Jahresgespräche – keine gemeinsamen Interessen?

by in Vertrieb
Jahresgespräche, Key Account Management, Key Account Manager, Vertrieb, Training
Verhandlungen als Kampf ?

Jahresgespräche, jedes Jahr dieselben Routinen? Ab dem 2. Halbjahr erhalten Sie von den Verkaufs-und Vertriebs-Trainern und Instituten Flyer, Unterlagen, Direct Mailings, Webinars, für ein Angebot zum individuell zugeschnittenen und zielführenden Training für Jahresgespräche. Was wir gehört haben, dass Vertriebsleiter und Vertriebs-Direktoren – wenn sie denn ein externes Training der Jahresgespräche initiieren- relativ unzufrieden sind, wenn der Praxisbezug fehlt oder das Verständnis über die Geschäftsprozesse im LEH eher „älter“ ist. Es fehlt an Innovation und die Anpassung der Systeme, an die sich verändernden Geschäftsmodelle des LEH. Umso mehr, da alte Beziehungen aufgelöst werden und jüngere Einkäufer mit einer qualifizierten Ausbildung auf allen Ebenen des LEH-Geschäftsmodells nachrücken.

Zunehmende Qualifizierung der Einkäufer erfordert eine klare Gesprächsstrategie für Jahresgespräche.

Wenn der Einkauf durch handelseigene Datenanalysen und Qualifizierung der Einkäufer „akademisiert“ wird und die Jahresgespräche auf ein neues Diskussionsniveau bringt: Was heißt das für den Lieferanten? Reichen dann noch die bisherigen Standard-Tools und die gewachsenen Beziehungen (teils jahrelang), um diesem Druck der entsteht, standzuhalten? Oder eher doch nach dem Motto „Wenn wir das nicht geben, werden wir mit x Artikeln entlistet werden. So hat mir der Einkäufer gedroht. Und ich weiß, die machen Ernst!“. Wir stellen immer wieder fest, das Key Account Manager zunehmend mit Shopper Daten (Payback, GfK-Simmit etc.) in Jahresgesprächen konfrontiert werden. Der Kunden ist plötzlich besser informiert als Ihr Unternehmen. Dabei zeigen Einkäufer im Jahresgespräch anhand dieser Daten, die Schwächen des Lieferanten auf. Darauf müssen Key Account Manager optimal vorbereitet sein. Selbst dann, wenn das eigene Unternehmen solche Daten nicht zur Verfügung hat.

Um was es wirklich in Jahresgesprächen geht und wie Key Account Manager sich vorbereiten können.

Die Herausforderung des Einkäufers ist,

  1. Kosten (Sortimentsbreite und -tiefe) zu senken,
  2. Ertrag (Lieferanten- und Kategorie Profitabilität) zu steigern
  3. sowie natürlich den Preis zu senken, der den Ertrag und die Kosten beeinflußt
  4. durch geschickte Kombination der ersten drei Punkte, Anzahl der Shopper, Frequenz, gekaufte Warengruppen und Größe des Warenkorbs

zu managen. Der Lieferant will seinen Umsatz steigern (Mehrumsatz gegegüber dem Vorjahr), den Marktanteil ausbauen und seine Sortimente maximal in das Regal bringen. Die Ziele des Einkäufers und des Verkäufers haben das Potenzial Sprengsatz zu sein.

Zudem kommt noch der Mensch und die Kommunikation.

Welche Möglichkeiten habe ich dann eigentlich?

Unser Training zielt darauf ab, sich differenziert mit den Forderungen/Positionen der Handelsseite auseinanderzusetzen, die beteiligten Personen und ihre Interessen (persönliche und geschäftliche) zu berücksichtigen, die Verhandlungstaktik gemeinsam mit den Key Account Manager zu entwickeln sowie die Psychologie der Kommunikation (Gesprächsführung) zu analysieren und vorzubereiten.

Bestellen Sie unser Whitepaper zu Jahresgesprächen und worauf Sie achten müssen…


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