Ein Key-Account-Plan ist unerlässlich, um Chancen zu erkennen, Kundenbeziehungen zu verbessern, Einnahmen zu steigern, Werte zu schaffen und Risiken zu reduzieren. Aber wer hat dafür Zeit? Die Realität ist, dass die meisten von uns zu sehr im Alltag verloren sind, um der Account-Planung die Aufmerksamkeit zu widmen, die sie verdient. Bis jetzt.
Der 7-Schritte-Key-Account-Planungsprozess
Da Sie wenig Zeit haben, wie klingt ein einseitiger Account-Plan? Einen, der auf maximale Wirkung ausgelegt ist, aber nicht Ihr ganzes Leben einnimmt. Ziemlich gut, oder?
Was folgt, ist ein einfacher 7-stufiger Key-Account-Planungsprozess, der nicht mehr als 2 Stunden für die Vorbereitung und etwa eine Stunde pro Monat für die Wartung in Anspruch nehmen sollte.
- Account-Übersicht. Definieren Sie alle wichtigen Informationen über Ihren Kunden, die für Ihren Kundenplan relevant sind.
- Ziele. Was möchte Ihr Kunde erreichen und wie wird der Erfolg gemessen?
- Lösung. Identifizieren Sie die potenziellen Lösungen, die die Ziele Ihrer Kunden unterstützen.
- Aktionsplan. Entscheiden Sie sich für eine Vorgehensweise und listen Sie die Schritte auf, die zum Erreichen Ihrer Ziele erforderlich sind.
- Änderungsmanagement. Bewerten Sie die Erfolgsaussichten durch eine Kraftfeldanalyse.
- Umsetzung. Vereinbaren Sie Aktionen, weisen Sie Verantwortlichkeiten und Fälligkeitsdaten zu.
- Rückblick. Überprüfen und passen Sie Ihren Plan regelmäßig an, um sicherzustellen, dass Sie auf Kurs bleiben.
Was ist Key-Account-Planung?
Ein Key-Account-Plan ist Ihr Kompass. Ihr Nordstern. Es ist die Karte, die zeigt, wo Ihr Kunde heute ist, wo er morgen sein möchte – und wie Sie dorthin gelangen.
Key-Account-Planung ist vor allem der Prozess, bei dem Sie:
- lernen die Ziele Ihrer Kunden zu kennen;
- sich für die Maßnahmen, die dazu beitragen, sie zu erreichen;
- potenzielle Risiken aufdecken;
- Möglichkeiten erkennen, zusätzliche Einnahmen zu erzielen.
Darüber hinaus setzen sie Ihre Prioritäten, stimmen sich mit Stakeholdern ab, verbessern die Kommunikation und vieles mehr.
Erste Schritte mit Key-Account-Plänen
Der beste Zeitpunkt, um mit der Key-Account-Planung zu beginnen, ist Anfang des Jahres. Ihre Kunden sind frisch aus den Ferien und voller Vorsätze, dieses Jahr anders zu gestalten. Schlagen Sie also zu, solange das Eisen heiß und die Motivation zur Veränderung hoch ist. Der zweitbeste Zeitpunkt, um damit anzufangen, ist jetzt.
Dinge, an die Sie sich erinnern sollten:
- Schreiben Sie einfach auf, was Sie heute wissen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn es Lücken gibt, Sie werden sie im Laufe der Zeit füllen.
- Halten Sie es einfach. Sie brauchen nur ein paar solide Ziele für Ihren Plan, keine Einkaufsliste.
- Legen Sie Ziele mit KPIs fest, die für Ihren Kunden relevant sind, nicht für Sie.
- Das Geheimnis eines erfolgreichen einseitigen Key-Account-Plans besteht darin, ihn auf eine Seite zu begrenzen. Fassen Sie sich kurz und seien Sie rücksichtslos. Gehen Sie nur den Aktivitäten mit dem höchsten Return on Investment nach.
Der Key-Account-Planungsprozess im Detail
1. Übersicht
Schreiben Sie die wichtigen Informationen über Ihren Kunden auf wie:
- Kunde seit.
- Beziehungsstärke.
- Zeitraum des Plans.
- Plan zuletzt überprüft.
- Zusammenfassende Übersicht.
Es ist größtenteils selbsterklärend, aber lassen Sie uns ein paar Dinge hervorheben.
Beziehungsstärke . Fügen Sie eine Bewertung hinzu, nur um sich daran zu erinnern, ob Ihre Partnerschaft mit Ihrem Kunden solide ist oder auf wackeligen Beinen steht. Wählen Sie Ihre eigenen Werte (z. B. schlecht, gut, großartig).
Der Zeitraum des Plans . Das ist wichtig. Sie können zu dem Schluss kommen, dass der Plan jährlich erstellt werden sollte. Er könnte abr auch vierteljährlich oder halbjährlich ausgerichet sein. Es ist oft sinnvoll, Ihren Account-Plan mit Ihrem Business Review-Zyklus zu verknüpfen.
