Braintrust Group
   +++ NEU !! - Mehrere Telkos mit 70 FMCG-Markenartiklern zum Umgang mit der Coronakrise im Vertrieb .... E-Commerce FMCG/Digital Marketing am 1.4. .... Trade&Shopper Marketing am 2.4. ... Handelsagenturen 3.4. ... Field Management (sh. unten) ... Sales Excellence (sh. unten)+++
  2. Expertenzirkel – Austausch und Inspiration im kleinen Kreis
  3. Expertenzirkel zu Field Management

Expertenzirkel zu Field Management

Nutzen auch Sie an nur einem Tag von 10 – 16 Uhr die Chancen eines Best Practice-Transfers mit Ihren Fach-Kollegen aus anderen Branchen der FMCG-Markenartikel-Industrie. Entsprechende Experten-Zirkel werden über Rüdiger Hesse, Founder der Braintrust-Group, schon bereits seit mehreren Jahren organisiert und moderiert, sodass ein reichhaltiger und jeweils aktuell gehaltener Erfahrungsschatz vorliegt. Sind Sie interessiert an Bewertungen von Teilnehmern an den bisherigen Experten-Zirkeln ?  Diese finden Sie unter Referenzen.

Field Management-Expertenzirkel organisieren wir unter Beachtung des Ausschlusses direkter Wettbewerber an derzeit 4 unterschiedlichen Standorten.

Termine unserer nächsten regionalen Field Management-Arbeitskreise

  • Köln  (voraussichtlich erst wieder im Herbst)
  • München (voraussichtlich erst wieder im Herbst)
  • Hamburg (voraussichtlich erst wieder im Herbst)
  • Frankfurt (voraussichtlich erst wieder im Herbst)

Bislang vorliegende Themenvorschläge für das Kölner Meeting  (wird noch geclustert):

  • Monitoring von POS Tools / Kühler (Anlagevermögen) dauerhaft im Outlet – womit und wie häufig ? (CvB)
  • Konzepte zur Incentivierung des AD (CvB)
  • Dokumentation von Incentive-basierten Umsetzungen/Aktivierungen – wie bzw. mit welchen Tools / wie wird verifiziert ? Extern oder durch Dienstleister? (CvB)
  • Mit welchen Systemen arbeiten die Firmen? (Wie wird Distribution getrackt? Nutzung von MDE zur Synchronisierung? Scan and send?) (CvB)
  • Was ist der ROI eines BL bzw. woran wird er gemessen? (CvB)
  • Welche Erfahrungswerte gibt es bei der Weiterbildung der Bezirksleiter auch auf Hinblick von verschiedenen und vorhandenen Fähigkeiten? (BM)
  • Kurze Abfrage: Gibt es neue Entwicklungen und konkrete Umsetzungsgedanken mit Digital Measurement? (BM)
  • Welche Parameter liegen vor um das Perfekte Besuchsuniversum zu klassifizieren?(BM)
  • CRM :  Erfahrungen mit dem Tablet? (HT)
  • Trainings: in welcher Konstellation? Welche Themen? Was ist wirksam? Mehr Verkauf oder mehr Organisation? Qualifikation? (HT)
  • Change: Erfahrungen mit dem veränderten Vorgehen im Store ? der Ansprache und Sichtweise? (HT)
  • Wieviel % ist vorgegeben zum Abarbeiten und wieviel % ist frei für eigeninitiierte verkäuferische Tätigkeit? (HT)
  • Outsourcing – der Trend zu externen Field Forces (EK)
    (Erfahrungen und Strategien zur Vermeidung)
  • Zusammenarbeiten mit anderen AD – Kooperationen auf der Fläche (EK)
    (Unternehmerischer Erfolg vs. DSGVO / eigene Ziele aufeinander abstimmen)
  • Zieldefinitionen für den Außendienst (SF) (LP)
  • Prämierung im Außendienst (SF) (LP)
  • Checkkonzepte für den Außendienst, Nachweise von Leistungen (SF) (LP)
  • Digitales Verkaufen, einerseits die Hardware, aber auch mit welchen Tools wird digital gearbeitet (SF) (LP)
  • Nutzung von Digitalisierung und KI im AD jenseits von CRM-Systemen (RH)
  • Arbeitszeiterfassung im Aussendienst – welche Auswirkung hat das Urteil des EuGH “Verpflichtung zur Arbeitszeiterfassung” vom 14.05.2019 (TM)
  • Dienstwagen: Wer hat schon Erfahrungen mit CO2-vermeidenden Elektro/Hybrid/Gas-Fahrzeugen im Aussendienst gesammelt? (TM)
  • CRM Systeme: Welche Vor- und Nachteile hat das Handy als Arbeitsgerät des Verkäufers im Markt gegenüber dem klassischen Laptop? Gibt es Erfahrungen? (TM)
  • …

