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Der Schlüsselfaktor im Vertrieb für mehr Erfolg – offene Fragen

Verhandlung remote

Das Ziel eines Verkäufers ist es, dem Kunden zu versichern, dass Sie die Lösung für sein Problem haben. Dazu müssen Sie wissen, was das Problem ist. Sie müssen sicher sein, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie man eine offene Verkaufsfrage stellt, um erfolgreiche Geschäftsabschlüsse bzw. den Verkaufsabschluss zu gewährleisten – und dass Sie das auch tun können. Offene Fragen sind eine wichtige Grundlage für jede Verkaufsstrategie, weil sie es Ihnen ermöglichen, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden subtil zu verstehen.

Was ist eine offene Verkaufsfrage?

Eine offene Frage hat keine einfache Antwort. Wenn Sie versuchen, die Motivationen und Ziele eines Kunden zu verstehen, wollen Sie keine schroffen „Ja“- oder „Nein“-Antworten; Sie möchten, dass sie lange überlegen und reden. Sie möchten ihre Sichtweise kennenlernen, und offene Verkaufsfragen ermöglichen dies. Die Fragen sind dialogorientiert und erweitern die Diskussion zwischen Ihnen und dem Kunden, während sie dem aufmerksamen Vertriebsmitarbeiter wichtige Details offenbaren, die während des Verkaufsprozesses verwendet werden können und beim Abschluss eines Deals. Je mehr der Kunde auf die erste Frage antwortet, desto detaillierter müssen Sie weitere Fragen stellen.

Das deutlichste Beispiel für eine offene gegenüber einer geschlossenen Frage ist “Haben Sie Fragen?” gegenüber “Welche Fragen kann ich beantworten?”. Das erste könnte zu einem einfachen „Nein“ führen, und dann gibt es eine Pause im Gespräch. Die zweite jedoch fordert Ihren Zuhörer auf, länger nachzudenken und einige Fragen zu stellen, an die er sonst vielleicht nicht gedacht hätte.

Fragen, die normalerweise von Vertriebsmitarbeitern gestellt werden, umfassen Fragen zum Sammeln von Fakten, zielorientierte Fragen und Fragen zum Aufbau von Beziehungen. All dies ist gut und nützlich für den Verkaufsprozess, aber jedes muss eine offene Antwort ermöglichen und mit den übergeordneten Zielen und Bedürfnissen des Kunden in Einklang stehen.

Vorteile von offenen Fragen

Das Stellen offener Fragen trägt in vielerlei Hinsicht dazu bei, Sie mit besseren Verkaufsfähigkeiten auszustatten. Es ermöglicht Ihnen, Vertrauen aufzubauen und eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, da es Ihr Interesse zeigt. Sie können mehr über die Wünsche und Vorlieben des Kunden erfahren sowie Bedürfnisse, Ziele, Herausforderungen und andere Daten definieren. Es stellt Sie als Experten in der Diskussion dar und präsentiert den Wert, den Sie an den Tisch mitbringen. Das alles wird Sie dem Abschluss eines Deals näherbringen

Offene Fragen zum Aufbau von Beziehungen

Fragen zum Aufbau einer Beziehung leiten das Gespräch ein, bringen Ihren Kunden zum Reden. Das hilft Ihnen, die Person zu verstehen, mit der Sie sprechen. Es geht darum das Kundenbedürfnis und den Wunsch des Kunden zu verstehen. Es kann Sie beide auch mit einer persönlicheren Verbindung vertrauter machen und es Ihnen ermöglichen, mit dem Sammeln der notwendigen Informationen zu beginnen. Dadurch können Sie den Kundenwunsch und das Kundenbedürfnis auch wirklich verstehen und nicht interpretieren

Beispiele:

  • Welche Prioritäten haben Sie für dieses Meeting?
  • Was ist Ihr Hintergrund?
  • Wie läuft das Geschäft?
  • Wie sind Ihre bevorstehenden Pläne für das Jahr?
  • Was würden Sie gerne verbessert sehen?
  • Was ist derzeit Ihre größte Herausforderung?
  • Wie bewerten Sie Anbieter in diesem Bereich Welche Bedenken in diesem Bereich haben Sie?

Offene qualifizierende Verkaufsfrage

Diese Fragen können dabei helfen, das Interesse Ihres Kunden zu bestimmen, wie Sie das Gespräch weiterführen sollen. Es kann Ihnen auch mitteilen, wie Sie vorgehen müssen. Nicht jeder Kunde wird das kaufen, was Sie verkaufen, und es ist wichtig, herauszufinden, wie sehr sich ein Kunde verpflichtet zu einem Verkaufsabschluss.

