwicklung und Timings zu tracken.

Warum ist OGSM ein sehr effektives Instrument?

Das OGSM ist ein wirkungsvolles Werkzeug, da es die Ziele eines Unternehmens vereinheitlicht und gewichtet. Es setzt strategische Ziele in einen klaren und ausführbaren Plan um, der leicht nachvollzogen werden kann. Durch die Nutzung des standardisierten Aufbaus und Ablaufes wird Logik und Disziplin in den strategischen Planungsprozess des Unternehmens gebracht. Außerdem wird eine gemeinsame Sprache eingeführt, sowohl für das beteiligte Managementteam als auch für die gesamte Organisation.

 Wie wird mit einem OGSM gearbeitet?

Das verabschiedete OGSM sollte regelmäßig überprüft werden, da Ergebnisse mit Zielen abgeglichen werden müssen. Einfach ausgedrückt: Wurde gemacht, was vorher versprochen wurde? Numerische Ergebnisse müssen festgehalten werden, da nur Gemessenes auch kontrolliert werden kann. Durch die Analyse von Ergebnissen kann festgestellt werden, warum Ziele übertroffen, nur knapp eingehalten oder nicht erfüllt wurden. Diese Analyse ermöglicht es Änderungen vorzunehmen, die notwendig sind um wieder auf Zielkurs zu kommen und die Ziele zwischen jetzt und der nächsten Überprüfung zu erreichen.

Wie OGSM in einem Unternehmen eingeführt werden kann

Um OGSM im Unternehmen einzuführen, bietet sich ein Workshop mit dem Top-Management an. Ziel des Workshops ist es, gemeinsam das OGSM des Unternehmens zu erarbeiten. Hierfür ist nur wenig Vorbereitung erforderlich: Vor dem Workshop werden Fragebögen verteilt mit Fragen bezüglich der externen (z.B. Konkurrenz, Lieferanten, Handel, Konsumenten) und internen (z.B. finanziell, personell und anders Kapital) Unternehmenssituation. Der Workshop selbst beginnt mit einer SWOT-Analyse, die potentielle Quellen von nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen auf den Punkt bringt. Hierauf aufbauend kann die Arbeit am OGSM beginnen: Gleichzeitig arbeiten mehrere Teilgruppen an den strategischen Teilbereichen und den zugehörigen Maßnahmen und Verantwortlichkeiten. Danach stellen alle Gruppen gemeinsam das OGSM als Team zusammen. Der Workshop endet mit einem ausführlichen Briefing für das weitere Vorgehen bezüglich der konkreten Umsetzung der verabschiedeten Maßnahmen. Dadurch weiß jeder, wie sich sein Teilbereich in das große Ganze einfügt und was sein individueller Beitrag dazu ist.

 

Nähere Infos können Sie erhalten über Bertram Laack, Email b.laack@serviceplan.com ;
Tel.: +49 173 4533331 .

Ein Konzept zur Vorgehensweise können Sie hier downloaden.

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