Jahresgespräche – Reibungspunkte in der Umsetzung!

 Umsetzung, Maßnahmen, Regal, Category Management

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Alle sind froh, wenn die Jahresgespräche einen Abschluß gefunden haben, der für die beteiligten Partner in der Regel einen Kompromiss darstellt.

Insbesondere für die leistungsbezogenen Bestandteile des Abschlusses gilt es jetzt, diese umzusetzen. In der Regel sind dabei alle kundenbezogenen Abteilungen des Lieferanten (Feldorganisation, Key Account Management, Trade Marketing, Category Management, Kundenservice, Logistik, Buchhaltung, Vertriebscontrolling etc) gefordert. Aber auch im Handelsunternehmen müssen die Absprachen mit dem Einkauf umgesetzt werden. In der Phase der Umsetzung gibt es aber immer wieder Reibungspunkte.

Diese Reibungspunkte liegen in der teilweisen „Ungenauigkeit“ von Absprachen. Der Lieferant sowie der Handel nutzen diese „Ungenauigkeiten“, um jeweils maximal (Lieferant) bzw. minimal (Handel) für den vereinbarten Wert der Leistung zu erreichen. Gerade dieser Wert der Leistung führt zu unterschiedlichen Interpretationen. Dadurch kann es passieren, dass die vereinbarten Maßnahmen nur „mäßig“ aus Sicht des Lieferanten umgesetzt werden. Die Gründe sind vielfältig, teilweise komplex und auch in den Organisationsstrukturen des Handels zu sehen.

Aber wie wird im Handel eigentlich über Jahresvereinbarungen gesprochen? Was sind die Hürden des Einkäufers? Wie kann man die Zusammenarbeit besser machen? Und wie bereitet man in der Umsetzung schon den Boden für die nächste Verhandlungsrunde?

Unser Workshop hierzu bietet Einblicke in die unterschiedlichen Sichtweisen des Handels. Er weist Ansatzpunkte auf, wie Umsetzung gelingen kann. Dazu diskutieren Sie im Workshop mit einem ehemaligen Einkäufer und einem langjährigen Vertriebsprofi sehr nah an Ihren Sortimenten und Kategorien.

Unser Workshop richtet sich an alle hausinternen Abteilungen, die direkt mit dem Kunden in Berührung sind. Für weitere Details sprechen Sie uns an.


 

Thomas Kleinschnittger ist ein langjährig erfahrener Vertriebs- und Kunden-Direktor mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in verschiedenen Führungspositionen in der Konsumgüter-Industrie. Seit 2012 ist Thomas als selbstständiger Berater für Unternehmen tätig.

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