Expertenzirkel zu “Sales Excellence”

Die Zielsetzung dieser Arbeitskreise liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen.


Bitte beachten Sie, dass während der Corona-Krise die Präsenz-Zirkel durch monatliche Video-Zirkel abgelöst werden !


Termine der nächsten Video-Zirkel:

“Köln”               : 22. Sept. 20
“Hamburg”       : 30. Sept. 20


Bislang vorliegende Diskussionsvorschläge für den “Kölner” Zirkel am 22.9.;

  • Neue Entwicklungen im Umgang mit Corona
  • Nationale Vertriebstagungen im Remote Modus
  • Produkt-Stammdatenqualität. Was ist der aktuelle Standard? Was sind Kundenerwartungen?
  • Systemgestützte, rollierende Absatzplanung -> Erfahrung und Empfehlungen zu Systemen
  • Damit verknüpft: KAM Aktionsdatenbank zur Planung und Steuerung von abgesprochenen Aktivitäten mit einer Systemschnittstelle zur rollierenden Planung (Prozess plan-to-produce)
  • Lösungsoptionen zum Monitoring der Liefertreue
  • Status Digitalisierung/Automatisierung von Vertriebsprozessen
  • Erfahrungsaustausch zu digitalem Brainstorming im Vertrieb (sh. auch https://www.braintrust-group.de/marketing/brainstorming-home-office/
  • Erfahrungen mit Coaching als Führungsunterstützung

Ca. 1 – 2 Tage vor dem finalen Termin werden wir noch eine Priorisierungsschleife fahren und die Themenvorschläge in der gewünschten Reihenfolge diskutieren.


Diskussions-Themen des Video-Zirkels am 3.8.20:

  • News aus Handel und Vertrieb
  • Wie wird die Liefertreue gemessen?
  • Ableitungen bei überregionalem Lockdown in zweiter Corona-Welle
  • Fortschritte bei der Digitalisierung im Vertrieb
  • Implikationen des Einsatzes von KI im Handel (und Vertrieb)
  • Innovationen im Bereich der Absatzförderung

Themenvorschläge für das nächste Frankfurter Präsenz-Meeting Ende 2020

  • Beispiele / Erfahrungen zum Einsatz von KI im FMCG-Vertrieb
  • Learnings aus der Anwendung von Revenue Growth Management in der Praxis
  • Trends im Key Account Management

Diskutierte Themen auf dem Hamburger Präsenz-Meeting am 27.11.19:

  • Net Revenue Growth Management mit Ableitungen für Mittelständler (ND)
  • Berechnung von Auslastungsanalysen fuer KAM´s (MS)
  • Organisatorische Betreuung internationaler Key Accounts (MS)
  • Entscheidungskriterien bei einem Engpass-Management (MS)
  • Erfahrungsaustausch zu dynamischen Verfahren der Absatzplanug (RH)
  • Status der Digitalisierung im Vertrieb der teilnehmenden Unternehmen (RH)
  • Optimale Betreuungsstruktur für zweistufigen Handel  (Key Account und Fläche) (CB)(M)
  • Erfahrungen mit externen CRM-Systemen und wie wird es vom Key Account genutzt (CB)
  • Erfahrungen mit Arbeitsmethoden zur Zeitersparnis (RH)
  • Wird mit eigenem Außendienst oder mit Handelsvertretungen gearbeitet? Datenerfassung?(MM)
  • Zusammenarbeit mit externen Agenturen: (MM)
    – Wird über eigene Verkaufsleiter die Umsetzung überprüft?
    – Welches Vergütungsmodell wird genutzt?
  • Erfahrungsaustausch mit zweiter Marke / Brandstretch in andere Segmente?(MM)
  • Erfahrungsaustausch mit Auslobung (glutenfrei, lactosefrei, bio o.ä.) und einhergehender Abwertung des Standardsortimentes ohne Auslobung (MM)
  • Erfahrungen / Empfehlungen zu Trendforschungen / Studien usw. (MM).

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals mit einem Juristen auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 – 16 Uhr werden sollten, starten wir ein bis zwei Wochen vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.500 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) wieder die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.