Jahresgespräche im Handel sind immer mit einer Strategie und Taktik unterlegt. Die eigenen Interessen der Verhandlungspartner sollen jeweils maximal durchzusetzt werden. Auf Handels- und Lieferantenseite. Sich darauf bestens vorzubereiten ist entscheidend. Das ist sicher für Sie keine neue Erkenntnis. Handel und Lieferant sind in diesen Gesprächen immer bestrebt, die vermeintliche Schwäche des Anderen zu nutzen, …
Verhandlungen mit dem Handel sind anspruchsvoller geworden. Jahresgespräche sind ein Teil eines inzwischen ganzjährigen Verhandlungsprozesses. Sie legen die Basis für die Zusammenarbeit. Aber eigentlich wird das ganze Jahr hindurch verhandelt. Egal, ob es sich um eine real -Übernahme, Lieferfähigkeit oder demnächst, um die Auswirkungen der EU-Novelle „Unlauterer Wettbewerb“ gehen. Einkaufsprozesse sind komplexer geworden und werden …
Vertriebs-Controlling – „Brauche ich nicht, ich kontrollier mich selber.“ “ Wofür? Muß ich extra jemanden einstellen. Das macht unsere Buchhalterin!“ Das sind die Aussagen, die wir zu hören bekommen, wenn wir in der Jahresgesprächsvorbereitung über die Wirkung von Preisen, Konditionen und Kundenkosten sprechen. Wir haben den Eindruck, dass Vertriebs-Controlling im Mittelstand eher stiefmütterlich – fast schon angstbesessen (Angst des Key Account Manager und Vertriebsleiters vor zuviel Kontrolle) behandelt wird. Wenn das Thema überhaupt Eingang in die Diskussion findet. Also, was ist Vertriebscontrolling eigentlich? Kontrolle oder Steuerung?
Alle sind froh, wenn die Jahresgespräche einen Abschluß gefunden haben, der für die beteiligten Partner in der Regel einen Kompromiss darstellt.
Insbesondere für die leistungsbezogenen Bestandteile des Abschlusses gilt es jetzt, diese umzusetzen. In der Regel sind dabei alle kundenbezogenen Abteilungen des Lieferanten (Feldorganisation, Key Account Management, Trade Marketing, Category Management, Kundenservice, Logistik, Buchhaltung, Vertriebscontrolling etc) gefordert. Aber auch im Handelsunternehmen müssen die Absprachen mit dem Einkauf umgesetzt werden. In der Phase der Umsetzung gibt es aber immer wieder Reibungspunkte.
Diese Reibungspunkte liegen in der teilweisen „Ungenauigkeit“ von Absprachen. Der Lieferant sowie der Handel nutzen diese „Ungenauigkeiten“, um jeweils maximal (Lieferant) bzw. minimal (Handel) für den vereinbarten Wert der Leistung zu erreichen. Gerade dieser Wert der Leistung führt zu unterschiedlichen Interpretationen. Dadurch kann es passieren, dass die vereinbarten Maßnahmen nur „mäßig“ aus Sicht des Lieferanten umgesetzt werden. Die Gründe sind vielfältig, teilweise komplex und auch in den Organisationsstrukturen des Handels zu sehen.
In einem unserer letzten Blogs haben wir über das Kunden-Portfolio eines Unternehmens (Sie finden diesen Blog hier) geschrieben. Wir haben darin aufgezeigt, wie wichtig es ist, über Abteilungen hinweg zusammenzuarbeiten. Erst das crossfunktionale Zusammenarbeiten ermöglicht richtig gut vorbereitete Jahres- und Kundengespräche.
Immer mal wieder werden wir ab Juni gefragt, ob wir nicht einen Best practice Fall für Jahresgespräche oder ein Standard-Konzept zur Vorbereitung haben. Unsere Erfahrungen haben jedoch gezeigt, dass ein Best-practice-Fall oder Standard-Konzept wenig nützt. Schlicht weil jeder Handelskunde in jedem Unternehmen eine unterschiedliche Position im Kunden-Portfolio einnimmt. Deshalb sollten Jahresgesprächs-Vorbereitungen immer an die jeweilige …
Bei einem unserer Mandanten hatten wir vor den Sommerferien eine Diskussion über seine Vertriebsstrategie. Es kamen Aussagen dazu wie: „Wir wollen jedes Jahr um +5% wachsen.“ „Wir wissen wo wir verkaufen müssen.“ „Wichtig ist, dass unsere Kapazitäten ausgelastet sind.“ „Wir kennen unsere Kunden und wissen, was sie …
Interim Einsatz im Vertrieb – für die meisten Unternehmen nach wie vor eine „No go area“, geht es doch um die sensible Kundenbeziehung und die branchenspezifische Fachkompetenz sowie das Kategoriewissen in schwierigen Märkten. Das läßt die meisten Unternehmen vom Interim Manager Abstand nehmen. Lieber lassen sie Stellen länger unbesetzt bzw. verteilen die Arbeit auf andere zusätzliche Schultern. Hinzu kommen natürlich die Kosten, die ein Interim Manager pro Tag abrechnet.
