Entscheiden Manager rational?

by in Human Resources, "ImPuls des Tages"

Motive

Wie wirken sich unbewusst Motive auf die rationalen Entscheidungen von Menschen aus? Mit Entscheidungen ist es wie beim Autofahren – gut wird man erst wenn es automatisch abläuft. Bei Entscheidungen im Job ist die Bauchentscheidung ausschlaggebend sagt Prof. Chlupsa, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in München. Wenn schon Manager nur zu einem geringen Anteil rationale Entscheidungen treffen, wie ist es dann bei uns und bei unseren Kunden? Prof. Chlupsa hat umfangreiche Testverfahren durchgeführt, um zu untersuchen, wie rational Manager wirklich entscheiden. Die Conclusio: Manager werten Fakten aus und wägen Alternativen ab, bevor sie entscheiden. So jedenfalls lautet die gängige Meinung. Mit der Realität hat diese Annahme allerdings nur sehr wenig zu tun. Und wenn dies bei Managern so nicht ist, folge ich, dass auch wir und unsere Kunden keine rationale Entscheidungen treffen. Vertrieb mit Erfolgsquote bedeutet die Entscheidung und die Art der Kaufentscheidungen unseres Kunden zu verstehen.– Kaufentscheidungen

Warum ist das so, dass wir keine rationalen Entscheidungen treffen?

In unserer Geschäftswelt werden reine Bauchentscheidung nicht akzeptiert. Dennoch treffen wir sie anscheinend. Den Anschein von Rationalität bekommt diese Entscheidung durch eine einfache Methode. Sie werden im Nachhinein gerechtfertigt, mit Beweisen und Fakten hinterlegt. Wir gaukeln uns selbst vor, rational zu entscheiden und so vertuschen wir alle, dass wir aufgrund von Sympathie, Farbe oder eben der guten Chemie mit dem Gegenüber entscheiden und nicht aufgrund von Fakten.

Wie ist dass, wenn Sie sich für ein Auto oder einen Dienstwagen entscheiden. Ein Manager entscheidet sich z.B. für einen Audi A6 und nicht deswegen weil er mehr Rabatt bekommt oder weniger Verbrauch hat als der vergleichbare BMW, sondern weil er ihn eben mag. Dieses unbewusste oder implizite nicht rationalen Prozesse laufen bei uns automatisch ab. Die auf Fakten basierende Wahrnehmung spielt in unserem Leben nun einmal nur eine Rolle von 3 – 5%. Unvorstellbar an sich.

Wieviel Einfluss haben wir auf unsere rationalen Entscheidungen?

Relativ wenig. Wenn Sie regelmäßig einen bestimmten Kuchen essen – was denken Sie was Sie tun, wenn Sie vor einer Kuchentheke stehen und aussuchen müssen.  Sie nehmen genau diesen Kuchen und das geht in 250 Millisekunden ohne rationale Entscheidung. Christian Chlupsa hat ein Experiment mit der Kaffeeauswahl durchgeführt.  Sie kaufen regelmäßig ein bestimmtes Kaffeeprodukt. Und jetzt stehen Sie vor einem Kaffeeautomaten. Im Regelfall ist Ihre Entscheidung für den Latte Macchiato bereits nach 250 Millisekunden gefallen. Und das bedeutet, dass diese Entscheidung gar nicht rational sein kann, da der Entscheidungsimpuls noch nicht bis ins Bewusstsein vorgedrungen ist.

Und das ist auch gut so, weil wenn wir jedesmal bei so einer Entscheidung alles rational abwägen würden, wären wir einer kompletten Energieverschwendung ausgeliefert. Wir können uns auf unsere Intuition schon verlassen, weil wir wissen, welcher Kaffee uns schmeckt.

Was ist der Hintergrund für intuitive Entscheidungen

Der ausschlaggebende Punkt für die intuitiven Entscheidungen ist unsere Erfahrung. Je mehr Erfahrung wir haben, desto schneller können wir in diesem Thema eine Entscheidung treffen. Und das Beste daran ist, dass diese Entscheidungen so gut wie immer richtig sind.

Das bedeutet, dass ein erfahrener Manager nun einmal als Experte mit viel Erfahrung, nicht lange überlegen muss, um eine Entscheidung in seinem Expertenthema zu treffen. Er trifft aus dem Bauch heraus meist die richtige Entscheidung. Es braucht dafür nur den Mut diese Intuition zuzulassen was uns zum Teil sehr schwerfällt. Gerade wenn wir gelernt haben alles zu versuchen mit der Ratio zu analysieren.

Sie werden jetzt einwenden, dass ja Manager auch falsche Entscheidungen treffen!

Stimmt und das hat in erster Linie damit zu tun, dass Manager im Durchschnitt nur 5 Jahre in Ihrer Firma bleiben. Und somit fehlt häufig die Erfahrung aus diesem Unternehmen. Viele Manager werden abgeworben in andere Unternehmen mit der Hoffnung, dass sie dort genauso gute Entscheidungen treffen. Da fehlt dann die Intuition und die Entscheidungsfindung wird dadurch langwieriger. Und selbst wenn es sehr erfahrene Manager im Unternehmen gibt, wird Ihnen häufig nicht vertraut. Intuitive Entscheidungen sind eben immer noch verpönt, da man sie nicht erklären kann.