Angesichts der Fülle der Themenwünsche starten wir eine Woche vor dem Meeting mit den Teilnehmern noch mit einer Priorisierungsschleife zu den geclusterten Themen.

Diskutierte Themen auf dem Frankfurter-Meeting am 21.11.19

  • Datenschutz im Reporting (Darstellung Namen BZL) (SZ)
  • Arbeitszeit im Außendienst (Überstunden, Übernachtungen) (SZ)
  • Arbeitszeiterfassung im AD nach EuGH Urteil (DG)
  • Betreuung von Mehrfilialisten durch den Außendienst (DG)
    • Welche Kundentypen werden durch Feld / wird durch KAM betreut?
    • Was sind die Themen? Was ist der Mehrwert für den Kunden? Und was kann erreicht werden für das eigene Unternehmen?
  • Betreuung von Mehrfilialisten durch den Außendienst (DG)
    • Welche Kundentypen werden durch Feld / wird durch KAM betreut?
    • Was sind die Themen? Was ist der Mehrwert für den Kunden? Und was kann erreicht werden für das eigene Unternehmen?
  • Ziele / KPI´s (DG)
    • Qualitative KPIs im Outlet ( Distribution, Volumen, Facing, Zweitplatzierung, Regalanteiligkeit etc.)  – wie sieht der Perfect Store Ansatz nach dem AD Besuch aus?
    • Herleitung von Zielen (Displays/ Zweitplatzierung/ andere Ziele) Wie wird was gemessen und wie wird gewertet /erhoben / nachgewiesen?
  • Besuchsrhythmus der Märkte…Welche werden in welcher Anzahl geplant (DG)

Diskussions- Themen im Nord-Meeting am 4.11.19

  • Umgang mit Handels-Tools wie „gotoEmma“ (CH)
  • Wettbewerbsbeobachtung, Trendscouting (CH)
    – Wie kann der Außendienst hier unterstützen?
    – Software-Unterstützung?
    – wie wird intern darüber kommuniziert?
  • Anwesenheit der Ansprechpartner (CH)
    – wie reagiert man bei der AD-Steuerung auf zunehmenden Personalmangel (Service-Theken) und Abwesenheiten der Ansprechpartner
  • Verkostungen als POS-Tool – Erfahrungen, noch zeitgemäß? (CH)
  • Talons – Kundenabdeckung, Umgang mit No-Shows bzw. keinem Ansprechpartner (CH)
  • Perfect POS (DT)
    (Erfahrungen mit Projekten zum Thema Perfect POS z.B. Global Solution, Wie wird Perfect POS definiert)
  • Arbeitszeiterfassung im AD nach EuGH Urteil (DT)
  • Betreuung von Mehrfilialisten durch den Außendienst (SG)
    • Welche Kundentypen werden durch Feld / wird durch KAM betreut?
    • Was sind die Themen? Was ist der Mehrwert für den Kunden? Und was kann erreicht werden für das eigene Unternehmen?
  • Ziele / KPI´s (SG)
    • Qualitative KPIs im Outlet ( Distribution, Volumen, Facing, Zweitplatzierung, Regalanteiligkeit etc.)  – wie sieht der Perfect Store Ansatz nach dem AD Besuch aus?
    • Herleitung von Zielen (Displays/ Zweitplatzierung/ andere Ziele) Wie wird was gemessen und wie wird gewertet /erhoben / nachgewiesen?

