Kundenakquise im Wandel durch Social Selling

by in "ImPuls des Tages", Personal Growth

Social Selling

Wie soziale Medien neue Wege zur Kundenakquise eröffnen. Wer beim Social Selling grundlegende Punkte beachtet, pusht seine Verkaufschancen. Durch die Digitalisierung verändert sich der Vertrieb rasant. Das gilt insbesondere für digitale Kanäle, die klassische Methoden der Kundenakquise erweitern. Es zeigen sich gerade auf Linkedin Social Sale neue zusätzliche Wege zur Lead-Generierung  durch moderne Methoden der BtB-Akquise. Es ist nicht neu, dass Einkäufer das Internet zur Recherche von potenziellen Lieferanten nutzen. Die Customer Journey hat sich verändert und Kunden sind viel informierter als in der Vergangenheit.

Wie sieht nun diese neue Form der Kundenakquise aus, die zusätzlich zu Kaltakquise sehr effektiv genutzt werden kann.

Vertrieb als Social Seller zur Kundenakquise

Grundsätzlich geht es zunächst beim Social Selling für die Kundenakquise darum, ein geschäftlich genutztes Online Profil, z.B. auf LinkedIn zu pflegen mit dem Ziel potenzielle neue Kunden zu finden und in den Austausch zu gehen. Es ist wie im bisherigen Vertrieb so, dass es zunächst darum geht eine Beziehung aufzubauen, sich auszutauschen und im nächsten Schritt weniger zu verkaufen, als zu schauen, wie man sich gegenseitig helfen kann.

Es geht nicht darum über automatisiertes Messaging 1000e Nachrichten anonym zu versenden, ohne überhaupt das Profil angesehen zu haben. Das ist kontraproduktiv und nervt die Zielgruppe nur.

Im Unternehmen sollten sich zunächst einmal sogenannte „Social Seller“ – das können idealerweise Vertriebsmitarbeiter sein – ausbilden lassen, denn auch Social Selling ist Vertrieb! Diese nutzen Social Engagement Leads (SELs), genauer User, die über Likes, Shares oder Kommentare ein positives Interesse gezeigt haben, und verwandeln sie in Erfolg. So bewertet der Social-Selling-Index (SSI) von LinkedIn etwa Profile auf einer Skala zwischen 0 und 100. Eine Untersuchung des Netzwerks nahm den Zusammenhang zwischen Profilen und Verkaufserfolg unter die Lupe: Mit einem höheren SSI lassen sich Verkaufschancen um fast die Hälfte (45 Prozent) steigern. Zudem verkaufen mehr als drei Viertel (78 Prozent) der Social Seller besser als die, die keine sozialen Medien nutzen.

Content mit Mehrwert als Erfolgsfaktor

Die neuen Vertriebler agieren als Social Seller und tauschen sich über Fachthemen über Social Media mit den Zielgruppen aus, konkret mit den Entscheidern und Entscheidungsbeteiligten. Die Social Seller eruieren den Bedarf und die Wünsche und bieten Problemlösungen an. Vielleicht wird ein neues Produkt gesucht, weil das aktuelle seine Ansprüche nicht erfüllt? Oder es wird eine Lösung für ein spezielles Problem benötigt?

Eines ist klar – nur guter Content, der die Zielgruppe auch interessiert, wirkt als Erfolgsfaktor. Sprüche die ich manchmal lese wie „Sie möchten doch sicher auch….“ funktionieren sicher nicht!

Schreiben Sie Artikel, Umfragen, veröffentlichen Sie Studien, Whitepapers und fangen Sie an sich wirklich auszutauschen. Dafür muss das Ego des reinen Verkaufenwollens in den Hintergrund treten.

5 Schritte für mehr Kundenakquise – LinkedIn Social Sale

Wer auf Trends und Möglichkeiten wie Social Selling in der Kundenakquise nicht direkt reagiert, verschenkt Potenzial. Dabei gibt es einige Punkte zu beachten, um die Erfolgschancen zu steigern – vom anfänglichen Social Listening bis hin zur Schaffung einer nachhaltigen Beziehung und damit späteren Kundenbindung.

  1. Social Listening: Erfolgreiche Social Seller „hören“ zunächst einmal gut zu. Das Ohr sollte dorthin gerichtet sein, wo Stimmen zu Unternehmen, Produkt oder Wettbewerb am lautesten sind. Dieses Social Listening macht positive – und negative – Berichterstattung ausfindig. Ein Ziel ist es, die Schmerzpunkte und die Kaufsignale aus Social-Media-Konversationen zu erkennen und für Social Selling i.F.v. Beiträgen, die diese Probleme lösen, einzusetzen.
  2. Social-Media-Profil: Ohne perfektes Profil geht gar nichts. Das Profil ist das erste, was jeder neue Kontakt sieht und es muss professionell wie eine Visitenkarte (digital) sein. Der erste Eindruck entscheidet. Daneben ist für das Personal Branding der eigene Auftritt mit Fokus, Erfolgen, Erfahrungen und Referenzen zu versehen.
  3. Engagement: Veröffentlichen Sie interessante Beiträge, reposten Sie auch andere Beiträge, kommentieren und liken Sie Beiträge, die Ihre Zielgruppe interessiert.  Branchenbezogener Content mit Story Telling und nicht zuviel direkte Unternehmenswerbung funktionieren. Diese Interaktion weckt Interesse bei Profilbesuchern und bindet bestehende Kontakte.
  4. Netzwerken: Suchen Sie Experten Ihrer Branche, Gruppen wo diese Experten sind.  Den Einstieg in eine Konversation erleichtern auch gemeinsame Kontakte, Mitgliedschaften oder Teilnahmen an Veranstaltungen.
  5. Wirklicher Mehrwert: Echter Mehrwert sorgt schließlich für nachhaltige Bindungen. Nicht rein das offensive Bewerben von Produkten oder Unternehmen ist gefragt, sondern das Teilen von eigenem oder auch vom Unternehmen geliefertem Content mit Mehrwert. Das stärkt das Image, das Vertrauen und die Bindung zu (potenziellen) Neukunden. Spamming – wie bereits gesagt funktioniert nicht!

Kundenakquise mit Social Selling – der Erfolg

Wer noch nicht auf Social Selling setzt, sollte damit starten. Denn Zeit ist Geld. Die neue digitale Welt anonymisiert die Käufe, auch durch Online Shops immer mehr und der Verkauf lebt von Beziehungen und Mensch zu Mensch Kommunikation.  Social Selling ist somit ein zusätzlicher Vertriebskanal für Kundenakquise im digitalen Zeitalter – doch auch generell kann eine starke Social-Media-Präsenz mehr Vertrauen und engere Beziehungen schaffen.

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Ulrike Knauer

 

Mag. (FH) Ulrike Knauer
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