Aber wieso eigentlich? Ist das wirklich so, dass Beziehung, Kompetenz und Kategoriewissen, die im Vertrieb zweifelsohne notwendig sind, das entscheidende K.O. Kriterium sind? Also lieber die Arbeit auf die „inhouse“ Köpfe verteilen und damit das Arbeitsklima und die Motivation belasten, als eine gute Übergangslösung zu finden?
In unseren Mandaten und Projekten stellen wir immer wieder fest, dass Unternehmen erkannt haben, dass Kundenwissen auf Basis von internen und externen Daten eine immer größere Rolle spielt. Unternehmenslenker wollen sich deshalb zunehmend auf diese Daten stützen, um das Wissen über Kunden im eigenen Unternehmen kontinuierlich zu verbessern. Sichtbares Resultat in Unternehmen sind der Aufbau von separaten Trade Marketing/Kunden-Marketing-Abteilungen und Category Management-Abteilungen. Diese Abteilungen sollen sich mit der Datenanalyse und daraus abzuleitenden Maßnahmen beschäftigen und so das Key Account Management „schlagkräftiger“ in den Jahresgesprächen und im Tagesgeschäft machen. Es gibt einen allgemeinen Konsens bei all unseren Mandaten, dass diese Vorgehensweise notwendig ist, will man seine Wettbewerbsvorteile weiter ausbauen. Zumal auch auf der Handelsseite eine weitere Qualifizierung des Einkaufs stattfindet. Dass Einkäufer heute durch eine CM-Zertifizierung laufen, ist Standard.
Welche Konsequenzen ergeben sich für das Key Account Management? Es reicht heute nicht mehr auf „seine“ langjährigen, guten Kundenbeziehungen zu bauen und „nur“ Standarddaten (eigener Umsatz, Umsatzveränderungen, Marktentwicklung, Marktanteile) in einem Gespräch zu benutzen. Heute wollen Handelsunternehmen die Effizienz und Effektivität entlang der gesamten Wertschöpfungskette treiben, um ihre Kosten, Roherträge und die Profitabilität optimal zu steuern. Das heißt für den Key Accounter, dass er die Wertschöpfungskette seiner Produkte kennen muß und -ganz wichtig- welches die Treiber für sein Geschäft sind. Alle internen Abteilungen im Unternehmen (Produktion, Logistik, Innendienst, Vertriebs-Controlling etc.) und die zusätzlichen neuen Abteilungen (Trade Marketing und Category Management) müssen zusammenarbeiten, um die Kundenbeziehung insgesamt besser zu verstehen und Wissen daraus abzuleiten. Daraus muss die Erkenntnis erfolgen, wie mit den verschiedenen Treibern des Geschäfts Umsatz,- Absatzwachstum gesteuert werden kann. Wir haben festgestellt, dass damit die Probleme anfangen, die Komplexität des abteilungsübergreifenden Denkens auf Basis von Daten in den Griff zu bekommen. Traditionelle Key Account Manager fangen an „zu mauern“, in der Sorge, dass sie Kompetenzen (ergo: Macht) an andere abgeben müssen. Der Konflikt mit den neuen Abteilungen ist programmiert.
Jahresgespräche, jedes Jahr dieselben Routinen? Ab dem 2. Halbjahr erhalten Sie von den Verkaufs-und Vertriebs-Trainern und Instituten Flyer, Unterlagen, Direct Mailings, Webinars, für ein Angebot zum individuell zugeschnittenen und zielführenden Training für Jahresgespräche. Was wir gehört haben, dass Vertriebsleiter und Vertriebs-Direktoren – wenn sie denn ein externes Training der Jahresgespräche initiieren- relativ unzufrieden sind, wenn …