Zusammenfassende Übersicht . Verfassen Sie ein paar Sätze über Ihren Plan und alle relevanten Kundeninformationen. Zum Beispiel zu :
- seiner Branche;
- alle wichtigen Neuigkeiten;
- seinen Einkaufsprozess;
- Gesamtstärke der Beziehung;
Diese Zusammenfassung ist jedoch nicht für Sie. Es ist für alle anderen, die an Ihrem Plan beteiligt sind und möglicherweise nicht so nah am Kunden sind wie Sie.
Halten Sie ihn auf dem Laufenden, wenn sich Dinge ändern oder neue Informationen verfügbar sind.
Zusammenfassung Übersichtsbeispiel
Die ABC Company entwickelt Verpackungen für die pharmazeutische Industrie und ist seit 2008 Kunde.
Er ist ein börsennotiertes Unternehmen und haz vor kurzem mit enttäuschenden Gewinnen in den letzten zwei Jahren einen ehrgeizigen Plan zur Senkung der indirekten Kosten um 20 Millionen US-Dollar umgesetzt.
Der Schwerpunkt liegt in erster Linie auf der Kostenvermeidung, und wir haben bereits bei mehreren Projekten mit ihnen zusammengearbeitet, die in den letzten 12 Monaten Einsparungen von über 3 Millionen US-Dollar erbracht haben.
Der diesjährige Account-Plan baut auf diesen Errungenschaften mit prognostizierten Einsparungen in Höhe von 5 Millionen US-Dollar auf.
2. Ziele
Der schnellste Weg, um herauszufinden, was Ihr Kunde erreichen möchte, ist zu fragen. Vereinbaren Sie einen 30-minütigen Anruf mit Ihrem Ansprechpartner und fragen Sie:
- Was wollen sie in den nächsten 12 Monaten erreichen?
- Vor welchen Herausforderungen stehen sie heute?
- Wie haben sie versucht, sie zu lösen (was funktioniert und was nicht)?
- Wie werden sie den Erfolg am Ende des Jahres messen?
Allein diese vier Fragen werden einige interessante Möglichkeiten aufzeigen, die es wert sind, in Ihren Key-Account-Plan aufgenommen zu werden. Wenn nicht, dann ist Ihr Ansprechpartner vielleicht doch nicht der richtige Ansprechpartner und Sie sollten sich jemand anderen zum Austausch suchen.
3. Lösung
Nachdem Sie nun wissen, was Ihr Kunde erreichen möchte, ist es an der Zeit, eine Liste möglicher Lösungen zu erstellen. Fragen Sie sich selbst:
- Wie unterstützen Ihre Produkte und Dienstleistungen die Ziele Ihrer Kunden?
- Nutzt Ihr Kunde sie optimal? Wenn nein, warum nicht?
- Was bieten Sie sonst noch an, das etwas bewirken könnte?
- Wie hoch wäre der Return on Investment für Ihren Kunden?
- Gibt es Einwände (z.B zu teuer)?
- Gibt es noch andere Ratschläge, die Sie Ihren Kunden geben können, wie sie ihre Ziele erreichen können?
4. Aktionsplan
Sie sind auf halbem Weg! Sie kennen das Problem und die Lösung. Jetzt müssen Sie entscheiden, wie Sie es umsetzen können.
Listen Sie alle Schritte auf, die Sie unternehmen müssen, wer sie bis wann erledigen muss. Wenn Sie keine Namen haben, machen Sie sich keine Sorgen. Setzen Sie einfach einen Platzhalter und weisen Sie die Besitzer zu, wenn Sie sie finden. All dies werden Sie ohnehin mit Ihrem Ansprechpartner abklären.
Warum müssen Sie das tun?
Denn selbst einfache Aufgaben können zu Alpträumen werden. Wenn Sie alle Aufgaben identifizieren, die erforderlich sind, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, bleiben Sie auf Kurs, antizipieren Probleme und können den Kurs schnell ändern, wenn etwas schief geht.
Dies soll ein einseitiger Key-Account-Plan sein, also fassen Sie sich kurz.
Listen Sie einfach die primären Aufgaben oder Meilensteine auf. Fügen Sie ggfs. einen Projektplan hinzu, um auch alle Teilaufgaben zu erfassen.
Hier sind vier der besten Möglichkeiten, den Erfolg zu messen, den Sie mit Daten quantifizieren können. Wählen Sie diejenigen aus, die für Ihren Kunden am wichtigsten sind.
- Kostenvermeidung. Wie können Sie die Ergebnisse verbessern, ohne mehr auszugeben?
- Kostenreduzierung. Wie können Sie das gleiche Ergebnis erzielen, aber weniger ausgeben?
- Zufriedenheit. Wie können Sie die Qualität oder das Benutzererlebnis verbessern?
