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Leitfaden für den Einsatz von KI im Vertrieb

 

Künstliche Intelligenz. Man hört heute an jeder Ecke davon. KI-unterstützte Texte, KI-unterstützte Bilder, KI-unterstützte Videos, KI-unterstützte Unternehmen. Ja, wenn Ihr Unternehmen noch nicht auf KI umgestellt hat, sehen Sie aus wie….Hinterwäldler. Vielleicht haben ja Ihre Konkurrenten schon überall, wo sie können, KI-Mechanismen eingebaut? Aber was ist, wenn Sie den Markttrends nicht blindlings folgen wollen? Was, wenn Sie über alles erst einmal nachdenken wollen, bevor Sie geschäftliche Entscheidungen treffen? Das wäre ja ok, aber vermeiden Sie das „overthinking“, immer wieder über etwas nachzudenken, ohne endlich mal auf dem Thema aktiv zu werden.
Ergänzend zu unserem Blogpost vom 8.Nov. 23 Künstliche Intelligenz als Game Changer in Verhandlungen  beleuchten wir heute stärker, was Sie über KI wissen sollten, über ihre Rolle in der Wirtschaft, insbesondere im Vertrieb, und darüber, wie sie Ihnen helfen kann, Ihre Vertriebseffizienz ohne Risiken zu steigern.

Was ist KI?

KI oder künstliche Intelligenz bezeichnet die Simulation menschlicher Intelligenzprozesse durch Computersysteme. KI-Software ahmt insbesondere Prozesse wie Lernen (Erwerb von Informationen und Regeln für die Verwendung dieser Informationen), logisches Denken (Verwendung von Regeln, um zu ungefähren oder eindeutigen Schlussfolgerungen zu gelangen) und Selbstkorrektur nach. KI kombiniert Wissen und Techniken aus verschiedenen Bereichen, darunter Informatik, maschinelles Lernen, Kognitionswissenschaften, Neurowissenschaften, Robotik und mehr.

Wie sieht es in der Praxis aus?

Wenn Sie bereits ein beliebtes Produkt von OpenAI, ChatGPT, ausprobiert haben (falls nicht, ist es jetzt an der Zeit !), wissen Sie, wie es geht: Sie geben eine beliebige Frage ein, zu der Sie Informationen erhalten möchten, und ChatGPT liefert Ihnen sofort die Antwort: „Genau wie Google?“ – werden sich diejenigen fragen, die ChatGPT noch nie benutzt haben.
Nicht ganz. Google verweist Sie auf die Quelle der gesuchten Information. Im Gegensatz dazu liefert Ihnen ChatGPT direkt die benötigten Informationen, so als ob Sie einen Alleswisser zu jedem Thema der Welt befragen würden.

Das ist sicherlich der einfachste Weg, um KI zu nutzen. Tatsächlich ist die Bedeutung der KI in Geschäftsprozessen kaum noch zu unterschätzen. Aber warum suchen globale Unternehmen nach KI-gestützten Lösungen? Kann KI schnelles Wachstum und Erfolg garantieren?

Es ist bemerkenswert, dass ein Fünftel der derzeitigen Vertriebsaufgaben automatisiert werden kann. Das ist eine ganze Menge, vor allem, wenn es um Ihr Umsatzwachstum geht- Lassen Sie uns die Rolle der KI im Vertrieb näher beleuchten, um Chancen für Ihr Unternehmen zu finden.

Was ist KI im Vertrieb?

KI im Vertrieb nutzt künstliche Intelligenz zur Automatisierung von Vertriebsaufgaben und zur Vereinfachung und Optimierung von Vertriebsprozessen. In der Regel läuft künstliche Intelligenz im Vertrieb auf den Einsatz von KI-gestützten Software-Tools hinaus.

Warum Sie KI für Vertriebsteams brauchen

KI im Vertrieb ermöglicht es Ihrem Team, intelligenter zu arbeiten und sich auf Tätigkeiten zu konzentrieren, die menschliches Fachwissen erfordern, statt auf sich wiederholende Aufgaben, die im Zeitalter der Automatisierung an die Technologie delegiert werden sollten.

Vorteile der KI-Automatisierung im Vertrieb

Die Automatisierung Ihres Vertriebs mit KI und maschinellem Lernen kann Ihnen zahlreiche Vorteile in den folgenden Aspekten Ihres Vertriebsprozesses bringen:

1. Routineaufgaben. KI kann Routineaufgaben wie Dateneingabe, Lead-Scoring, Verkaufsanrufe, Kaltakquise und E-Mail-Follow-up übernehmen, sodass Sie mehr Zeit für höherwertige Aktivitäten wie den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften haben. Dies steigert die Produktivität, senkt die Kosten und erhöht die Effizienz des Vertriebsprozesses.

