Rüdiger Hesse 
In einer Zeit, in der sich Märkte rasant verändern, stellt sich für jede Vertriebsorganisation die entscheidende Frage: Welche Aktivitäten liefern heute und morgen nachweislich den höchsten Ertrag? Die Datenlage aus aktuellen Studien (u. a. von Mercuri International, Bain & Company und McKinsey) ist eindeutig: Erfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis von systematischem Kompetenzaufbau, technologischer …
Viele Promotions im FMCG sind gut gemeint – aber neuro-logisch überfordernd. Rabatte, Multibuys, Teilnahmebedingungen, Apps, Landingpages: Aus Sicht des Shoppers ist der Weg zum Vorteil oft zu lang. Neurowissenschaftliche Erkenntnisse zeigen inzwischen sehr klar: Shopper entscheiden nicht rational – sie entscheiden schnell, intuitiv und emotional. Und genau hier liegt der Unterschied zwischen klassischer Promotion und …
Der FMCG-Vertrieb befindet sich weltweit in einem klaren Wandel. Entscheidungen werden schneller, datenbasierter und deutlich näher am Markt getroffen. Echtzeit-Dashboards, KI-gestützte Forecasts und integrierte Omnichannel-Daten ermöglichen es, Abweichungen früh zu erkennen und gezielt nachzusteuern – statt Wochen später zu reagieren. Die Realität hinter den Daten: viele Silos, wenig Einheitlichkeit In der Praxis zeigt sich jedoch …
Der FMCG-Vertrieb im deutschen LEH steht vor einer spürbaren Weiterentwicklung. Dabei geht es nicht um ein „Entweder-oder“ zwischen Verhandlungs- und Performance-Kompetenz, sondern um eine neue Gewichtung. Verhandeln bleibt ein zentraler Bestandteil der KAM-Rolle – doch die Fähigkeit, Performance zu steuern und zu verbessern, gewinnt deutlich an Bedeutung. Die klassische Rolle: Verhandlung als Kernkompetenz Historisch war …
Retail Media hat sich im Lebensmitteleinzelhandel von einem ergänzenden Werbekanal zu einem zentralen strategischen Hebel entwickelt. Händler bauen ihre Retail-Media-Netzwerke systematisch aus und nutzen ihre Nähe zum Shopper sowie ihre First-Party-Daten, um Marken präzise Aktivierungsmöglichkeiten zu bieten. Für das Shopper Marketing bedeutet das einen klaren Paradigmenwechsel: weg von isolierten Maßnahmen, hin zu integrierten, datenbasierten Strategien …
Shopper Marketing kippt gerade vom „one size fits all“ hin zu hochgradig personalisierten Erlebnissen, die sich am aktuellen Verhalten orientieren. Damit aus KI echte Wirkung wird, braucht es vor allem eins: saubere, integrierte Daten. Der Hebel: Eine „Single Source of Truth“ Der größte Beschleuniger ist ein einheitliches Kundenbild über Online, Mobile und In-Store – als …
Wie smarte Automatisierung den FMCG-Vertrieb verändert – Trends, Tools & Chancen. In einer Zeit, in der der FMCG-Vertrieb vor immer komplexeren Herausforderungen steht, beschleunigt sich die digitale Transformation rasant. Besonders im Sales Force Automation (SFA) sehen wir aktuell einen echten Innovationsschub: Von KI-gestützter Einsatzplanung über intelligente Order-Prognosen bis hin zu vernetzten Distributions-Ökosystemen – moderne Technologie …
Walmart ist mit Ambient IoT aus der Pilotphase raus: Gemeinsam mit Wiliot werden batterielose Bluetooth-Sensoren auf Paletten- und Logistik-Ebene ausgerollt. Bereits heute laufen Projekte in rund 500 Standorten, Ziel sind ca. 4.600 US-Stores und rund 40 Distributionszentren – mit bis zu 90 Mio. getrackten Paletten pro Jahr. Was leistet das System? Die „IoT Pixels“ melden …
Retail Media wird häufig als datengetriebenes Ökosystem beschrieben – aber seine Wirkung entfaltet es ganz konkret im Markt. Digitale Screens, QR-Codes, Apps und vernetzte Systeme machen aus der klassischen Ladenfläche einen leistungsstarken Media-Kanal, der Markenkommunikation, Shopper Experience und Abverkauf verbindet. Digitale Begrüßung im Eingangsbereich Schon beim Betreten des Marktes beginnt die Customer Journey. Große digitale …
Der Außendienst im FMCG-Sektor befindet sich mitten in einer Phase intensiver Veränderung. Händler erwarten mehr Qualität, höhere Umsetzungsgeschwindigkeit und datenbasierte Argumente. Gleichzeitig wächst der Anspruch, jedes Marktgespräch stärker auf Wachstum auszurichten. Erfolgreiche Teams professionalisieren sich deshalb auf mehreren Ebenen gleichzeitig. 1. Perfect Store neu gedacht: Daten statt Bauchgefühl Moderne Außendienste setzen auf klare KPIs zu …
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