Wie FMCG-Marken Marktanteile zurückerobern, die sie an Handelsmarken verloren haben.

Inflationäre Lebensmittelpreise haben den Kampf um Marktanteile zwischen nationalen Marken und Handelsmarken in den Mittelpunkt gerückt. Während die Verbraucher nach Einsparmöglichkeiten suchen, haben Handelsmarken an Attraktivität gewonnen und damit Marktanteile von FMCG-Marken erobert. Doch wie können FMCG-Marken ihre Marktanteile zurückerobern? Um in diesem Wettbewerbsumfeld erfolgreich zu sein, sollten Marken sowohl taktische als auch strategische Maßnahmen ergreifen, um ihre Position zu stärken und gegenüber Handelsmarken konkurrenzfähig zu bleiben.

Handlungsempfehlungen für die FMCG-Industrie

1. Differenzierung der Produkte und des Markenimages:

   • Entwickeln Sie einzigartige Produkteigenschaften und Features, die von Handelsmarken nicht leicht kopiert werden können.
   • Investieren Sie in Forschung und Entwicklung, um innovative Produkte zu entwickeln, die den Kunden einen Mehrwert bieten.
   • Schaffen Sie ein starkes Markenimage, das Ihre Marke von Handelsmarken differenziert. Kommunizieren Sie Ihre Markenwerte und den einzigartigen Nutzen Ihrer Produkte klar und überzeugend.

2. Qualitätsverbesserung und Konsistenz:

   • Stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte eine hohe Qualität aufweisen und den Kundenerwartungen entsprechen oder diese übertreffen.
   • Implementieren Sie strenge Qualitätskontrollen entlang der gesamten Wertschöpfungskette, um die Konsistenz der Produkte zu gewährleisten.
   • Betonen Sie die Qualität Ihrer Produkte in Ihrer Kommunikation, um das Vertrauen der Verbraucher in Ihre Marke zu stärken.

3. Preisstrategien und Angebotsgestaltung:

   • Analysieren Sie den Preisbereich, in dem sich Handelsmarken bewegen, und setzen Sie Ihre Preise wettbewerbsfähig an.
   • Bieten Sie gelegentlich Sonderaktionen oder Preisnachlässe an, um die Attraktivität Ihrer Marke zu steigern.
   • Schaffen Sie Mehrwert durch zusätzliche Dienstleistungen, Garantien oder spezielle Angebote, um Kunden von der Wahl Ihrer Marke gegenüber Handelsmarken zu überzeugen.
   • Heben Sie sich mit mehr als „08/15-Aktionen“ wie price off, overfill, Multibuy, Multipack, Coupons, shrinkflation u.a. vom Wettbewerb ab. In unseren nächsten Shopper Marketing-Zirkeln diskutieren wir mit den Teilnehmern einige outstanding Beispiele der letzten Monate.
   • Berücksichtigen Sie bei der Promotion-Kommunikation auch aktuelle Research-Ergebnisse aus dem Neuromarketing.

4. Kundenbindung und -engagement:

   • Investieren Sie in ein effektives Kundenbindungsprogramm, um Kunden langfristig an Ihre Marke zu binden.
   • Schaffen Sie positive Kundenerlebnisse durch exzellenten Kundenservice und persönliche Interaktionen.
   • Nutzen Sie Social-Media-Plattformen und digitale Kanäle, um eine engere Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und sie aktiv einzubeziehen.
   • Bauen Sie eine eigene DSGVO-konforme Consumer Data Platform auf über Zero Party- und First Party Data als Gegengewicht zu den zunehmenden Direct Marketing-Aktivitäten des Handels. Dieses Thema werden wir auch in unserem nächsten Social Media-Zirkeldiskutieren.