2. Personalisierung. Künstliche Intelligenz analysiert Kundendaten und Käuferverhalten, um Empfehlungen für eine personalisierte Kundenansprache (Verkaufsanrufe und E-Mails) zu geben, was zu höheren Engagement- und Konversionsraten führt.

3. Lead-Qualifizierung. KI-gesteuerte Modelle können automatisch potenzialstarke Leads identifizieren und sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam ihnen die richtige Priorität einräumt.

4. Kundenerlebnis. KI-Tools verbessern das Kundenerlebnis durch schnelle, relevante und rund um die Uhr verfügbare Antworten und erhöhen so die Kundenzufriedenheit.

5. Vertriebscoaching. KI bietet Echtzeit-Feedback und Coaching für Vertriebsmitarbeiter während der Kundeninteraktion und hilft ihnen, ihre Leistung und Abschlussfähigkeit zu verbessern.

6. Wettbewerbsvorteil. Durch den Einsatz von KI im Vertrieb können Sie schneller auf Marktveränderungen, Kundenbedürfnisse und sich bietende Gelegenheiten reagieren, was Ihnen hilft, der Konkurrenz voraus zu sein.

7. Umsatzprognosen. KI und maschinelles Lernen ermöglichen präzise Vorhersagen, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter seine Umsätze besser prognostizieren, Ressourcen planen und realistischere Ziele setzen kann.

Durch die Einführung von KI in Ihren Vertriebsprozess revolutionieren Sie diesen Schritt für Schritt und erreichen letztendlich Umsatzwachstum und Geschäftserfolg.

Wie Ihr Team KI im Vertrieb einsetzen kann: Chancen und KI-Tools für den Vertrieb

In diesem Abschnitt gehen wir auf Ziele und Methoden ein, die Vertriebsteams für KI einsetzen können. Anbei die wichtigsten Ansätze und KI-Tools, mit denen Sie Ihr Team ausstatten können.

Lead-Generierung

Nutzen Sie KI-Technologien für die Lead-Generierung sowohl bei Inbound- als auch bei Outbound-Strategien. So können beispielsweise KI-Chatbots mit Website-Besuchern interagieren und Lead-Daten in Echtzeit sammeln. KI kann auch das Verhalten von Nutzern auf Websites und digitalen Plattformen verfolgen und deren Vorlieben und Absichten erkennen. Diese Daten helfen Ihnen, personalisierte Werbung und relevante Inhalte zur Leadgenerierung zu liefern.
KI-gestütztes Lead Scoring und prädiktive Analysen helfen Ihnen, Leads mit höherem Konversionspotenzial zu identifizieren, damit Sie sie in Ihrem Verkaufstrichter priorisieren können.

KI-Tools zur Lead-Generierung

Leadzen. Dieses Tool sammelt Informationen über potenzielle Kunden von Plattformen wie Google, Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter und Instagram. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Datenbank hochzuladen und umfassende Informationen über potenzielle Kunden zu erhalten und bietet intelligente Suchfilter für die Suche nach bestimmten Kriterien.
Copilot AI. Dieser Dienst analysiert LinkedIn-Interaktionen, um die nützlichsten herauszufiltern, mit denen Sie LinkedIn-Kontakte ansprechen können.
Drift. Das Tool nutzt Bots, um automatisch mit potenziellen Kunden auf Ihrer Website in Kontakt zu treten und Leads zu erfassen, während diese mit Ihnen chatten.

Personalisierte Outreach-Automatisierung

Künstliche Intelligenz kann das Nutzerverhalten auf Websites und digitalen Plattformen verfolgen, um deren Vorlieben und Absichten zu verstehen. Auf diese Weise können Sie Ihr Publikum nach verschiedenen Kriterien segmentieren, z. B. nach Standort, Verhalten, Kaufhistorie und Engagement-Level, und Ihre Ansprache auf die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Gruppen abstimmen. Bei der E-Mail-Ansprache kann KI die Betreffzeilen, den Inhalt und sogar die Sendezeiten anpassen und dabei das Verhalten der Empfänger und frühere Kundeninteraktionen berücksichtigen.

