Expertenzirkel zu „Sales Excellence“

Neue Angebote

Die Zielsetzung dieser Arbeitskreise liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen. Für die nächsten 6 Monate haben wir zu dem Thema zwei Regional-Meetings  in der Planung.


Termin der nächsten Meetings:

  • Region Hamburg am 27. Nov. 19
  • Frankfurt im Feb. 20

Die Themenabfrage für das nächste Hamburger Treffen ist Anfang November gestartet.
Erste eingetroffene Themenvorschläge:

Im Rahmen des Meetings wird uns auch ein Guest Speaker für 45 Minuten seine Erfahrungen aus einem namhaften internationalen Konzern zum Thema „Net Revenue Growth Management“ vermitteln.

  • Berechnung von Auslastungsanalysen fuer KAM´s (MS)
  • Organisatorische Betreuung internationaler Key Accounts (MS)
  • Entscheidungskriterien bei einem Engpass-Management (MS)
  • Erfahrungsaustausch zu dynamischen Verfahren der Absatzplanug (RH)
  • Status der Digitalisierung im Vertrieb der teilnehmenden Unternehmen (RH)
  • Net Revenue Growth Management mit Ableitungen für Mittelständler (ND)
  • Optimale Betreuungsstruktur für zweistufigen Handel  (Key Account und Fläche) (CB)(M)
  • Erfahrungen mit externen CRM-Systemen und wie wird es vom Key Account genutzt (CB)
  • Erfahrungen mit Arbeitsmethoden zur Zeitersparnis (RH)
  • Wird mit eigenem Außendienst oder mit Handelsvertretungen gearbeitet? Datenerfassung?(MM)
  • Zusammenarbeit mit externen Agenturen: (MM)
    – Wird über eigene Verkaufsleiter die Umsetzung überprüft?
    – Welches Vergütungsmodell wird genutzt?
  • Erfahrungsaustausch mit zweiter Marke / Brandstretch in andere Segmente?(MM)
  • Erfahrungsaustausch mit Auslobung (glutenfrei, lactosefrei, bio o.ä.) und einhergehender Abwertung des Standardsortimentes ohne Auslobung (MM)
  • Erfahrungen / Empfehlungen zu Trendforschungen / Studien usw. (MM)

Da es bereits jetzt zu viele Themen für das Meeting von 10 – 16 Uhr vorliegen, starten wir eine Woche vor dem Treffen noch mit einer Priorisierungsschleife.


Diskutierte Themen am 30.10. in der Region Moers:


Im Rahmen des Meetings hat uns auch ein Guest Speaker für 45 Minuten seine Erfahrungen aus einem namhaften internationalen Konzern zum Thema „Net Revenue Growth Management“ vermittelt.

Themen sortiert nach Prioritäten-Ranking der Teilnehmer:

  • Erfahrungsaustausch: Einsatz und Nutzen von GfK-Kennziffern in Key Account- bzw. Jahresgesprächen (z.B. Umsatz- und Käuferpotentialausschöpfung) (AL)
  • Erfahrungsaustausch: Außendienststeuerung: wichtigste Ziel-Kennziffern, Erfassung von Bausteinlistungen (AL)
  • Neue Entwicklungen zur Digitalisierung  im Vertrieb (RH)
    – Erfahrungsaustausch: Digitalisierung im Außendienst (z.B. digitale Durchgangsscheine) (AL)
  • Erfahrungsaustausch zur Einführung einer Zweit-Marke (HS)
  • Erfahrungen in der Anwendung von CRM-Systemen (HS)
  • Neue Angebote zur Entsorgung von Transportverpackungen (JB)
  • Zukunft der Arbeitszeit-Erfassung im Aussendienst (RH)

Diskutierte Themen am 3.7.2019 im Frankfurter Expertenzirkel :