Was ist die Schlussfolgerung für intuitive Entscheidungen?

Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gegenüber aus dem Bauch entscheiden wird. Aufgrund seiner Erfahrung und seiner persönlichen Sympathie. Ja was heißt das nun für den Vertrieb?

Wenn die Chemie stimmt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden wird der Verkaufsabschluss viel leichter gehen. Viele Unternehmen bilden einen enormen Aufwand um vermeintlich rationale Entscheidungen zu bekommen. Sie bilden Einkaufsgremien, machen Ausschreibungen und beschäftigen viele Menschen damit sie dies alles managen. Aus Christian Chlupsa’s Sicht ist das völlig überflüssig. Es kostet nur Zeit und Geld. Seine Forschungsergebnisse machen deutlich dass auch in solchen Gremien nur reine Bauchentscheidungen getroffen werden. Und das kann ein Unternehmen viel effektiver und kostengünstiger haben, als es viele heute durchführen. Und zwar ganz einfach, dass sie erfahrene Manager und Experten so lange wie möglich halten und Vertrauen schenken. Anstatt zu sagen, diese Entscheidung müssen Sie mir erst einmal erklären. Mut und Vertrauen sind die wesentlichen Faktoren für das Zulassen von unbewussten Entscheidungen. Buchtipp von Christian Chlupsa

Wir wissen aus der Forschung, dass es etwa 10 000 Stunden braucht, bis ich etwas richtig beherrsche. Nach etwa fünf Jahren bin ich im Job also so weit, dass ich unterbewusst meistens richtige Entscheidungen treffe – und dann den Kopf frei habe für Zusammenhänge und andere Dinge. Das kennt jeder vom Autofahren: Ganz am Anfang ist das noch anstrengend, nach ein paar Jahren läuft das fast automatisch. So muss ich auch im Job irgendwann nicht mehr groß nachdenken. Und umgekehrt muss ein Neueinsteiger oft geistig ein paar Schritte zurücktreten und eine Entscheidung erst richtig überdenken also hier mehr Zeit brauchen für rationale Entscheidungen, da er zu wenig Erfahrung für eine Bauchentscheidung hat.

Und wie kann man diese intuitiven Entscheidungen im Vertrieb anwenden um Vertrieb mit Erfolgsquote zu erzielen? – Kaufentscheidungen

Wenn intuitive Entscheidungen aufgrund der Erfahrung getroffen werden, geht es doch erst einmal darum zu wissen, wieviel Erfahrung hat mein Kunde oder Einkäufer in diesem Unternehmen. Das sagt mir das Internet vor dem Besuch sehr schnell. Auf dieser Basis würde ich dann auch das Gespräch führen um Vertrieb mit Erfolgsquote zu betreiben. Ein sehr erfahrener Gesprächspartner spürt meine Kompetenz und Integrität als Verkäufer sofort. Er weiß, ob dieses Produkt für ihn das richtige ist, also werde ich genauso sein wie ich bin und über Sympathie und Beziehungsebene das Gespräch aufbauen. Ein neuer Mitarbeiter braucht viel mehr Fakten und Beweise um eine Entscheidung treffen zu können. Vielleicht auch Referenzen, je nach Entscheidungstyp – geben Sie Ihrem Kunden das, was sein Bedürfnis ist.

Natürlich erlebt der Kunde nicht nur durch den Vertrieb das Unternehmen. Die Touchpoints machen einen wesentlichen Faktor aus für die zukünftige Erfahrung des Kunden mit dem Unternehmen. Daher ist es so wichtig diese Touchpoints so positiv wie möglich zu gestalten. Mehr dazu in dem Artikel über Touchpoints.

Bedürfnisse erkennen

Um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erkennen ist es wichtig die eigene Wahrnehmung zu schärfen und in die Welt des Gegenübers zu gehen. Mit seinen Augen mal die Situation betrachten. Wir tun uns damit zum Teil schwer, weil wir sobald wir etwas hören schon interpretieren was wir gehört haben und es in unsere Welt hineinstopfen. Irgendeine Schublade ist schon dafür parat. Versuchen Sie einmal wirklich zu hören was Ihr Gegenüber sagt. Ich habe hier einmal eine Übung dazu geschrieben – einfach ausprobieren. Bei meinen Trainings merke ich häufig bei dieser Übung, dass die Teilnehmer nicht wörtlich wiederholen können, was gesagt wurde. Und ein zweiter Aspekt ist, dass Sie plötzlich nicht mehr in ihren eigenen Gedanken sind, sondern wirklich zuhören und im 2. Schritt erst verstehen.

Probieren Sie es einmal aus und unser Seminar zu dem Thema EQ und Konflikte geht tief in die Wahrnehmung und Eigenreflexion in der Kommunikation und rationale Entscheidungen.


Viel einfacher und mit viel mehr Spaß geht Verkaufen, wenn man sich für den Menschen interessiert, dem Kunden zuhört und den Kunden die Lösung selbst entwickeln lässt, denn er weiß, was er will. Nähere Infos zu meinen Seminaren zur Verhandlungspsychologie finden Sie unter https://www.ulrikeknauer.com/verhandlung-3/

Mag. (FH) Ulrike Knauer
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