Vertrieb

Wenn KI-Agent an KI-Agenten verkauft: Wie sich der KAM-Bereich im FMCG-Vertrieb verändert

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Künstliche Intelligenz unterstützt Vertriebsteams bislang vor allem bei Analysen, Kundenbriefings und Angeboten. Nun zeichnet sich eine neue Entwicklungsstufe ab: KI-Systeme könnten direkt miteinander kommunizieren – auf der Einkaufs- und auf der Verkaufsseite. Vom Bestellprozess zum Agentengeschäft GreenCore Solutions Corp. berichtet, dass seine auf Konsumgüter und Beauty spezialisierten Verkaufsagenten innerhalb von 30 Tagen 24,5 Millionen Anfragen …

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Wenn KI-Empfehlungen messbar werden: Willkommen in der Ära des „Share of Recommendation“

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Wer im Regal glänzt, hat noch lange nicht gewonnen. Denn ein wachsender Teil der Customer Journey könnte künftig bereits bei ChatGPT, Gemini oder Perplexity beginnen. Shopper nutzen KI-Systeme, um Produkte zu vergleichen, Einkaufslisten zusammenzustellen oder passende Lösungen für konkrete Konsumanlässe zu finden. So entsteht eine neue Abfolge: Shopper-Frage → KI-Empfehlung → Produktauswahl → Händler → …

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FMCG-Vertrieb 2030: Entscheidungsintelligenz wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil

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Der eigentliche Kern der Transformation – Die Diskussion über den Vertrieb der Zukunft dreht sich häufig um Daten, Automatisierung und künstliche Intelligenz. Doch der entscheidende Wettbewerbsvorteil entsteht nicht durch den bloßen Besitz dieser Technologien. Entscheidend ist, wie schnell eine Vertriebsorganisation aus verfügbaren Informationen belastbare Entscheidungen ableiten und diese gemeinsam mit Kunden umsetzen kann. Genau darin …

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News zu Trigger-based Selling: Wenn der Konsumanlass schneller ist als der Aktionskalender

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Die FMCG-Nachfrage wird kurzfristiger … Hitze, ein Fußballspiel, ein langes Wochenende oder ein Social-Media-Trend: Konsumanlässe können innerhalb weniger Stunden entstehen und die Nachfrage einzelner Kategorien erheblich verändern. Aktuelle Zahlen aus Großbritannien zeigen diese Dynamik. E-Commerce legte zuletzt wertmäßig um rund 10 Prozent zu, Convenience um 3,6 Prozent. Hohe Temperaturen sorgten gleichzeitig für starke Nachfrageimpulse bei …

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Share of Recommendation: Wenn die KI entscheidet, welche Marke im Warenkorb landet

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Der Wettbewerb bekommt eine neue Dimension. Über Jahrzehnte kämpften FMCG-Marken um Share of Shelf – Sichtbarkeit und Platzierung im Regal. Mit dem E-Commerce kam Share of Search hinzu: die Position in der digitalen Produktsuche. Jetzt zeichnet sich eine dritte Ebene ab: Share of Recommendation. Denn KI-Einkaufsassistenten könnten zunehmend mitentscheiden, welche Produkte ein Shopper überhaupt in …

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10 unbequeme Fragen an den eigenen Vertrieb – wie viel unserer Ergebnisse ist eigene Vertriebsleistung??

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Wächst unser Vertrieb wirklich – oder wachsen nur unsere Umsätze? Diese Frage klingt zunächst provokant. Sie trifft aber einen wichtigen Punkt: Gute Umsatzentwicklung ist nicht automatisch gleichbedeutend mit guter Vertriebsleistung. Preissteigerungen, Marktwachstum, erfolgreiche Kategorien oder überdurchschnittlich wachsende Handelspartner können Ergebnisse positiv beeinflussen, ohne dass der Vertrieb selbst besser geworden ist. Angeregt durch Peter Hubers Gedanken …

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Datenpartnerschaften zwischen Industrie und Handel werden zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil

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Im FMCG-Vertrieb war Information lange ein Machtfaktor. Der Handel verfügte über Abverkaufsdaten, die Industrie über Marken-, Konsumenten- und Aktivierungs-Know-how. Beide Seiten optimierten – aber oft nebeneinander. Diese Logik verändert sich gerade grundlegend. Immer mehr Unternehmen gehen dazu über, Daten nicht mehr zurückzuhalten, sondern gezielt zu teilen. Der Grund: Wachstum entsteht heute nicht mehr durch Informationsvorsprung, …

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Retail Media: Vom Händlerreport zum gemeinsamen Wirkungsmodell

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Für deutsche FMCG-Vertriebsleiter wird Retail Media zunehmend zu einer Frage der Vertriebssteuerung. Reichweite, Klicks und ein hoher ROAS reichen als Erfolgsnachweis nicht mehr aus. Entscheidend ist, welcher Absatz ohne die Maßnahme nicht entstanden wäre. NielsenIQ rückt deshalb die Incrementalität in den Mittelpunkt. Zwar wollen 67 Prozent der befragten CMOs ihre Retail-Media-Investitionen 2026 erhöhen, doch nur …

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Wie stellen Sie sich darauf ein? Wenn KI den Einkaufswagen zusammenstellt

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KI-Einkaufsassistenten erreichen den Lebensmittelhandel. Der südafrikanische Lebensmittelhändler Pick n Pay zeigt mit seinem KI-Einkaufsassistenten „Penny“, wohin sich der digitale Einkauf entwickeln könnte. Kunden können Einkaufslisten per Sprache, Foto oder Handschrift übermitteln. Der Assistent erkennt die gewünschten Produkte, schlägt Rezepte vor, berücksichtigt Budgets und stellt daraus einen Warenkorb zusammen. Damit verändert sich mehr als nur die …

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Power BI zeigt, was passiert ist. Das KAM-Cockpit unterstützt, was jetzt zu tun ist.

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Power BI ist ein leistungsfähiges Instrument, um Daten zusammenzuführen, Kennzahlen zu visualisieren und Entwicklungen transparent zu machen. Doch im Key Account Management reicht es häufig nicht aus, Umsatz, Absatz, Marge und Forecast lediglich auf einem Dashboard zu sehen. Die entscheidende Frage lautet: Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für die weitere Kundenbearbeitung? Von der Reporting-Logik zur …

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