Verhandlungen sind für viele Unternehmer eine Herausforderung. Wer dort Fehler macht, bekommt die Konsequenzen massiv zu spüren. Insofern stellt sich immer wieder die Frage, wie sich die Verhandlungskompetenz von Führungskräften weiter verbessern lässt.
In unseren letzten Expertenzirkeln zu Sales Excellence more
Bei einem unserer Mandanten hatten wir vor den Sommerferien eine Diskussion über seine Vertriebsstrategie. Es kamen Aussagen dazu wie: „Wir wollen jedes Jahr um +5% wachsen.“ „Wir wissen wo wir verkaufen müssen.“ more
Zunehmend mehr FMCG-Unternehmen stellen den Zeitaufwand, den der Bezirksleiter vor Ort einsetzt, um den Ist-Zustand der Regal-Distribution zu erfassen, infrage. Berichtet wird davon, dass dieser Zeitaufwand je nach Breite und Tiefe des Sortiments durchaus mal 20 Minuten und länger more
In einem unserer letzten Blogs haben wir über das Kunden-Portfolio eines Unternehmens (Sie finden diesen Blog hier) geschrieben. Wir haben darin aufgezeigt, wie wichtig es ist, über Abteilungen hinweg zusammenzuarbeiten. Erst das crossfunktionale Zusammenarbeiten ermöglicht richtig gut vorbereitete Jahres- more
Immer mal wieder werden wir ab Juni gefragt, ob wir nicht einen Best practice Fall für Jahresgespräche oder ein Standard-Konzept zur Vorbereitung haben. Unsere Erfahrungen haben jedoch gezeigt, dass ein Best-practice-Fall oder Standard-Konzept wenig nützt. Schlicht weil jeder Handelskunde in more
Die klassische Prospektwerbung steht unter Druck: Immer mehr Haushalte haben „Bitte keine Werbung“-Aufkleber an ihren Briefkästen, zudem wird die Zustellung durch höhere Löhne immer teurer. Zugleich hat sich in den vergangenen Jahren die digitale Angebotskommunikation als sinnvolle Ergänzung zur klassischen more
Das Controlling kann nicht nur die Schwachstellen identifizieren sondern auch analysieren, mit welchen Maßnahmen die Prozesse optimiert werden können. Im Vertriebscontrolling kommen die Prozesskostenrechnung und Kennzahlen häufig zum Einsatz. Ein hilfreiches Instrument kann außerdem die Vertriebsprozessanalyse sein. Jörg B. Kühnapfel, more
Am POS-Auftritt eines neuen Produktes oder einer verkaufsfördernden Promotion wird im Trade Marketing oft monatelang gefeilt. Viele Ressourcen fließen in die Konzeption und Planung. Vielleicht wird vorab Marktforschung betrieben, um perfekt auf die Kundenwünsche eingehen zu können. Doch sobald das more
„Verkäufer sollten mehr Fragen!“, „Wer fragt, führt!“ oder „Fragen sind der Schlüssel zum Kunden!“ Das sind typische Sätze, die so oder so ähnlich von Verkaufsleitern oder Verkaufstrainern immer und immer wieder proklamiert werden. Doch wie stark Fragen wirklich sind, ist more
Im Wettbewerb um Schlüsselkunden wird gewinnen, wer mehr Zeit für direkte Kommunikation aufwenden kann. Die Kommunikationskanäle haben sich vervielfacht; so buhlen Xing, Facebook, LinkedIn und viele mehr um unsere Aufmerksamkeit. Ihre knappe Ressource Zeit will richtig investieren werden.
Wurde früher more