KI-Tools zur Automatisierung von Outreach

Snov.io AI Email Writer. Das Tool hilft Ihnen bei der Erstellung personalisierter E-Mails unter Verwendung einer Auswahl vorbereiteter Eingabeaufforderungen und der von Ihnen bereitgestellten Informationen über Ihr Unternehmen. In Kombination mit den Personalisierungsvariablen von Snov.io erhalten Sie im Handumdrehen hyper-personalisierte, automatisierte E-Mail-Kampagnen mit KI. Darüber hinaus können Sie den Snov.io AI Email Writer als Teil eines All-in-One-Pakets nutzen, das auch andere Snov.io-Tools wie E-Mail-Drip-Kampagnen, E-Mail-Finder und -Prüfer, E-Mail-Warm-up und ein kostenloses Snov.io Sales CRM enthält.

Jason AI. Ein Produkt von Reply.io, das die Kommunikation mit potenziellen Kunden über verschiedene Kanäle optimiert. Es lernt über die Angebote eines Unternehmens, um automatisch auf grundlegende Anfragen zu antworten, verwaltet Gespräche mit potenziellen Kunden (einschließlich der Buchung von Meetings), liefert Details über Produkte oder Dienstleistungen, macht Gegenangebote, holt relevante Kontakte ein und kann sogar Meetings in Ihrem Namen neu ansetzen oder absagen.

Rhetora.ai. Dieser KI-Assistent für Kaltakquise hilft Ihnen, personalisierte Skripte für Ihre Verkaufsgespräche zu erstellen, Anruferinnerungen einzustellen, Anrufe zu buchen und Ihnen während der Gespräche in Echtzeit Hilfestellung zu geben, damit Sie effektiv auf Einwände reagieren können.

Vertriebsprognose

Mit KI-gesteuerten Prognosemodellen für den Vertrieb können Sie künftige Vertriebstrends vorhersagen und datengestützte Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung, die Festlegung von Zielen und die Anpassung Ihrer Vertriebsstrategie als Reaktion auf laufende Geschäftsveränderungen treffen.
Darüber hinaus kann KI Stimmungsanalysen durchführen und zukünftige Stimmungstrends auf der Grundlage historischer Daten und des Kundenverhaltens vorhersagen.

KI-Tools für Umsatzprognosen

Clari. Die KI-gesteuerte Prognosemaschine dieses Tools untersucht Ihre aktuellen Verkaufsdaten und die Historie Ihrer Gewinne und Verluste und bietet so Einblicke in Ihre zukünftige Verkaufsleistung und zeigt auf, welche Opportunities eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit haben könnten.
BoostUp.ai. Diese robuste, KI-gesteuerte Prognoselösung nutzt prädiktive Analysen, um wertvolle Einblicke und Muster in Daten zu enthüllen, auf die Ihr Team über Salesforce zugreifen kann. Das Tool lernt aus historischen Daten – wie Konversionsraten nach Manager und Vertreter – und wendet in Echtzeit eine Risikobewertung für jedes einzelne Geschäft an.

Kundenengagement und -bindung

KI kann den Prozess der Stimmungsanalyse (wie Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Marke denken) aus Ihren Interaktionen automatisieren – von E-Mails und Chats bis hin zu Verkaufsgesprächen, sozialen Medien und Kundenrezensionen. Stellt die KI negative Stimmungen fest, kann sie Echtzeitwarnungen senden und so schnelle Reaktionen ermöglichen, die eine mögliche Schädigung des Rufs Ihrer Marke verhindern.
Darüber hinaus können Sie mit der KI-Technologie abwanderungsgefährdete Kunden analysieren und die richtigen Strategien entwickeln, um diese Kunden zu binden. Und schließlich können KI-gesteuerte Empfehlungen Ihnen dabei helfen, Upselling- oder Cross-Selling-Produkte oder -Dienstleistungen an bestehende Kunden zu verkaufen und sie so an Ihr Produkt und Ihre Marke zu binden.

KI-Tools für Kundenbindung und -loyalität

Hook. Die KI-gestützten Algorithmen von Hook analysieren Kundendaten, Kaufhistorie, Verhaltensmuster und Interaktionen, um potenzielle Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren. Ihr Team erhält verwertbare Erkenntnisse, die Ihnen helfen, gezielte Kampagnen und personalisierte Angebote zu erstellen und so die Wahrscheinlichkeit von Zusatzkäufen zu erhöhen.
Forethought AI. Diese KI-gestützte Kundenbindungssoftware kombiniert einen Chatbot mit Erkenntnissen zur Kundenbindung, um die Kundenbetreuung und -bindung zu verbessern. Die Chatbot-Funktion von Forethought AI stellt Ihrem Vertriebsteam einen intelligenten virtuellen Assistenten zur Verfügung, der Kundenanfragen bearbeitet, personalisierte Empfehlungen gibt und bei der Problemlösung hilft.

