In der traditionellen Provision im Außendienst ist es üblich, nur ein Leistungskriterium zu vergüten. Klassisch wird der Umsatz vergütet, teilweise wird dieser ergänzt um Aspekte wie Deckungsbeitrag oder Rohertrag oder Neukunden-Ziele. Die wesentliche Größe der Provision im Außendienst ist aber more

Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu more

Der Lebensmitteleinkauf ist vielfach noch auf den stationären POS konzentriert. Die Visibilität im Regal ist daher ein wesentlicher Faktor, um den Kaufakt für sich zu gewinnen. Wer nicht gesehen wird, wird auch nicht gekauft. Aber was macht eine gute Produktplatzierung more

 Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette more

Ein neuer Bot recherchiert im Netz und veröffentlicht selbständig Linkempfehlungen zur Digitalisierung im Vertrieb. Tim Cortinovis, einer der renommiertesten Speaker zur Digitalisierung im Vertrieb, automatisiert Teile seines eigenen Blogs. Unter www.cortinovis.de/blog gibt es ab sofort zwei neue Kategorien.

Unter dem more

Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg  in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst more

Im letzten Blog habe ich über die Gefühle in Verhandlungen gesprochen, Und vor allem, wenn diese Achterbahn spielen und Konflikte in Verhandlungen kaum zu vermeiden sind. Heute zeige ich Ihnen eine Möglichkeit, wie man diese Gefühle und deren Reaktionen auf more

Ein durchaus wichtiges Urteil über die Nutzung von Firmenfahrzeugen – speziell für Außendienst Mitarbeiter, die auch ihre Fahrzeuge privat nutzen dürfen – ist vom Verwaltungsgericht Lüneburg gesprochen worden. Die Rechtsanwältinnen Anna-Lena Glander und Alexa Finke, LL.M. von Heuking Kühn Lüer more

Zu viele Unternehmen setzen immer noch Vertriebsprovisionen ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter über die Vertriebsprovision an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen more

Wie viele Gründe gibt es eigentlich, dass Menschen etwas kaufen – Wann kaufen Kunden oder wie ist das Kaufmotiv des Kunden? Wissenschaftlich erwiesen wurden 64. Das ist Nice-to-Know, aber für den Alltag im Verkauf total unwichtig. Wer analysiert denn bei more