Video-Calls zu „Sales Excellence-Management“

Sales Excellence Zirkel

Die Zielsetzung dieser Arbeitskreise liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen.


Bitte beachten Sie, dass während der Corona-Krise die Präsenz-Zirkel durch 2-monatliche Video-Zirkel (in 50-Min.-Slots) abgelöst werden !


Termine der nächsten Video-Zirkel:

  • „Hamburg“       :  Anfang Sept. 22
  • „Köln“               :  Ende August 22

Diskussionsthemen im „Kölner“ und „Hamburger“ Zirkel am 20. bzw. 28.6.22:

  • Erfahrungsaustausch zum Einsatz von Key Note-Speakern aus dem Handel
  • Erfahrungen im Umgang mit den UTP-Richtlinien
  • Umgang mit unterjährigen Adjustierungen
  • Vorbereitung auf neue Corona-Welle im Herbst

Diskussionsthemen im „Hamburger“ Zirkel am 28.4.22:

  • Wie wird die zukünftige Preisentwicklung eingeschätzt?  – was sind die größten Herausforderungen in der aktuellen Krise? Preissteigerung und/oder Rohstoffverfügbarkeiten ?
  • Wie wird (allgemein) im aktuellen Kontext argumentiert bei Preiserhöhungen trotz ausgesprochener Preisgarantien? (Force majeure?)
  • Verhandlungsteams – Zusammensetzung und Rollenverteilung (führt der KAM die Verhandlung oder eine „neutrale“ Person?)
  • Erfahrungen & Empfehlungen zu Key Note Speakern (aus dem Handel) für nationale AD-Tagungen
  • Benchmarking zum Gehalt von Gebiets- /Teamleitern im AD

Diskussionsthemen im „Kölner“ Zirkel am 4.4.22:

  • Aktuelle Situation Lieferketten / Warenverfügbarkeit – Reaktionen Handelspartner (IR)
  • Regelungen Home Office / Rückkehr zu den Büro-Arbeitsplätzen (IR)
  • Einschätzung zu personalgestützten Promotions am POS / Verkostungen – gibt es Neues? (IR)
  • Umstellung AD-Mannschaft auf E-Fahrzeuge – Erfahrungsaustausch (IR)
  • Welchen Stellenwert nimmt aktuell das Thema Cat. Man. bei den Unternehmen, aber auch bei den Kunden im Einkauf ein? (AVB)
  • Wie wird (allgemein) im aktuellen Kontext argumentiert bei Preiserhöhungen trotz ausgesprochener Preisgarantien? (Force majeure?) (AVB)(KL)
  • Wie wird mit der Tatsache umgegangen, daß die Kunden Ihre HZW meist erst ca. 6 Wochen im Voraus melden, die Bestellvorläufe für Rohwaren und Packstoffe mittlerweile aber weit darüber liegen? (AVB)

Diskutierte Themen im „Kölner“ Zirkel 14.2.22

  • Umgang mit Lieferservice-Quoten in Zeiten extremer Frachtraum-Engpässe
  • Herausforderung: Neubesetzung Stellen Bezirksleiter
  • Chancen und Risiken bei Rotation der Kundenbetreuung im Key Account Management

Diskutierte Themen im „Hamburger“ Zirkel am 7.2.22

  • Chancen und Risiken bei Rotation der Kundenbetreuung im Key Account Management
  • Umgang mit Lieferservice-Quoten in Zeiten extremer Frachtraumengpässe
  • Strategien und Erfolgstreiber in der Betreuung von e-commerce-Kunden (amazon fresh etc)
  • Erfahrungen und Mehrwert eines CRM Systems im Vertrieb
  • Massnahmen zur Optimierung des Sales Enablements

Diskutierte Themen im „Hamburger“ Zirkel am 18.11.21

  • Status zu Handelsanforderungen an die Besuchstätigkeit
  • Umgang mit der 4. Corona-Welle im Vertrieb
  • Umgang mit den Herausforderungen in den Lieferketten / Lieferquoten
  • Einsatz von KI zur POS-Optinierung

Diskutierte Themen im „Kölner“ Zirkel am 8.11.21:

  • News zum Umgang mit Corona im Vertrieb
  • Ableitungen aus „Potentiale im KAM-Bereich“ (sh. dazu auch die deutsche Übersetzung des Blogposts von Warwick Brown unter  https://www.braintrust-group.de/impuls-des-tages/schwacher-account-manager/
  • Software Absatz-Planungsprogramm: Erfahrungen/Empfehlungen zu Anbietern/Systemen
  • Außendienst: Auflagen bei Präsenztagungen
  • Einschätzung 2022: Berücksichtung der Inflation bei derAbsatzplanung?
  • Planung mit real im 2.Hj. 22 ?
  • Dienstwagen KAM: Welche Regulierungen gibt es?

Diskussionsthemen in den Zirkeln am 6.9. und 9.9.21

  • Aktueller Umgang mit der Pandemie im Vertrieb
  • Aussteuerung von Lieferengpässen
  • Ergebnisse der VL-Umfrage „FMCG-Aussendienst in 10 Jahren“ und Diskussion von Ableitungen
  • Einsatz von Relex in 100 Supermärkten der R-W und Implikationen bei Roll out
  • Ableitungen aus dem Entwurf der EU-Leitlinien zu MAP (Minimum Advertised Prices).