Vertriebsschulung

Ihre Vertriebsmitarbeiter können von KI-gesteuerten Vertriebsschulungsplattformen erheblich profitieren. Diese Plattformen bieten personalisiertes Coaching und Feedback und zeigen spezifische Bereiche auf, in denen Vertriebsspezialisten ihre Fähigkeiten und ihr Fachwissen verbessern könnten.
Künstliche Intelligenz kann Ihnen zum Beispiel dabei helfen, Playbooks für jede Vertriebsmethodik zu erstellen, die Ihr Vertriebsteam anwenden soll. Darüber hinaus kann die KI selbstständig überwachen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter die Richtlinien des Playbooks einhalten und die darin aufgeführten Fragen beantworten.

KI-Tools für Vertriebsschulungen

Quantified. Dieser Verkaufssimulator ist wie ein Flugsimulator für Verkäufer. Er bewertet über 1.400 Verhaltensweisen, um die Fähigkeiten Ihrer Teammitglieder in den Bereichen Rapport, Wissen und Prozess zu beurteilen. Sie haben einen persönlichen KI-Übungspartner, der Ihnen Punkte für die Bewältigung von Übungsaufgaben gibt und Berichte über Ihre Verkaufsleistung erstellt.
Pickle AI. Pickle AI stellt einen innovativen Ansatz für das Vertriebstraining vor, der es in einen spannenden Wettbewerb verwandelt und nicht in eine herkömmliche Trainingseinheit. Durch die Einbeziehung von Gamification-Elementen ermutigt das Tool Sie, Ihre Fähigkeiten zu verbessern und auf stressfreie Weise zu lernen.

Feedback und Reporting

Mithilfe von KI können Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) und Vertriebskennzahlen verfolgen. Die KI-Tools liefern Ihnen Berichte und Dashboards über Ihre Gesamtleistung. Dies hilft Ihrem Team, seine Leistung kontinuierlich zu verbessern.
Gong. Dies ist eines der besten Tools für die Vertriebsanalyse, das auf künstlicher Intelligenz basiert. Gong analysiert Vertriebsinteraktionen und verfolgt die wichtigsten Kennzahlen für Ihr Team, sodass Sie die notwendigen Einblicke in Ihre gesamte Vertriebsstrategie, Ihre Produktivität und Ihre Geschäfte erhalten.
Convin. Mit diesem Tool können Sie die täglichen Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Ihre Vertriebspipeline überprüfen. Es lässt sich problemlos in Ihren Kalender, Ihr Dialer-System, Ihr Cloud-Telefoniesystem und Ihre Videokonferenzplattform sowie in Slack und CRM integrieren, zeichnet Ihre Gespräche auf, analysiert sie und hebt dann die Gesprächseinblicke für Sie hervor, wie z. B. besprochene Themen, Fragen, Feedback, Anrufleistungsbewertung, Soft Skills, umsetzbare Punkte usw.

Potenzielle Risiken von KI für den Vertrieb

Trotz der enormen Vorteile, die Ihr Vertriebsteam aus der Implementierung von KI-Vertriebslösungen ziehen kann, sollten Sie auch die Risiken kennen, die Sie bei der KI-gestützten Vertriebsautomatisierung erwarten.

Ungenauigkeit

KI-Modelle sind nur so gut wie die Daten, auf denen sie trainiert werden. Wenn die Trainingsdaten unvollständig, verzerrt oder nicht repräsentativ sind, können Sie sich nicht auf genaue oder zuverlässige Ergebnisse verlassen. Dies kann Ihr Team zu schlechten Entscheidungen verleiten.

Datenschutz und Sicherheit

Der Einsatz von KI im Vertrieb erfordert häufig das Sammeln und Verarbeiten großer Datenmengen. Bei der Implementierung einer KI-Lösung sollten Sie Vorschriften wie die DSGVO einhalten, um sicherzustellen, dass der Datenschutz und die Sicherheit der Kundendaten in guten Händen sind.

Kundenwiderstand

Einige potenzielle oder bestehende Kunden könnten das Gefühl haben, mit KI-gesteuerten Systemen zu interagieren. Da sie sich in einer solchen nicht-menschlichen Zusammenarbeit nicht wohl fühlen, könnten sie zögern, weiter mit Ihrem Team zusammenzuarbeiten.

