Thomas Kleinschnittger

Jahresgespräche – beste Vorbereitung ist alles.

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Jahresgespräche im Handel sind immer mit einer Strategie und Taktik unterlegt. Die eigenen Interessen der Verhandlungspartner sollen jeweils maximal durchzusetzt werden. Auf Handels- und Lieferantenseite. Sich darauf bestens vorzubereiten ist entscheidend. Das ist sicher für Sie keine neue Erkenntnis. Handel und Lieferant sind in diesen Gesprächen immer bestrebt, die vermeintliche Schwäche des Anderen zu nutzen, …

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Verhandlungen – das “Perpetuum mobile“ des Handels?

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Verhandlungen mit dem Handel sind anspruchsvoller geworden. Jahresgespräche sind ein Teil eines inzwischen ganzjährigen Verhandlungsprozesses. Sie legen die Basis für die Zusammenarbeit. Aber eigentlich wird das ganze Jahr hindurch verhandelt. Egal, ob es sich um eine real -Übernahme, Lieferfähigkeit oder demnächst, um die Auswirkungen der EU-Novelle „Unlauterer Wettbewerb“ gehen. Einkaufsprozesse sind komplexer geworden und werden …

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Vertriebs-Controlling : Kontrolle oder effiziente Planung und Steuerung von Kunden?

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Immer wieder mal treffen wir auf die Aussage: Vertriebs-Controlling haben wir. Wir kontrollieren das gemeinsam mit der Finanzabteilung. Vertriebs-Controlling spielt aber eine entscheidende Rolle bei Planung und Steuerung von Kunden. Was ist die Aufgabe von Vertriebs-Controlling? Das Vertriebs-Controlling hat die Aufgabe, die betriebswirtschaftliche Absatz- und Finanzplanung eines Unternehmens und Geschäftsjahres, auf die Kunden herunter zu …

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Agiles Management – Ist das was Neues?

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Agile Methoden

Mit Master-Studenten der FHM Bielefeld (berufsbegleitendes Studium) hatten wir im Rahmen einer Vorlesungsreihe eine intensive Diskussion über Agiles Management und den Methoden dazu geführt. Es ging im Kern um die Frage, was diese Methoden vom klassischen Management unterscheidet. Und welche Einflüsse agile Management-Methoden auf die Führungskultur und Führungsstil eines Unternehmens haben. Die Diskussion war sehr spannend. Der Branchen-Mix im Seminar (Investitionsgüter, Konsumgüter, Dienstleistung, IT) machte deutlich, wie unterschiedlich agile Managementmethoden wirken.  Und wie sie wahrgenommen werden.

Also: Alter Wein in neuen Schläuchen? Oder innovative Management-Methoden, um Unternehmen zukunftssicher zu machen?
Ja und nein. Es kommt darauf an.

Um Klarheit zu bekommen haben wir uns mit den Methoden von agilem Management zunächst beschäftigt. Um Fragen zu beantworten, wie:

  • Was sind die Methoden?
  • Wie funktionieren sie?
  • Sind sie für alle Branchen möglich?
  • Was sind die Unterschiede?
  • Wie setzt man sie um?

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Digitalisierung, Agilität usw.: Wörter, die das Fürchten lehren?

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Neuer Weg

Wenn wir heute die Wirtschaftsteile von Zeitungen/Zeitschriften aufschlagen, springen uns spätestens auf Seite 2 die Buzz-Words Digitalisierung, Agilität, Innovationen und  Nachhaltigkeit entgegen. Alle Interessengruppen fordern ein entsprechendes Verhalten  von Unternehmen ein. Damit die Unternehmen zukunftsicher sind und die deutsche Wirtschaft zukunftssicher bleibt und Treiber dieses Umbruchs wird. Was auffällt, keiner hat ein „richtiges“ Rezept, womit der Unternehmer sein Unternehmen weiter entwickeln kann. Alle empfehlen Modelle wie z.B. agile Methoden oder Digitalisierug implementiert/umgesetzt werden kann.

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Die 5 Regeln der erfolgreichen Digitalisierung

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  Wer kennt sie nicht, die großen Buzz-Words rund um die Herausforderungen der Digitalisierung: Big Data Management, Disruption, Internet of Things oder auch künstliche Intelligenz. Oftmals eingebettet in eine Meta-Diskussion, die Unternehmer, egal aus welcher Branche, verunsichert zurücklassen. Konkrete Handlungsempfehlungen sind daher hilfreich. Die Digitalisierung wird in verschiedenen Branchen unterschiedlich wahrgenommen und vorangetrieben. Die zentralen …

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Jahresgespräche – Reibungspunkte in der Umsetzung!

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Umsetzung, Maßnahmen, Regal, Category Management

1. Umsetzung  2. Umsetzung  3. Umsetzung

Alle sind froh, wenn die Jahresgespräche einen Abschluß gefunden haben, der für die beteiligten Partner in der Regel einen Kompromiss darstellt.

Insbesondere für die leistungsbezogenen Bestandteile des Abschlusses gilt es jetzt, diese umzusetzen. In der Regel sind dabei alle kundenbezogenen Abteilungen des Lieferanten (Feldorganisation, Key Account Management, Trade Marketing, Category Management, Kundenservice, Logistik, Buchhaltung, Vertriebscontrolling etc) gefordert. Aber auch im Handelsunternehmen müssen die Absprachen mit dem Einkauf umgesetzt werden. In der Phase der Umsetzung gibt es aber immer wieder Reibungspunkte.

Diese Reibungspunkte liegen in der teilweisen „Ungenauigkeit“ von Absprachen. Der Lieferant sowie der Handel nutzen diese „Ungenauigkeiten“, um jeweils maximal (Lieferant) bzw. minimal (Handel) für den vereinbarten Wert der Leistung zu erreichen. Gerade dieser Wert der Leistung führt zu unterschiedlichen Interpretationen. Dadurch kann es passieren, dass die vereinbarten Maßnahmen nur „mäßig“ aus Sicht des Lieferanten umgesetzt werden. Die Gründe sind vielfältig, teilweise komplex und auch in den Organisationsstrukturen des Handels zu sehen.

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