Diskussionsthemen „Kölner“ Zirkel am 30.6.21:

  • Arbeitszeiterfassung im Aussendienst
  • Einsatz von Relex für filialspezifische Sortimentsoptimierung
  • Außendienst der Zukunft in 10 Jahren
  • Hygienekonzept bei Vertriebs-Präsenz-Meetings
  • Erfahrungen zum AD-Recruiting
  • Bedarf an AD-Training
  • Alternative Tourenplanungssysteme
  • Innovative Tools/Systeme im Vertrieb / Außendienst

Diskussionsthemen „Hamburger“ Zirkel am 2.6.21:

  • Einschätzung von Food Start-ups wie knuspr, Gorillas, Flink, Flaschenpost, Getir etc.
  • Erfahrungen mit alternativen Tourenplanungs-Systemen
  • LinkedIn Learning: Einbindung in Weiterbildungsmöglichkeiten Sales (Field Force und KAM Bereich)
  • Perfect Store als übergreifendes Unternehmenskonzept – Implementierungserfahrungen Do´s & Dont´s
  • KFZ im Rahmen der Sustainability Agenda – gibt es hier „neue Ansätze“?

Diskussionsthemen im „Kölner“ Zirkel am 31.5.21:

  • Update real: Status in Zentrale und Häusern (IR)
  • Präsenz-Vertriebs- bzw. Außendiensttagungen: Modalitäten? (IR)
  • Erfahrungen mit den Start-Up-Plattformen  (z.B. Edeka Foodstarter, Markant voilà)? (AvB)
  • Erfahrungen mit Sample Mailings (statt Durchgang)  (AvB)
  • Umgang mit vergangenen und aktuellen Engpässen in der Warenversorgung (KL)
  • Außendienst der Zukunft in 10 Jahren (Organisation, Bewertung, Steuerung) (AD)
  • Bedeutung von Relex und die Auswirkungen auf die Warenpräsenz (AD)
  • KAM Struktur => Retail, Drugstore & E-Commerce, sollte ein KAM den stationären Handel UND die dazugehörigen Online Shops betreuen, oder eher einen Kundenübergreifenden E-Commerce KAM der/die auch alle Online-Shops der Retailer betreut. (JB)
  • Erfahrungsaustausch: Internationale Zuständigkeit in der Verhandlung wenn davon Länder nicht direkt, sondern über Distributoren beliefert werden? (JB)

Diskutierte Themen im „Hamburger“ Zirkel-Meetings am 20.5.21:

  • Aktueller Umgang mit der Pandemie
  • Best Practices zur Durchführung nationaler Vertriebstagungen im Remote Modus
  • Einsatz digitaler Tools im Rahmen der Remote Meetings / Bewertung des „Head of Remote“-Konzepts
  • Process Mining im Vertrieb
  • Aussendienst der Zukunft in 10 Jahren

Diskutierte Themen im „Kölner“ Zirkel am 22.4.21:

  • Effektivität Online- vs. Präsenz-Börsen (IR)
  • Berater zur Überprüfung von Verträgen zur Beschaffungslogistik (AD)
  • Umsetzung Corona-Tests in den Unternehmen (im Vertrieb) (AvB)
  • Möglichkeiten zur Launch-Unterstützung von Innovationen in Corona-Zeiten (z.B. was für Promos funktionieren, wie ersetzt man Probierkontakte etc.) (AvB)
  • Einkäufer-Erreichbarkeit (im HO) und Umgang damit (AvB

Diskutierte Themen im „Hamburger“ Zirkel am 6.4.21:

  • Aktueller Status zum Umgang mit der Pandemie im Vertrieb
  • Langfristige Auswirkungen auf die Vertriebs-Organisation
  • Einschätzungen zukünftige E-Food-Strategien des Handels
  • Umgang mit Food-Start-ups wie knuspr, Gorillas, Flink etc.
  • B2B-Positionierung gegenüber dem Handel

Diskutierte Thmen im Kölner Zirkel am 16.3.21:

  • Aktueller Umgang mit der Pandemie
    – Status Aussendienst-Einsatz
    – Einschätzungen zu den  Mengenentwicklungen nach zunehmender Öffnung OOH
    – Planungen für die Rückführung der Mitarbeiter ins Zentral-Büro
    – Langfrisftige Auswirkung der Pandemie auf die Arbeit des Aussendienstes?
  • Einschätzungen zu zukünftigen E-Food-Strategien des Handels
  • Wie ist der Umgang mit den Food Startups: Gorillas, Flink etc. Macht es Sinn sich mit diesen Konzepten zu beschäftigen?

Diskussionsthemen im „Kölner“ Zirkel am 10.2.21:

  • Fortschritt durch Digitalisierung: Notwendige Änderungen (z.B. Organisation), neue Systeme (z.B. CRM für KAM),  E-Food, usw. (AL)
  • (Neue) Anhaltspunkte für die Planung von KAM-Ressourcen (FTE) (AL)
  • Möglichkeit, (Teil-)Prämien 2020 bis € 1.500,- steuerfrei auszuzahlen (als „Corona-Prämie“) – wie wird das gehandhabt? (AvB)
  • Unerwartet starke Nachfrage zu Jahresbeginn – wer ist alles betroffen und wie wird damit umgegangen? (AvB)
  • Lehren aus der Corona-Zeit für den Aussendienst (wird er danach wirklich noch im bisherigen Ausmaß benötigt?) (AvB)
  • Auswirkungen Wechsel der ersten Häuser von real zu Kaufland – sieht jemand schon erste Effekte? (AvB)
  • 10 Golden Rules für den KAM-Bereich (RH)

Diskussionsthemen im Hamburger Zirkel am 3.2.21:

  • Formulierung einer Vertriebsstrategie – Externe Dienstleister (ML)
  • Tracking der Leistungs-Quote (ML)
  • Weiterbildung der VL´s / VD´s (CM)
  • Energizing der Mitarbeiter im Home Office / in der Kurzarbeit (RH)
  • Tipps zur Verhandlungsführung im Team-Remote-Modus (RH)