Beispiele

  • Wie ist Ihr Zeitplan für die Lösung dieses Problems?
  • Was sind für Sie die nächsten Schritte in der Zukunft?
  • Wie treffen Sie diesbezüglich eine Entscheidung?
  • Wann wird diese Lösungen Ihrer Meinung nach bewertet?
  • Wie sollten wir danach vorgehen?

Offene Prioritätsfragen

Diese Fragen sind nützlich, um Hindernisse oder Bedenken Ihres Kunden zu entdecken und zu beheben und seine Priorität und Kundenbedürfnis besser zu verstehen. Dies sind Fragen, die sorgfältig formuliert werden sollten, um das Gespräch nicht auf etwas zu lenken, das Ihr Produkt nicht unterstützt. Achten Sie darauf, jeden Kunden als Individuum zu behandeln, und gehen Sie nicht davon aus, dass Sie seine Prioritäten nur aufgrund ähnlicher Kunden kennen. Das bedeutet reine Interpretation und kein Verkaufen.

Beispiele

  • Was möchten Sie im kommenden Jahr erreichen?
  • Welche Bedenken haben Sie bei dieser Änderung?
  • Welche finanziellen Auswirkungen hat die Entscheidung?
  • Wie verändert dieses Problem Ihre Arbeitsweise?
  • Was funktioniert im aktuellen Setup nicht?
  • Welche Verbesserungen erhoffen Sie sich davon?
  • Wie hoch ist Ihr aktuelles Budget in diesem Bereich?
  • Was würde Sie daran hindern, diese Änderung jetzt vorzunehmen?

Offene Entdeckungs-Fragen

Eine Entdeckungsfrage sollte klärend und prüfend sein und bei Ihrem Kunden zum Nachdenken und Nachdenken anregen. Je besser Sie die Wünsche des Kunden und das Kundenbedürfnis verstehen, desto besser können Sie eine Lösung auf sein Kundenbedürfnis zuschneiden für den Verkaufsabschluss.

Beispiele

  • Was sind Ihre Absichten für die Zukunft?
  • Können Sie das bitte näher erläutern?
  • Was sind Ihre Vorbehalte?
  • Welches Budget haben Sie im Sinn?
  • Was funktioniert nicht gut mit dem aktuellen Prozess?
  • Was habe ich nicht abgedeckt, worüber Sie gerne mehr erfahren würden?
  • Wie hat sich das auf Ihr Geschäft ausgewirkt?

Offene zielbasierte Verkaufsfrage

Diese helfen Ihnen, die Wünsche und das Kundenbedürfnis zu entdecken, wenn Sie genau zuhören. Wenn Sie wissen, was den Kunden davon abhält, seine Ziele zu erreichen, können Sie ihm besser mit einer Lösung helfen. Sich auf die Vorteile Ihres Produkts zu konzentrieren und darauf, wie es auf die Ziele des Kunden abgestimmt ist, kann ebenfalls zum Verkaufsabschluss eines Geschäfts beitragen.

Beispiele

  • Warum funktioniert diese Lösung Ihrer Meinung nach nicht?
  • Wie wirkt sich das Problem auf Ihr Geschäft aus?
  • Wie wichtig ist das für Ihr Unternehmen?
  • Wie wird sich das in Zukunft ändern?
  • Was möchten Sie mit diesem Treffen erreichen?
  • Wie ist der Erfolg einzuschätzen?
  • Was können wir tun, um ähnliche Probleme zu vermeiden?

Beantwortung der Antworten auf eine offene Verkaufsfrage

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre offenen Fragen stellen, ohne sie zu überstürzen oder aufdringlich zu sein. Zeigen Sie Ihr echtes Interesse. Ihre Fragen sollten grundsätzlich dazu führen, dass Ihre Kunden so lange reden, wie sie möchten, und Sie müssen sicher sein, dass Sie zuhören und damit nützliche Gespräche führen. Seien Sie geduldig und unterbrechen Sie nicht. Alles, was Sie hören, kann bei einem Verkausfabschluss hilfreich sein.

Beispiele:

  • Was sind Ihre Absichten für die Zukunft?
  • Können Sie das näher erläutern?
  • Was sind Ihre Vorbehalte?
  • Können Sie mir etwas über ein bestimmtes Budget sagen, dass Sie im Sinn haben?
  • Was funktioniert mit dem aktuellen Prozess nicht gut?

Lernen Sie, die richtigen offenen Verkaufsfragen zu stellen für den Verkaufsabschluss

Wenn Sie Ihre Erfahrung mit Verkäufen und Verkaufsgesprächen durch das Lernen der “Verkaufsfrage” erweitern, können Sie besser auf Informationen achten, die während des Gesprächsverkaufs nützlich sind. Wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen, werden Sie feststellen, dass die Verkaufsgespräche und der nachfolgende Verkaufsabschluss einfacher verlaufen.

 

Mag. (FH) Ulrike Knauer
Terfnerweg 38
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