5. Vertriebskanal- und Handelspartnerschaften:

   • Stärken Sie Ihre Zusammenarbeit mit Einzelhändlern und Vertriebspartnern, um eine bessere Präsenz Ihrer Marke im Einzelhandel zu erreichen.
   • Bieten Sie Ihren Handelspartnern spezielle Anreize und Schulungen an, um ihre Motivation zur Förderung Ihrer Marke zu steigern.
   • Erwägen Sie die Einführung eigener Vertriebskanäle, wie beispielsweise E-Commerce-Plattformen, um direkten Zugang zu den Verbrauchern zu erhalten. In unserem nächsten Expertenzirkel zu Sales Excellence werden wir uns mit den Teilnehmern auch über „How to win E-Food“ austauschen.

6. Kontinuierliche Marktbeobachtung und Anpassung:

   • Überwachen Sie den Markt und die Aktivitäten der Handelsmarken, um relevante Entwicklungen und Trends zu identifizieren. Besuchen Sie auch die jährliche Private-Label-Leistungsschau in Amsterdam (in 2023 mit 2.600 Ausstellern).
   • Führen Sie regelmäßige Marktanalysen und Wettbewerbsanalysen durch, um die Positionierung Ihrer Marke zu optimieren.
   • Passen Sie Ihre Strategien und Taktiken kontinuierlich an die Veränderungen im Marktumfeld an, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
   • Und eruieren Sie auch Informationsquellen, die Ihnen Ihre Ansprechpartner im Handel nicht offenbaren wollen.

7. Investitionen in Marketing und Werbung:

1. • Entwickeln Sie eine starke Marketing- und Werbestrategie, um Ihre Marke bekannter zu machen und das Bewusstsein bei den Verbrauchern zu steigern.
   • Nutzen Sie verschiedene Marketingkanäle wie Fernsehen, Radio, Printmedien, Online-Werbung und Social Media, um eine breite Zielgruppe zu erreichen. Aber denken Sie auch an Direct Marketing via Online.
   • Kommunizieren Sie klar die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Marke und stellen Sie den Mehrwert im Vergleich zu Handelsmarken heraus.
   • Nutzen Sie auch aktuelle Erkenntnisse der verhaltenspsychologischen Forschung.

8. Partnerschaften und Kooperationen:

1. • Erwägen Sie strategische Partnerschaften mit anderen Unternehmen oder Influencern, um die Reichweite und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke zu erhöhen.
   • Arbeiten Sie mit Lieferanten und Herstellern zusammen, um effiziente Lieferketten und Produktinnovationen zu gewährleisten.
   • Tauschen Sie sich auch regelmässig mit Führungskräften anderer FMCG-Branchen aus, mit denen Sie nicht im Wettbewerb stehen.
   • Explorieren Sie Möglichkeiten für Co-Branding oder Joint Ventures, um neue Zielgruppen anzusprechen und Marktvorteile zu erzielen.

9. Kundendaten und Marktforschung nutzen:

1. • Sammeln und analysieren Sie Kundendaten, um das Verbraucherverhalten besser zu verstehen und zielgerichtete Marketingstrategien zu entwickeln.
   • Führen Sie regelmäßige Marktforschung durch, um Kundenbedürfnisse und -präferenzen auch implizit zu ermitteln und Ihre Produktentwicklung darauf auszurichten.
   • Nutzen Sie Technologien wie Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um Kundenprofile zu erstellen und personalisierte Angebote zu entwickeln.

Nehmen Sie diese Handlungsempfehlungen als Grundlage und passen Sie diese individuell an Ihre jeweilige Situation an. Die Konkurrenz durch Handelsmarken erfordert vor allem eine strategische Herangehensweise, um den Mehrwert der eigenen Marke dauerhaft zu betonen und eine langfristige Wettbewerbsfähigkeit sicherzustellen. Durch differenzierte Produkte, Qualitätsverbesserung, geschickte Preisstrategien, Kundenbindung, starke Marketingaktivitäten und kontinuierliche Marktbeobachtung können Markenunternehmen erfolgreich mit Handelsmarken konkurrieren.