Expertenzirkel zu “Sales Excellence”

Die Zielsetzung dieser Arbeitskreise liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen.


Bitte beachten Sie, dass während der Corona-Krise die Präsenz-Zirkel durch monatliche Telco-Zirkel abgelöst werden !


Termine der nächsten Telco-Zirkel:

“Hamburg”      : Mitte Juli 20
“Köln”              : Ende Juli 20


Themen des letzten Telco-Zirkel “Köln” am 29.6.:

– News aus Handel und Vertrieb inkl. Ableitungen
– Implikationen der MwSt.-Änderung zum 30.6.
– Status zum Einsatz der Corona Warn-App im Vertrieb
– Ableitungen bei weiteren regionalen Lockdowns / 2.Welle
– Excellence-Initiativen jenseits der Corona-Epidemie
* Status Digitalisierung & KI im Vertrieb
– …


Termine der nächsten Präsenz-Meetings


  • Frankfurt (voraussichtlich erst wieder Ende d.J.)
  • Köln (voraussichtlich erst wieder Ende d.J.)

Themenvorschläge für das nächste Frankfurter Präsenz-Meeting Ende 2020

  • Beispiele / Erfahrungen zum Einsatz von KI im FMCG-Vertrieb
  • Learnings aus der Anwendung von Revenue Growth Management in der Praxis
  • Trends im Key Account Management

Diskutierte Themen auf dem Hamburger Meeting am 27.11.19:

  • Net Revenue Growth Management mit Ableitungen für Mittelständler (ND)
  • Berechnung von Auslastungsanalysen fuer KAM´s (MS)
  • Organisatorische Betreuung internationaler Key Accounts (MS)
  • Entscheidungskriterien bei einem Engpass-Management (MS)
  • Erfahrungsaustausch zu dynamischen Verfahren der Absatzplanug (RH)
  • Status der Digitalisierung im Vertrieb der teilnehmenden Unternehmen (RH)
  • Optimale Betreuungsstruktur für zweistufigen Handel  (Key Account und Fläche) (CB)(M)
  • Erfahrungen mit externen CRM-Systemen und wie wird es vom Key Account genutzt (CB)
  • Erfahrungen mit Arbeitsmethoden zur Zeitersparnis (RH)
  • Wird mit eigenem Außendienst oder mit Handelsvertretungen gearbeitet? Datenerfassung?(MM)
  • Zusammenarbeit mit externen Agenturen: (MM)
    – Wird über eigene Verkaufsleiter die Umsetzung überprüft?
    – Welches Vergütungsmodell wird genutzt?
  • Erfahrungsaustausch mit zweiter Marke / Brandstretch in andere Segmente?(MM)
  • Erfahrungsaustausch mit Auslobung (glutenfrei, lactosefrei, bio o.ä.) und einhergehender Abwertung des Standardsortimentes ohne Auslobung (MM)
  • Erfahrungen / Empfehlungen zu Trendforschungen / Studien usw. (MM).

Diskutierte Themen am 30.10.19 in der Region Moers:


Im Rahmen des Meetings hat uns auch ein Guest Speaker für 45 Minuten seine Erfahrungen aus einem namhaften internationalen Konzern zum Thema “Net Revenue Growth Management” vermittelt.

Themen sortiert nach Prioritäten-Ranking der Teilnehmer:

  • Erfahrungsaustausch: Einsatz und Nutzen von GfK-Kennziffern in Key Account- bzw. Jahresgesprächen (z.B. Umsatz- und Käuferpotentialausschöpfung) (AL)
  • Erfahrungsaustausch: Außendienststeuerung: wichtigste Ziel-Kennziffern, Erfassung von Bausteinlistungen (AL)
  • Neue Entwicklungen zur Digitalisierung  im Vertrieb (RH)
    – Erfahrungsaustausch: Digitalisierung im Außendienst (z.B. digitale Durchgangsscheine) (AL)
  • Erfahrungsaustausch zur Einführung einer Zweit-Marke (HS)
  • Erfahrungen in der Anwendung von CRM-Systemen (HS)
  • Neue Angebote zur Entsorgung von Transportverpackungen (JB)
  • Zukunft der Arbeitszeit-Erfassung im Aussendienst (RH)

Diskutierte Themen am 3.7.2019 im Frankfurter Expertenzirkel :

  • Virtuelle Aussendienstbetreuung (AT)
    * Sinnvolle Ergänzung zum klassischen AD zur Betreuung für Kleinflächen / nicht besuchswürdige Märkte?
    * Sinnvolle Alternative zu Talon-Durchgängen?
    * Gibt es bereits Erfahrungen im Einsatz von digitalen Plattformen zur POS-Betreuung?
  • Marke / Handelsmarke (AT)
    * Welche zukünftigen Ansätze bieten sich Marken, um sich einen preisunabhängigen Mehrwert zu schaffen?
    * Wie sehen die bisherigen Erfahrungen in der Kooperation mit Start-ups zur Förderung von Agilität und
    Kreativität bei der Entwicklung von Neu-Produkten aus?
    * Einsatz von Eigenmarken in strategischen Partnerschaften?
  • Externes Jahresgesprächstraining des KAM-Bereichs (RH)
  • Welche Aufgaben haben jeweils die Vertriebsinnendienste / Konditionssteuerungen in den Unternehmen und wo sind diese aufgehängt? (AvB)
  • Wie stark müssen sich die KAM in den Unternehmen mit Supply-Chain-Themen auseinandersetzen bzw. diese Themen auch lösen? (AvB)
  • Betreuungsmodelle der Regionen bei Edeka und Rewe im Unternehmensvergleich (AvB)
  • Vergleich: Was wird als vernünftige Aktionsquote für die jeweils starken Marken angesehen? (AvB)
  • Entwicklung/Bedeutung von Category Management (-Projekten) (AvB)
  • Kommender wirtschaftlicher Abschwung – (wie) bereiten die Unternehmen sich vor? (AvB)
  • KPIs der Einkäufer (generell – woran werden die Einkäufer offenbar gemessen)? (AvB)
  • Systematischer Ansatz einer Customer- und Channelstrategie (MS)
  • Integrierte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb (MS)
  • Gibt es die optimale (interne) Meetingsstruktur? (MS)

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals mit einem Juristen auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 – 16 Uhr werden sollten, starten wir ein bis zwei Wochen vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.500 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) wieder die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.