  • Virtuelle Aussendienstbetreuung (AT)
    * Sinnvolle Ergänzung zum klassischen AD zur Betreuung für Kleinflächen / nicht besuchswürdige Märkte?
    * Sinnvolle Alternative zu Talon-Durchgängen?
    * Gibt es bereits Erfahrungen im Einsatz von digitalen Plattformen zur POS-Betreuung?
  • Marke / Handelsmarke (AT)
    * Welche zukünftigen Ansätze bieten sich Marken, um sich einen preisunabhängigen Mehrwert zu schaffen?
    * Wie sehen die bisherigen Erfahrungen in der Kooperation mit Start-ups zur Förderung von Agilität und
    Kreativität bei der Entwicklung von Neu-Produkten aus?
    * Einsatz von Eigenmarken in strategischen Partnerschaften?
  • Externes Jahresgesprächstraining des KAM-Bereichs (RH)
  • Welche Aufgaben haben jeweils die Vertriebsinnendienste / Konditionssteuerungen in den Unternehmen und wo sind diese aufgehängt? (AvB)
  • Wie stark müssen sich die KAM in den Unternehmen mit Supply-Chain-Themen auseinandersetzen bzw. diese Themen auch lösen? (AvB)
  • Betreuungsmodelle der Regionen bei Edeka und Rewe im Unternehmensvergleich (AvB)
  • Vergleich: Was wird als vernünftige Aktionsquote für die jeweils starken Marken angesehen? (AvB)
  • Entwicklung/Bedeutung von Category Management (-Projekten) (AvB)
  • Kommender wirtschaftlicher Abschwung – (wie) bereiten die Unternehmen sich vor? (AvB)
  • KPIs der Einkäufer (generell – woran werden die Einkäufer offenbar gemessen)? (AvB)
  • Systematischer Ansatz einer Customer- und Channelstrategie (MS)
  • Integrierte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb (MS)
  • Gibt es die optimale (interne) Meetingsstruktur? (MS)

Diskutierte Themen im Expertenzirkel am 25.6.2019 in der Region Oldenburg:

  • Wie sieht aktuell der optimale Grad der Digitalisierung im Vertrieb aus? (JW)
  • Worin unterscheidet sich Key Account Management im Jahre 2030 zu dem von heute? (JW)(CM)
  • Welche neuen Mehrwerte liefert die Marke dem Handel im Vergleich zur Handelsmarke? (JW)
  • Welchen Mehrwert bieten Branchen-Events wie z.B. MLF-Arbeitstagungen, Supermarkt-Stars, Symposium Feines Essen und Trinken in der Zukunft? (JW)
  • Schlagkräftige Organisationen, wie sehen die heute aus? (JW)
  • Effiziente Vertriebsorganisation im Multichannel-Vertrieb (JW)
  • Perspektiven und Trends zu E-Commerce: Investieren oder abwarten? (FE)(CM)
  • Aktuelle CRM System zur Steuerung Außendienst
  • Abgleich des Krankenstands im Aussendienst & Massnahmen zur Reduzierung (RH)
  • Umgang mit dem Wettbewerbsdruck durch die Micro Brands der Food Start-ups (RH)

Diskutierte Themen im Meeting am 20.3.2019 in der Region Moers

  • Mehrwertstrategien für Markenartikelhersteller, Ansätze und Erfolgsbeispiele (KL)
  • Beschäftigung mit der Zukunft – gibt es Erfahrungen von teilnehmenden Unternehmen, die sich heute mit den Entwicklungen 2025 ff. auseinander setzen (Herausforderungen durch sich schneller verändernde Märkte und Rahmenbedingungen, Komplexitäts-Erhöhung in gesättigten Märkten, global versus regional, damit einhergehende Anforderungen an die Veränderungsschnelligkeit von Organisationen) – Erfahrungen mit „think tanks“ in diesem Zusammenhang? (AB)
  • Schlagkräftige Organisationen, wie sehen die heute aus? (KL)
  • Learnings zu einer Marken-Kooperation im Hard Discount (HS)
  • Effiziente Vertriebsorganisation im Multichannel-Vertrieb (AH)
  • E-Commerce Bedeutung für den Lebensmittelmarkt 2025 ff.  (AB/AH))
    *Wird E-Commerce auch für Lebensmittel nennenswerte Anteile erzielen ? Wie wird der stationäre Bereich darauf reagieren ?
    *Welche Strategien verfolgen die teilnehmenden Unternehmen zur Hebung der Potentiale ?
  • Erfahrungen mit dem Einsatz von Shopper-Analytics in Verhandlungssituationen (KAM / Außendienst) (AB)
  • Ableitungen aus der zunehmenden Anzahl an Food-Start-ups (RH)
  • Programme zur B2B-CX auf der Customer Journey (RH)

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals mit einem Juristen auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 – 16 Uhr werden sollten, starten wir ein bis zwei Wochen vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.500 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) wieder die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.