Mangelnde Transparenz

Wenn KI-Algorithmen nicht transparent sind, was häufig der Fall ist, kann dies zu Misstrauen bei Kunden und Vertriebsteams führen. Sie sollten verstehen und bereit sein, zu erklären, wie die Entscheidungen von KI-Modellen getroffen werden.

Kosteneffizienz

Die Implementierung und Pflege von KI-Vertriebsfunktionen kann Geld kosten, manchmal sehr viel Geld, wenn Sie nicht in der Lage sind, die Kosten sorgfältig gegen den erwarteten Nutzen abzuwägen. Das ist der Moment, in dem Sie Ihre Unternehmensziele verstehen und Prioritäten setzen müssen. In Anbetracht all dieser Risiken und Einschränkungen von KI-Software sollten Sie KI auf intelligente Weise für Ihren Vertriebsprozess nutzen können.

Künstliche Intelligenz im Vertrieb ist keine ferne Zukunftsvision mehr, sondern eine greifbare Realität, die Unternehmen dabei unterstützt, schneller, intelligenter und effektiver zu arbeiten. Von der Automatisierung routinemäßiger Aufgaben bis hin zur Verbesserung des Kundenerlebnisses bietet KI ein breites Spektrum an Möglichkeiten, die Vertriebseffizienz zu steigern. Doch wie bei jeder innovativen Technologie gibt es auch hier Herausforderungen und Risiken. Datenschutz, Genauigkeit der Algorithmen und die Notwendigkeit einer sorgfältigen Implementierung sind nur einige der Aspekte, die Unternehmen berücksichtigen müssen. Dennoch, wenn strategisch eingesetzt, kann KI einen bedeutenden Beitrag zum Geschäftserfolg leisten. In einer Ära, in der Anpassungsfähigkeit und Agilität entscheidend sind, könnte der kluge Einsatz von KI im Vertrieb der Schlüssel sein, um nicht nur zu überleben, sondern auch zu florieren.


Wir empfehlen Ihnen, sich in unserem nächsten Expertenzirkel mit anderen Vertriebs-Managern über erste Erfahrungen mit dem Einsatz von KI-Tools im Vertrieb auszutauschen https://www.braintrust-group.de/expertenzirkel/chatgpt/ Kontaktieren Sie uns gern für weitere Informationen über r.hesse@braintrust-group.de

Welche Vorteile können Sie aus einem solchen Erfahrungsaustausch mitnehmen?

  1. Erkenntnisse aus realen Anwendungsfällen: Durch den Austausch mit Kollegen, die bereits KI in ihren Vertriebsprozessen einsetzen, können Sie wertvolle Einblicke in reale Anwendungsfälle und deren Ergebnisse gewinnen. Dies hilft Ihnen, die Potenziale und Herausforderungen der KI-Integration in Ihrem eigenen Unternehmen besser zu verstehen.
  2. Lernen aus Fehlern und Erfolgen: Sie können von den Erfahrungen anderer lernen, sowohl aus ihren Erfolgen als auch aus ihren Fehlern. Dies kann Ihnen helfen, häufige Stolpersteine zu vermeiden und bewährte Strategien zu adaptieren.
  3. Netzwerkaufbau und Wissensaustausch: Der Aufbau eines Netzwerks mit anderen Vertriebsmanagern, die sich auch mit KI beschäftigen, ermöglicht einen kontinuierlichen Wissensaustausch. Dies kann eine wertvolle Ressource für zukünftige Fragestellungen und Herausforderungen sein.
  4. Branchenübergreifende Perspektiven: Der Austausch mit Managern aus verschiedenen Branchen kann Ihnen helfen, branchenübergreifende Trends und unterschiedliche Anwendungsmöglichkeiten von KI im Vertrieb zu verstehen.
  5. Innovationsanregungen: Durch die Diskussion mit anderen können neue Ideen und Ansätze entstehen, die Sie in Ihrem eigenen Unternehmen umsetzen können, um den Vertrieb zu optimieren und innovative Lösungen zu entwickeln.
  6. Verständnis für technologische Entwicklungen: Der regelmäßige Austausch hilft dabei, aktuelle Entwicklungen im Bereich der KI-Technologie zu verfolgen und besser zu verstehen, wie diese Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen können.
  7. Strategische Planung: Durch das Sammeln von Informationen über die Erfahrungen anderer Unternehmen können Sie Ihre eigene strategische Planung für die Implementierung oder Weiterentwicklung von KI im Vertrieb verbessern.

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