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10 Schritte, um den neuen Einkäufer Ihres Kunden für sich zu gewinnen

 

Verhandlung

Ein neues Beschaffungsteam auf Handelsseite bringt eine neue Dynamik und neue Beziehungen mit sich. Das Arbeitsumfeld wird sich zweifellos von dem unterscheiden, was Sie von Ihrem bisherigen Beschaffungsteam gewohnt waren. Für die Lieferanten ergeben sich daraus erhebliche Herausforderungen und neue Möglichkeiten, die cleveres Denken und schnelles Handeln erfordern.

Ihr Beschaffungskontakt wird ersetzt und die Beziehung beginnt von vorne

Alexandr Zhilinkov, ein Hörer des KAM-Club-Podcasts, stellte die Frage, wie man reagieren sollte, wenn das gesamte Beschaffungsteam ausgetauscht wird und ein neues internes Team antritt. Er fragte. „Was sind die besten Praktiken, um Beziehungen aufzubauen und sicherzustellen, dass sie nicht ihre Lieferanten einbringen, um Sie zu ersetzen?“ Diese Situation haben sicher viele von Ihnen schon mal erlebt.

Sie müssen damit rechnen, dass Ihr neuer Ansprechpartner in der Beschaffung beginnt, Sie auszunutzen. Er weiß, dass Sie Angst davor haben, was diese Veränderung bedeutet, und befürchten, dass der neue Ansprechpartner gegenüber seinem Vorgestzten etwas zu beweisen hat. Ihr Kunde wird zu einem Opportunisten:

  • Er zwingt Sie, eine Preissenkung in Betracht zu ziehen („Wenn Sie unser Geschäft behalten wollen, brauchen wir einen Preisnachlass“).
  • Aufdeckung von Qualitäts- oder Lieferproblemen („Es ist mir egal, dass mein Vorgänger damit einverstanden war, ich bin es nicht“)
  • Untergrabung persönlicher/beruflicher Grenzen („Lassen Sie mich mit Ihrem Chef sprechen“, „Wenn Sie das nicht tun, muss ich unsere Vereinbarung kündigen.“)
  • Erhöhter Druck aufgrund geänderter Erwartungen (z. B. Vorverlegung von Fristen, höhere Anforderungen an Sie, Druck auf Sie, über Ihren Arbeitsbereich hinaus zu liefern, aber ohne zusätzliches Geld)
  • Bestehende Beziehungen zu Konkurrenten, die Ihren derzeitigen Status als Lieferant gefährden könnten.
  • Vorurteile, die auf Annahmen und nicht auf Fakten beruhen. Sie fangen an, über kleine Details zu streiten. Sie stellen Entscheidungen in Frage, die vor Monaten oder sogar Jahren getroffen wurden.

Das Wichtigste zuerst: herausfinden, was sie wollen

Sie können Ihre Account-Strategie erst dann anpassen, wenn Sie wissen, was das neue Beschaffungsteam will. Vereinbaren Sie so bald wie möglich einen Gesprächstermin, um herauszufinden, was ihre Prioritäten sind. Blicken Sie nicht in die Vergangenheit, sondern in die Zukunft. Es gibt neue Verantwortliche, und was früher wichtig war, steht vielleicht nicht mehr im Mittelpunkt.

Was Sie über das neue Beschaffungsteam wissen sollten:

  • Ermitteln Sie die Hauptmotivationen (Beziehung, Preis oder Wert).
  • Ermitteln Sie ihren Schwerpunkt (funktional/Lieferant oder strategisch/Partner)
  • Beurteilen Sie den Beziehungstyp: persönlich, anspruchsvoll und schwierig oder partnerschaftlich
  • Was halten sie von Geschäftsbeziehungmit Ihrem Unternehmen? Ist sie kritisch, wichtig oder unbedeutend?
  • Wer sind ihre internen Stakeholder?
  • Wie wollen sie ihre Lieferantenbeziehungen verwalten?
  • Welche Rolle spielen sie bei der Optimierung der Kosten?
  • Ermitteln Sie ihre KPI-Treiber. Zum Beispiel: Realisierte Einsparungen. Ausgabenkontrollen, Einhaltung der Vorschriften

Das Ziel dieses Treffens mit dem neuen Beschaffungsteam oder -kontakt ist :

  • Verstehen ihres Business, der Situation und der Bedürfnisse.
  • Den ROI Ihrer Partnerschaft zu demonstrieren.
  • Ihr Fachwissen und Ihre Perspektive zu vermitteln.

10 Schritte, um ein bevorzugter Lieferant zu werden

Gartner hat eine Studie über die Reaktion des Beschaffungswesens während der Pandemie veröffentlicht und ein Schwungrad entwickelt, wie man ein bevorzugter Kunde werden kann.

Wir können dies auch darauf anwenden, ein bevorzugter Lieferant zu werden. Im Folgenden finden Sie zehn Schritte, mit denen Sie sich als wertvoller Partner für die neue Beschaffung Ihrer Kunden erweisen können

  • Teilen Sie strategische Informationen.
  • Seien Sie offen für die Ideen Ihres Kunden.
  • Seien Sie vorausschauend.
  • Planen Sie vorausschauend und führen Sie gut aus.
  • Halten Sie sich an Ihre Zusagen.
  • Seien Sie ein unkomplizierter Geschäftspartner.
  • Respektieren Sie Ihre Gewinnspannen. (wichtig für Glaubwürdigkeit und langfristige Partnerschaft)
  • Verbringen Sie Zeit mit dem Beschaffungsteam Ihres Kunden.
  • Geben Sie ein Performance Feedback
  • Erkennen Sie Erfolg an und belohnen Sie ihn.

Wann immer Sie mit dem Beschaffungsteam Ihres Kunden zu tun haben, denken Sie immer daran:

Wie kann ich dem Kunden helfen, einen Vorteil zu erzielen oder ihm bei einem Aspekt seines Geschäfts zu helfen?

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, wie bessere Lösungen aussehen und wie sie zu erreichen sind, schaffen Sie eine solide Grundlage, auf der Sie Ihre Beziehung zu dem neuen Beschaffungsteam aufbauen können.

Adaptiv übersetzter Artikel von Warwick Brown in den Account Manager Tips https://www.accountmanager.tips/nl25-win-over-a-new-procurement-team/


Warwick Brown

 

Warwick Brown ist einer der führenden Key-Account-Management-Experten der Welt. Mit dem KAM Club, einer globalen Mitglieder-Community für Key Account Manager, seinem Blog, der jeden Monat 20.000 Menschen erreicht, und einer Reihe von Trainings- und Coaching-Services hat Warwick bereits Tausenden von Key Account Managern geholfen, schneller bessere Ergebnisse zu erzielen.
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