Immer mal wieder werden wir ab Juni gefragt, ob wir nicht einen Best practice Fall für Jahresgespräche oder ein Standard-Konzept zur Vorbereitung haben. Unsere Erfahrungen haben jedoch gezeigt, dass ein Best-practice-Fall oder Standard-Konzept wenig nützt. Schlicht weil jeder Handelskunde in jedem Unternehmen eine unterschiedliche Position im Kunden-Portfolio einnimmt. Deshalb sollten Jahresgesprächs-Vorbereitungen immer an die jeweilige Position des Handelskunden im Unternehmen angepasst sein. Allerdings gibt es ein paar Regeln, die man in der Vorbereitung berücksichtigen sollte.
Um was es wirklich in Jahresgesprächen geht und wie Key Account Manager sich vorbereiten können.
Es geht um mehr als „nur Preis“. Was sind die Herausforderungen für den Einkäufer?
- Kosten: Sortimentsbreite und -tiefe
- (Roh-) Ertrag: Lieferanten- und Kategorieertrag
- Preis: Konditionen (leistungsbezogen, Nicht-Leistungsbezogen) Handelsspanne
- Profitabilität: Zahlungsziele, Logistik, Bestand und Umschlag
Erfolgreich einzukaufen, heisst heute die Bedürfnisse der Shopper am POS zu kennen und zu erfüllen. Dabei gleichzeitig die eigenen Geschäftsziele im Jahresgespräch mit den Lieferanten zu erreichen. Damit fokussiert sich das Jahresgespräch auf eine Kundenlösung für ein Kundenproblem. Möglicherweise geht diese Lösung für den Lieferanten über das eigene Sortiment hinaus und betrifft die ganze Kategorie.
Die Kernfragen in der Kunden- und Lieferanten-beziehung sind:
1. Was sind die Konfliktfelder?
2. Welche rote Linien existieren?
3. Was sind die Interessen des Einkäufers (geschäftlich und persönlich)?
4. Wo liegen die gemeinsamen Interessen liegen?
5. Welche Handlungsoptionen hat der Lieferant, um zu einer Lösung zu kommen, die für beide Parteien hilfreich ist?
Ganzheitliche Vorbereitung
Es geht um eine ganzheitliche Vorbereitung, die in einer aktiven Gesprächsführung umgesetzt wird. Es geht für beide Seiten um ein tragfähiges Ergebnis mit einer objektiven, gemeinsam vereinbarten Ergebniskontrolle. Dabei spielt die Selling story die entscheidende Rolle. Der Input für diese Selling story kommt aus allen Abteilungen, die sich mit den Kunden beschäftigen. Eine gute, ganzheitliche Vorbereitung erfordert cross-funktionales Arbeiten.
Elemente einer Selling story
- Die selling line: Für was steht der Lieferant beim Kunden? Wie wichtig ist es? Welcher relevante Handelsnutzen wird generiert?
- Konkrete Themen: Was sind die Business Treiber? Wo liegen gemeinsame Interessen? Warum ist der Lieferant der kompetente Partner?
- Ziele: Einzahlen auf die gemeinsamen Interessen. Darstellung Handelsnutzen
- Massnahmen: Effizient, effektiv, wachstumssteigernd
Zusammenfassung
Eine gute Vorbereitung fokussiert auf:
- Position des Handelskunden im Unternehmen
- Business-Treiber
- Kenntnis der Kennziffern des Einkaufs
- Kundenlösung für ein Kundenproblem
- Selling story
- Gesprächsführung (Strategie und Taktik)
- Ergebnisse und Nachbereitung
Unser Training zielt darauf ab, sich ganzheitlich vorzubereiten und sich differenziert mit den Forderungen/Positionen der Handelsseite auseinanderzusetzen und dabei gemeinsame Interessen aufzuzeigen. Wir entwickeln gemeinsam mit dem Key Account Management/cross-funktionalen Teams eine individuelle Selling story. „Marketing-Sprache“ wird in „Handels-Sprache“ transformiert, um die eigenen Vorteile in Handelsnutzen darzustellen. Daraus wird die Gesprächsstrategie und die Verhandlungstaktik abgeleitet und umgesetzt.
Wenn Sie mehr wissen wollen, sprechen Sie uns an: Mail <t.kleinschnittger@global-solutions-europe.com Tel.: +49 (0) 151 15 17 95 98;
