Das Kennenlernen Ihres Kunden ist ein wichtiges Element, um ein vertrauenswürdiger Partner zu werden. Sie müssen herausfinden, was er Ihnen zunächst nicht erzählt. Hier sind einige Fragen, die Sie Ihrem Kunden stellen können, um herauszufinden, was im Schatten des Offensichtlichen liegt. Das, was Sie bislang nicht über Ihre Kunden wissen, ist entscheidend.
Je mehr Fragen Sie stellen, desto mehr werden Sie lernen.
Je mehr Sie lernen, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Ihrem Kunden zu helfen. Und Ihre Lösung so auszurichten und zu erweitern, dass sie profitabler wird. Sie können Risiken besser vorhersehen und sich Ihren Platz als vertrauenswürdiger Berater und strategischer Partner verdienen. Was verschweigt Ihnen Ihr Kunde?
Graben Sie unter der Oberfläche und Sie werden finden, wonach Sie suchen. Hier ist eine Liste mit den 45 besten Fragen, die Sie Ihrem Kunden stellen sollten, nach Themen geordnet.
Branche
Was macht Ihr Kunde?
Vor welchen Herausforderungen steht seine Branche? Politische, wirtschaftliche, soziale, technologische, rechtliche ?
Wer sind seine Konkurrenten?
Was macht Ihren Kunden einzigartig auf dem Markt? Stärken, Schwächen, Chancen, Gefahren (SWOT)
Gibt es Fachmessen und andere Veranstaltungen, an denen Ihr Kunde teilnimmt?
Die Organisation
Wie sieht die Unternehmenskultur aus?
Wie sieht der Entscheidungsfindungsprozess aus?
Wer sind die wichtigsten Personen in der Organisation und welchen Einfluss haben sie?
Was sind die aktuellen Herausforderungen im Unternehmen Ihres Kunden?
Wer sind die Entscheidungsträger und Einflussnehmer?
Mit wem sollten Sie noch sprechen?
Was ist die Vision für das Unternehmen?
Wer sitzt im Vorstand?
Handelt es sich um ein privates oder öffentliches Unternehmen? Wie und wann werden die Ergebnisse veröffentlicht?
Ihre Kontaktperson (POC)
Welche Probleme müssen gelöst werden?
Was macht Ihr POC sonst noch? Hat er noch andere Aufgaben als die Betreuung Ihrer Kategorie?
Welches sind die großen Projekte, an denen Ihr POC arbeitet?
Was gefällt Ihrer Kontaktperson an seiner Arbeit?
Wofür würde er gerne mehr Zeit haben?
Was hält ihn nachts wach?
Hat sich der Job Ihres POCs verändert?
Was ist ihm wichtig?
Welche Art der Kommunikation funktioniert für ihn am besten? E-Mail, Telefon, persönliches Gespräch? Haben sie Ideen, wie man diese verbessern kann?
Zielvorgaben
Welche Ergebnisse soll Ihr POC in diesem Jahr erzielen?
Welche Nachweise benötigt Ihr POC und wie will er die Leistung Ihrer Kategorie verfolgen?
Wie sieht der Erfolg aus?
Lieferantenmanagement
Welche Art von Administration muss Ihr POC erledigen? Berichte? Präsentationen? Kommunikation?
Bewerten Sie auf einer Skala von 1 bis 10, wie wichtig diese Kategorie ist?
Welche Folgen hat es für Ihren POC, wenn er in seiner Kategorie nichts tut?
Hat er mehr oder weniger Zeit, sich auf Ihre Kategorie zu konzentrieren?
Was macht seiner Meinung nach eine erfolgreiche Kunden-Lieferanten-Beziehung aus?
Wie administriert er seine Kunden?
Wie sieht sein Vorgehen zur Problemlösung und zum Management in Ihrer Kategorie aus?
Hat sich das Budget für Ihre Kategorie in diesem Jahr verändert und wie wurde es prognostiziert?
Ihre Lösung
Was denkt Ihr POC über Ihre Produkte und Dienstleistungen?
Womit haben Sie das Unternehmen überzeugt?
Welche Bedürfnisse haben Sie befriedigt, und erfüllen Sie sie immer noch?
Sind diese Bedürfnisse gleich geblieben oder haben sie sich geändert?
In welchen Bereichen würde Ihr POC gerne geschult werden?
Welche Fragen tauchen regelmäßig auf?
Gibt es etwas, von dem sie sich wünschten, dass Sie es anbieten, was aber nicht der Fall ist?
Was könnten Sie ihrer Meinung nach verbessern?
Was ist der wichtigste Nutzen, den Ihr POC von Ihnen erhält, vor allen anderen Dingen?
Weiss Ihr POC, an wen er sich wenden kann, wenn er etwas von Ihrem Unternehmen benötigt?
Folgen Sie Ihrem Kunden auf LinkedIn?
Folgen Sie Ihrem Kunden auf Twitter und richten Sie eine E-Mail-Benachrichtigung mit einem Dienst wie Warble ein, damit Sie nichts verpassen.
Richten Sie einen Google-News-Alarm ein. Am besten mit einer wöchentlichen Zusammenfassung vor, da Ihre E-Mail-Adresse sonst überflutet wird.
Melden Sie sich für den Newsletter Ihres Kunden an, wenn dieser einen anbietet.
Lesen Sie die Seite „Über uns“ auf der Website des Unternehmens.
Besuchen Sie den YouTube-Kanal des Unternehmens und sehen Sie sich einige der dort veröffentlichten Videos an. Gibt es Gemeinsamkeiten (z. B. bei den Werten)?
Lesen Sie die Erklärungen zu Mission und Vision
Lesen Sie alle Jahresberichte oder sehen Sie sich die Gewinnmitteilungen an.
Sehen Sie sich Webinare an, die Ihr Kunde möglicherweise veranstaltet hat.
Betreut Ihr Unternehmen Kunden aus der gleichen Branche? Wenn ja, setzen Sie sich mit Ihren Teams, die für diese Kunden zuständig sind, in Verbindung und tauschen Sie Ihr Wissen aus.
Verwenden Sie eine Mindmap, um alle Ihre Fragen zu erfassen und sie in Themen zu gruppieren, die Ihren strategischen Planungsprozess leiten.
Schlusswort
Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, verfügen Sie über eine hervorragende Grundlage für die Entwicklung einer leistungsstarken Account-Planungsstrategie, die nicht nur Ihren Kunden, sondern auch Ihnen selbst dabei hilft, Ihre Umsatz- und Kundenbindungsziele zu übertreffen.
Das Geheimnis einer guten Kundenbeziehung sind gute Fragen
Adaptiv übersetzter Post von Warwick Brown https://www.accountmanager.tips/best-questions-to-ask-your-client/
Warwick Brown hat mehr als 15 Jahre lang Geschäftsentwicklungs- und Account-Management-Teams in Australien und Europa geleitet und mit einigen der renommiertesten Firmen der Welt zusammengearbeitet, darunter Merck & Co, Deutsche Bank, McKinsey & Company und Vodafone. Als Gründer von Account Manager Tips hat er es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu helfen, die Power des Key Account Managements zu nutzen, um die Kundenbindung und den Umsatz zu steigern.
