Jahresgespräche – eine gute Vorbereitung ist alles.

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Immer mal wieder werden wir ab Juni gefragt, ob wir nicht einen Best practice Fall für Jahresgespräche oder ein Standard-Konzept zur Vorbereitung haben. Unsere Erfahrungen haben jedoch gezeigt, dass ein Best-practice-Fall oder Standard-Konzept wenig nützt. Schlicht weil jeder Handelskunde in jedem Unternehmen eine unterschiedliche Position (z.B. Wachstums-Treiber, profitabel, Risiko, Entwickler/Innovator) im Kunden-Portfolio einnimmt. Deshalb sollten Jahresgesprächs-Vorbereitungen immer an die jeweilige Position des Handelskunden im Unternehmen angepasst sein. Allerdings gibt es ein paar Regeln, die man in der Vorbereitung berücksichtigen sollte.

Um was es wirklich in Jahresgesprächen geht und wie Key Account Manager sich vorbereiten können.

Lassen Sie uns kurz auf die immer gleichen (aber in unterschiedlicher Höhe) Herausforderungen des Einkaufs blicken.

  1. Kosten: Sortimentsbreite und -tiefe
  2. (Roh-) Ertrag: Lieferanten- und Kategorieertrag
  3. Preis: Konditionen (leistungsbezogen, Nicht-Leistungsbezogen) Handelsspanne
  4. Profitabilität: Zahlungsziele, Logistik, Bestand und Umschlag

Erfolgreich einzukaufen, heisst heute die Bedürfnisse der Shopper am POS zu kennen und zu erfüllen. Und dabei gleichzeitig die eigenen Geschäftsziele im Jahresgespräch mit den Sortimenten und Artikeln der Lieferanten zu erreichen. Damit fokussiert sich das Jahresgespräch auf eine Kundenlösung für ein Kundenproblem. Möglicherweise geht diese Lösung über das eigene Sortiment hinaus und betrifft die ganze Kategorie. Erst die Kombination der o.g. Erfolgsfaktoren mit Sell-out, Kategorie- und Shopper-Daten zeigen Potenziale für gemeinsame Interessen auf. Die Kernfrage ist, wo die gemeinsamen Interessen liegen. Der Lieferant will seinen Umsatz steigern (Mehrumsatz gegegüber dem Vorjahr), den Marktanteil ausbauen und seine Sortimente maximal in das Regal bringen. Die Ziele des Einkäufers und des Verkäufers haben aber eben auch das Potenzial Sprengsatz zu sein.

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Ganzheitliche Vorbereitung

Es geht um eine ganzheitliche Vorbereitung, die in einer aktiven Gesprächsführung umgesetzt wird. Es geht für beide Seiten um ein tragfähiges Ergebnis mit einer objektiven, gemeinsam vereinbarten Ergebniskontrolle. Dabei spielt die Selling story die entscheidende Rolle. Der Input für diese Selling story kommt aus allen Abteilungen, die sich mit den Kunden beschäftigen. Eine gute, ganzheitliche Vorbereitung erfordert cross-funktionales Arbeiten.

Elemente einer Selling story

  1. Die selling line: Für was steht der Lieferant beim Kunden? Wie wichtig ist es? Welcher relevante Handelsnutzen wird generiert?
  2. Konkrete Themen: Was sind die Business Treiber?  Wo liegen gemeinsame Interessen? Warum ist der Lieferant der kompetente Partner?
  3. Ziele: Einzahlen auf die gemeinsamen Interessen. Darstellung Handelsnutzen
  4. Massnahmen: Effizient, effektiv, wachstumssteigernd

Zusammenfassung

Eine gute Vorbereitung fokussiert auf:

  1. Position des Handelskunden im Unternehmen
  2. Business-Treiber
  3. Kenntnis der Kennziffern des Einkaufs
  4. Kundenlösung für ein Kundenproblem
  5. Selling story
  6. Gesprächsführung (Strategie und Taktik)
  7. Ergebnisse und Nachbereitung

Unser Training zielt darauf ab, sich ganzheitlich vorzubereiten und sich differenziert mit den Forderungen/Positionen der Handelsseite auseinanderzusetzen und dabei gemeinsame Interessen aufzuzeigen. Wir entwickeln gemeinsam mit dem Key Account Management/cross-funktionalen Teams eine individuelle Selling story. Diese mündet in eine Gesprächsstrategie und  eine  Verhandlungstaktik.

Wenn Sie mehr wissen wollen, sprechen Sie uns an: Mail t.kleinschnittger@braintrust-group.de; Tel.: +49 (0) 151 15 17 95 98;