- Effizienz. Wie können Sie den Zeit- oder Arbeitsaufwand reduzieren?
5. Änderungsmanagement
Bevor Sie sich zu einer Handlung verpflichten, denken Sie darüber nach, wie wahrscheinlich es ist, dass Ihr Plan erfolgreich ist.
Ein einfacher Weg der Überprüfung ist die Kraftfeldanalyse von Kurt Lewin , basierend auf dem Newtonschen Gravitationsgesetz, dass es für jede Aktion eine gleiche und entgegengesetzte Reaktion gibt. Mit anderen Worten, die Vorteile des Handelns müssen die Risiken des Nichtstuns überwiegen.
Erstellen Sie also aus Ihrem Plan neben jeder Aktion zwei Spalten:
- Warum Veränderung gut ist
- Warum Veränderung schlecht ist
Dann schreiben Sie unter jedem alle positiven und negativen Folgen Ihrer Handlung auf. Weisen Sie einen Stärken-Score zu und summieren Sie sie. Wenn die Summen-Differenz größer als Null ist, hat Ihr Account-Plan gute Aussichten auf Erfolg. Wenn sie Null oder weniger ist, wird Ihr Plan wahrscheinlich scheitern.
Danach stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie ein Ziel haben, das in seiner derzeitigen Form unmöglich in Gang zu bringen ist. Versuchen Sie, einen anderen Weg einzuschlagen, und finden Sie neue Maßnahmen, die die Anzahl der Gründe erhöhen, warum Veränderungen gut sind. Oder Sie müssen die Massmahme vielleicht einfach in eine Warteschleife legen, um später darauf zurückzukommen.
6. Umsetzung
Nun ist es an der Zeit, Ihren Key-Account-Plan zum Leben zu erwecken und Wirklichkeit werden zu lassen.
Präsentieren Sie Ihrem Kunden Ihren endgültigen Plan und bitten Sie ihn um Zustimmung zu:
- Die Ziele, Messungen und Maßnahmen Ihres Plans;
- Die Aufgabenbesitzer, Zeitrahmen und Fälligkeitsdaten;
- Das Format des Plans (z. B. Excel, Word, Projektmanagement-Software);
- Wie es geteilt wird (z. B. in der Cloud oder als Anhang gesendet);
- Wie oft wird es aktualisiert.
Wenn Ihr Kunde bereit ist mitzugehen, lassen Sie es sich schriftlich bestätigen. Wieso das?
RECHENSCHAFTSPFLICHT.
Wenn Ihr Kunde schriftlich zustimmt, wird er sich umso mehr für Ihren Key-Account-Plan engagieren und motiviert sein, Ergebnisse zu erzielen.
Eine einfache E-Mail reicht schonaus.
Beispiel für Vereinbarungs-E-Mail
Anbei finden Sie unseren Kunden-Plan für dieses Quartal. Gemeinsam haben wir eine solide Reihe von Zielen entwickelt, von denen ich überzeugt bin, dass sie Ihrem Unternehmen einen echten Mehrwert bringen werden.
Ich bin begeistert von diesen Möglichkeiten und freue mich, mit Ihnen daran zu arbeiten, sie wahr werden zu lassen.
Bitte antworten Sie und bestätigen Sie, dass der Plan Ihre Zustimmung findet, und ich fange sofort an!
7.Review
Wie oft werden Sie den Gesamtplan überprüfen? Die Dinge ändern sich und Sie müssen sie im Laufe der Zeit anpassen, wenn Sie neue Informationen erhalten oder sich neue Möglichkeiten ergeben.
Dieser Zeitplan könnte auch für Sie funktionieren:
- Zweiwöchentlich. E-Mail-Statusaktualisierung zu aktuellen Aktivitäten in Ihrem Kontoplan.
- Monatlich. 30-minütiger Anruf zur Aktualisierung des Account-Plans bei Ihrem Kunden (Sie können dies öfter tun, wenn Sie viele Ziele haben).
- Vierteljährlich. 1-stündiger Fortschrittsbericht an Ihren Kunden. Schließen Sie den bisherigen Erfolg, Hindernisse, unerwartete Ereignisse, neue Möglichkeiten und Entscheidungen ein, die erforderlich sind, um den Plan voranzutreiben.
Adaptiv übersetzter Artikel von Warwick Brown unter https://www.accountmanager.tips/key-account-plan-template/
Warwick Brown hat mehr als 15 Jahre lang Business Development- und Account-Management-Teams in Australien und Europa geleitet und mit einigen der renommiertesten Firmen der Welt zusammengearbeitet, darunter Merck & Co, Deutsche Bank, McKinsey & Company und Vodafone. Als Gründer von Account Manager Tips hat er es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu helfen, die Power des Key Account Managements zu nutzen, um die Kundenbindung und den Umsatz zu steigern.