Diskutierte Themen in Frankfurt am 26.6.19

  • Übernachtungstouren eines Bezirksleiters: Welche Vorgaben und Betriebsvereinbarungen gibt es? (UD)
  • Erfahrung mit Regalerkennungstools (UD)
  • KPI Bewertung des Bezirksleiters ( Distribution, Volumen, Facing, Zweitplatzierung, Kontaktstrecke etc.) (CW)
  • Bedeutung von Handelsdurchgängen vs. Standardbesuchen (Großthema Prioritätenfestlegung je Besuch) (CW)
  • Erfahrungen und Empfehlungen für Touren- und Bezirksplanungsprogrammen und Dienstleistern (TK)
  • Förderungsmöglichkeiten für Potentialskandidaten (TK)
  • Koordination und Kommunikation zwischen Aussendienst / Key Account Management / Marketing – wie stellt man sicher, das jede Abteilung auf dem aktuellen Informationsstand ist? Welche Rolle spielt der Leiter Aussendienst? (TM)
  • Welchen Nutzen haben Trade Dimensions Golden Stores, GfK Regiograph oder Nielsen Microregionen für die Besuchsplanung? Wer hat mit welchen Datenquellen Erfahrungen gemacht? (TM)

Diskussionsthemen im Kölner Meeting am 27.5.19:

Aussendienst-Kapazität

  • Umgang mit Kundenklassifikationen und Betreuungspflichten bei kleineren Märkten < 400qm etc. (BM)
  • Massnahmen zum Abbau des Krankenstands im Aussendienst (RH)
  • Erfahrung mit Regalerkennungstools (Planorama / Yoobic) (BM)
  • Erfahrung mit App Jobbern und / oder Roamler (BM)

Zielsysteme

  • Herleitung von Zielen (Displays/ Zweitplatzierung) via Talon oder Handzettelbegleitend (MvM)
  • Qualitative KPIs im Outlet – wie sieht ein Perfect Store Ansatz bei den Kollegen aus ? Wie wird was gemessen und wie wird gewertet ? (CvB)

Arbeitszeiten im Aussendienst

  • Arbeitszeiterfassung (RH)
  • Übernachtungstouren eines Bezirksleiters – wie ist das in anderen Unternehmen ? Welche Kriterien und interne Betriebsvereinbarungen gibt es ? (CvB)
  • Wann sollte/darf/muss ein Bezirksleiter in seinem Gebiet übernachten ? Wie wird das mit dem Thema Zeiterfassung in Einklang gebracht ? (CvB)

Vergütungssysteme

  • Wie wird das Perfect Store KPI incentiviert ? (CvB)
  • Variable vs. fixe Vergütung im Außendienst ? Welche Erfahrungen gibt es ? Wie hoch sollte/muss ein variabler Anteil sein  (CvB)
  • Wie kann eine variable Vergütung an einem Beispiel aussehen ? (Quartal / Jahr) (CvB)

Diskutierte Themen in Frankfurt am 19.11.18:

  • Onboarding-Prozess neuer Kollegen  (AJ)
  • Standard-Trainings für Mitarbeiter vs. individueller Entwicklung  (AJ)
    (70% on the job / 20% coaching / 10% training)  (AJ)
  • Kommunikationsbrücken Innendienst – Außendienst (AJ)
  • Förderung des Austausches durch Rotationen (ID – AD) (AJ)
  • Kundenbearbeitung Großfläche (Kaufland / real,-) mit eingeschränkten Einflussmöglichkeiten (AJ)
  • Definition der Besuchswürdigkeit von Kunden (Beeinflussbarkeit vor Ort, Verkaufsfläche, Umsatz…) (UD)
  • News / Erfahrungen zur Digitalisierung im Aussendienst (UD)
  • Aktuelle Erfahrungen mit Regalerkennungs-Software (UD)
  • Prämienmodelle AD; wie kann ich z.B. ZWPL kontrollieren? (Fotos mit Zeitstempel etc.)(UD)
  • Recruiting / schwarze Listen (UD)

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert. Ca. eine Woche vor dem Meeting starten wir ggfs. noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting dann wieder aus unseren verschiedenen Datenbanken  die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.