Vertrieb Archive

Update im Denken: Der agile Mindset im Vertrieb

15. Mai 201915. Mai 2019 von Ulrike Knauer

Sind wir so großgeworden, dass uns gesagt wurde “Erledige deine Aufgaben und hinterfrage sie nicht?” Bis vor kurzem sollten auch Mitarbeiter – je nachdem in welcher Position nicht mitdenken. Sicher so nicht im Vertrieb und Verkauf. Das Marktumfeld ändert sich rasant und damit müssen die Mitarbeiter Schritt halten. Viele wissen, dass sie sich schneller als …

5 Tipps, wenn der Einkäufer Verhandlungsprofi ist

10. Mai 201910. Mai 2019 von Ulrike Knauer

Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und an den Einsparungspotenzialen mit partizipieren wollen. Wie gehe ich …

Rolle der Deckungsbeiträge bei der Vergütung

12. Mai 20192. Mai 2019 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Viele Unternehmen wählen den Deckungsbeitrag als ein Vergütungskriterium. So können unter anderem Preisnachlässe geschmälert werden. Bei der Einführung einer neuen variablen Vergütung im Vertrieb wird dem Deckungsbeitrag aktuell eine extrem hohe Bedeutung beigemessen. Fast alle Unternehmen, die sich für ein neues Modell der Vergütung im Vertrieb entscheiden, wählen den Deckungsbeitrag als ein wichtiges Vergütungskriterium. …

Die wichtigsten globalen Handelstrends 2019

23. Januar 202026. April 2019 von Braintrust Group

Die Entwicklungen im Handel/am Point of Sale haben seit jeher maßgebliche Auswirkungen auf Verpackungsdesign und -produktion. Insofern ist der regelmäßige Blick auf globale Handelstrends auch für die Druckindustrie von Bedeutung. Auf dem »PacDay 2019« in Hamburg zeichnete Norbert Wittmann, Mitbegründer des Spezial-Beratungsunternehmens Gruppe Nymphenburg, die derzeit wichtigsten globalen Handelstrends nach. Der Einfluss des Handels auf die …

Stress in Verhandlungen vernebelt das Gehirn!

9. Mai 201918. April 2019 von Ulrike Knauer

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? Verhandeln unter Stress wirkt sich in jedem Fall negativ aus. Desto mehr Stress ich habe, desto mehr weiß ich nicht mehr was ich vorhatte, verliere ich mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei ist, dass Menschen in Verhandlungen sofort in Stress kommen, wenn sie sich in einer …

Die Zukunft des LEH wird spannend !

27. April 20195. April 2019 von Andre Baldauf

Die letzten Tage wurde es sehr laut um die MyMigros Lancierung und deren Auswirkungen auf den Kunden. Das kann man doch nicht machen, mit personenbezogenen Daten die Customer Experience steigern. Die Migros Aare testet seit längerem technologische Möglichkeiten in einem geschlossenen Piloten. Ganz nach dem Ansatz von Build-Measure-Learn von Eric Ries (Lean Startup). Der Auslöser …

Verhandlungen: Wenn Emotionen das Gehirn vernebeln

27. April 20192. April 2019 von Ulrike Knauer

Wenn Emotionen Achterbahn spielen und Konflikte in Verhandlungen kaum zu vermeiden sind. Heute zeige ich Ihnen eine Möglichkeit, wie man diese Gefühle und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen bei sich integrieren kann und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann. Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im …

Kommunikation im Vertrieb – Der Körper spricht

27. Juli 201929. März 2019 von Ulrike Knauer

Die Aussagen von Verkäufern „Ich bin klar in meiner Kommunikation und möchte authentisch sein“ oder auch “Ich habe einen klaren Standpunkt und deswegen brauche ich das nicht!” ist eher eine Bequemlichkeit sich damit nicht beschäftigen zu wollen. Körpersprache im Verkauf ist eines der wichtigsten Mittel der Wirksamkeit im Vertrieb. Achten Sie einmal darauf, wieviel Formulierungen …

Einige Tipps, wie Sie morgen (mehr) verkaufen

11. August 201927. Februar 2019 von Braintrust Group

Vertriebsmanagerinnen und -manager fragen zu Recht, auf welche Konzepte sie zukünftig setzen müssen. Mitarbeitende im Vertrieb versuchen – teils durchaus verunsichert – ein Gefühl dafür zu bekommen, wie zukunftssicher ihre Jobs noch sind. Auch wenn eines klar ist: Die Veränderungen erfolgen nicht morgen, sondern in den nächsten Jahren. Was werden die Treiber der Veränderung sein und welche …

Vertriebscontrolling: Kontrolle oder Steuerung ?

9. März 20207. Februar 2019 von Thomas Kleinschnittger

Vertriebs-Controlling – „Brauche ich nicht, ich kontrollier mich selber.“ “ Wofür? Muß ich extra jemanden einstellen. Das macht unsere Buchhalterin!“ Das sind die Aussagen, die wir zu hören bekommen, wenn wir in der Jahresgesprächsvorbereitung über die Wirkung von Preisen, Konditionen und Kundenkosten sprechen. Wir haben den Eindruck, dass Vertriebs-Controlling im Mittelstand eher stiefmütterlich – fast schon angstbesessen (Angst des Key Account Manager und Vertriebsleiters vor zuviel Kontrolle) behandelt wird. Wenn das Thema überhaupt Eingang in die Diskussion findet. Also, was ist Vertriebscontrolling eigentlich? Kontrolle oder Steuerung?