In einem harten Markt sind Ihre aktuellen Großkunden wie Goldstaub. Vergessen Sie nie, dass Ihre Großkunden die wichtigsten Interessenten Ihres Konkurrenten sind (und umgekehrt).
Acht Golden Rules für den KAM-Bereich
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Arbeiten Sie so, als stünden Sie auf der Gehaltsliste Ihrer Kunden
Wenn Sie Ihren Job zu 100% machen, dann sollten Ihre Kunden das Gefühl haben, dass Sie ihre Interessen mehr vertreten als die Ihres eigenen Unternehmens (in Wirklichkeit vertreten Sie beide gleichermaßen).
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Wissen Sie über die Kunden Ihrer Kunden
Wie können Sie ein echter Geschäftspartner sein, wenn Sie nicht über das Geschäft Ihrer Kunden Bescheid wissen? Informieren Sie sich über deren Konkurrenten und andere Lieferanten. Lesen Sie die Presse. Besuchen Sie die Websites. Studieren Sie die Blogs. Sehen Sie sich die Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte an. Werden Sie zum Experten für das Geschäft Ihres Kunden und Sie werden oft feststellen, dass Sie mehr wissen als die meisten seiner Mitarbeiter!
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Innovieren Sie und tragen Sie so zum Wettbewerbsvorteil bei
Es ist wichtig, als ein Unternehmen wahrgenommen zu werden, das voranschreitet und Fortschritte macht – auch wenn diese Innovationen nicht direkt für jeden Kunden relevant sind. Wenn ihre Strategie niedriger Preis/hohes Volumen ist, dann helfen Sie ihnen, Kosten zu sparen. Wenn sie ein Premiumpreisanbieter sind, helfen Sie ihnen, diese Position durch bessere Qualität zu rechtfertigen. Wenn sie Nischenstrategen sind, helfen Sie ihnen, anders zu erscheinen.
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Je mehr Geschäft sie Ihnen geben, desto mehr geben Sie ihnen im Gegenzug.
Das schlimmste Verbrechen ist es, sie und ihr Geschäft für selbstverständlich zu halten. Geben Sie ihnen mehr Service, mehr Mehrwert und vielleicht sogar bessere Preise – bevor sie das alles verlangen. Selbst treue Kunden können sehr wankelmütig und emotional beeinflussbar sein. Stellen Sie sicher, dass sie sich nicht nur wohlfühlen, sondern auch rechtfertigen können, dass sie Ihnen weiterhin ihr Geschäft anvertrauen – sie könnten von der Beschaffung, dem Top-Management oder sogar von Ihren Wettbewerbern herausgefordert werden.
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Maximale Freunde – minimale Feinde!
Natürlich ist es viel besser, wenn jeder Sie nicht nur kennt, sondern auch mag – und damit ist jeder gemeint, mit dem Sie in Kontakt kommen, unabhängig von dessen Rang oder scheinbarer Wichtigkeit. Nicht jeder kann in jedem Lebensbereich jeden lieben, aber versuchen Sie immer, Ihr Verhalten dem Persönlichkeitstyp anzupassen, mit dem Sie es zu tun haben. Lassen Sie niemals eine Meinungsverschiedenheit oder einen Konflikt offen. Wissen Sie, warum Sie es nötig haben, dass jeder Ihnen gegenüber positiv eingestellt ist? Weil Sie und Ihr Unternehmen menschlich sind und daher von Zeit zu Zeit Fehler machen werden. Freunde helfen Ihnen, Probleme zu lösen. Feinde lieben es, das Wort über sie zu verbreiten!
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Bleiben Sie auf dem Laufenden über organisatorische Veränderungen
Menschen kommen und gehen und werden umorganisiert. Strategien und Prioritäten ändern sich. Veränderungen sind eine Bedrohung für Sie, wenn Sie ein aktueller Lieferant sind – bleiben Sie also in der Nähe aller Ihrer Kundenkontakte, damit Sie schnell davon erfahren. Veränderung ist eine Chance für einen neuen Lieferanten – stellen Sie also sicher, dass Sie sich wie ein neuer Lieferant verhalten, auch wenn Sie der alte sind!
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Bauen Sie Ihre Kontaktbasis auf
Ihr Erfolg wird in der Regel von einer Vielzahl von Personen abhängen – Anwender, Genehmiger, Beeinflusser, Budgetverantwortliche, Beschaffung, Berater usw. Wie viele von ihnen kennen Sie persönlich? Mit wie vielen stehen Sie in regelmäßigem Kontakt? Jede Lücke in Ihrer Kontaktbasis ist eine Bedrohung für Sie und eine Chance für jemand anderen.
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Entwickeln Sie sich weiter
Key Account Management sollte eigentlich „Key Account Development“ heißen. Ihr Ziel ist es nicht nur, das Geschäft zu verwalten, sondern es aufzubauen. Der beste Weg, ein Top-Key-Account-Manager zu sein, besteht darin, ihr Geschäft zu entwickeln, indem Sie ihren Kunden helfen, das Ihre zu entwickeln!
Adaptiv übersetzter Artikel von Hassan Obaidan, MBA, HBX, IMD Business School General Manager – Modern Electronics (AlFaisaliah Group /Saudi Arabia).
Welche Golden Rules haben Sie zur Steuerung Ihres Key Account-Bereichs entwickelt?