Reframing: Gefühle in Verhandlungen beeinflussen

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Häufig scheitern Verhandlungen an den Emotionen. Was tun, wenn die Gefühle in Verhandlungen überkochen und somit die Verhandlung zu scheitern droht? Eine Methode ist das Umdeuten einer Situation oder auch Reframing in Verhandlungen genannt. Das Reframing in Verhandlungen hilft dabei selbst ruhig zu bleiben. Aber nicht nur das. Es hilft auch in der Verhandlung die Emotionen des Verhandlungspartners positiv zu beeinflussen.

Wenn Gefühle in Verhandlungen überkochen 

Stellen Sie sich vor, die Verhandlung läuft komplett aus dem Ruder. Ihre Verhandlungsposition ist nicht gerade von Macht geprägt und Ihr Verhandlungspartner weiß das – greift persönlich an, hat unverschämt hohe Forderungen mit unfairen Attacken. Das Harvard-Konzept hilft hier eher nicht weiter die Situation zu entschärfen. Danach sollten Sie die Interessen und die Forderungen des Gegenübers logisch, sachlich und mit klarem Kopf eruieren und schauen, wo die Interessen mit den Ihren übereinstimmen könnten oder es einen Weg dafür gibt.

Ein Problem hat das Harvard-Konzept: Wir können unseren Gefühle in Verhandlungen nicht unterdrücken. Sobald wir einen Angriff empfinden oder eine Verletzung, wird in unserem Gehirn eine Region aktiviert (Amygdala), die nur dafür da ist Stresshormone auszuschütten. Und dies ist wichtig, damit wir, je nachdem wie stark wir unser Gegenüber einschätzen, angreifen oder fliehen können. Der psychologische Nebel bewirkt, dass wir nicht mehr klar und logisch denken können – also wie sollen wir nach Harvard dann bitte ruhig etwas analysieren?

Da funktioniert eher Reframing in Verhandlungen

Reframing kommt aus der Psychologie und wurde auf Virginia Satir zurückgeführt. Durch Umdeutung wird einer Situation oder einem Geschehen eine andere Bedeutung oder ein anderer Sinn zugewiesen. Das funktioniert indem man versucht, die Situation, den Gedanken, eine Verhaltensweise oder eine Aussage in einem anderen Kontext zu sehen. Verlassen wir diesen geistigen Standpunkt, können neue Vorstellungen und Deutungsmöglichkeiten entstehen und somit auch in der Verhandlung besser mit Emotionen umgegangen werden. Gerade wenn es manchmal durch unsachliche Behauptungen oder persönliche Angriffe hoch her geht. Ein Win-Win ist da nur schwer möglich. Hier hilft die Technik des Reframings.

Reframing in Verhandlungen als Methode

Einem in der Umdeutung geschulten Menschen ist es durch Kommunikation möglich, Situationen in einem anderen Blickwinkel erscheinen zu lassen, sodass er es Beteiligten erleichtert, mit der Situation umzugehen.
Neurowissenschaftler haben Erkenntnisse, dass dieses Reframing hilft die Amygdala (zuständig für die Ausschüttung von Stresshormonen) im Gehirn zu beruhigen – oder auch verhindert, dass sie aktiviert wird. Wenn wir in Verhandlungen ein Verhalten bewusst aus einer anderen Perspektive sehen, die uns hilft eine gute Absicht in dem Verhalten zu sehen, können wir gelassener bleiben. Positives umdeuten von verletzenden Aussagen in Verhandlungen, ermöglicht sowohl sich selbst als auch dem Gegenüber neue Perspektiven.

Reframing beim Verhandlungspartner nutzen

Versuchen Sie es doch einmal: Stellen Sie sich vor Ihr Verhandlungspartner greift sie in der Verhandlung persönlich an: ”Sie haben doch keine Ahnung.” Antworten Sie doch – nachdem Sie tief durchgeatmet haben “Ich finde es gut, dass Sie gerne Fakten bezogen diskutieren möchten.” Natürlich darf das nicht ironisch wirken oder klingen.
Mit Reframing unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner eine konstruktive und gute Absicht. Eine zweite Wirkung ist, dass der Verhandlungspartner hierbei die Chance bekommt, die Situation ebenso aus einer anderen Perspektive zu betrachten und diesem psychologischen Nebel im Gehirn zu beseitigen. Es funktioniert nicht immer Gefühle in Verhandlungen zu beeinflussen, dennoch steigt die Chance, dass das Gespräch wieder in den sachlichen Bereich kommt.

Wie geht Reframing in Verhandlungen?

3 Schritte des Reframings in Verhandlungen:

1. Dämpfer
Stellen Sie sich vor die Gefühle in der Verhandlung kochen über und Ihr Verhandlungspartner greift Sie an. Wichtig ist in dieser Phase die Situation zu entspannen – sich entspannen, damit Reframing auch funktonieren kann. Versuchen Sie etwas, damit Ihr Gegenüber sich wertgeschätzt fühlt. Beispiele hierfür:

  • Danke, dass Sie das so offen ansprechen.
  • Ich merke, das ist ein wichtiger Punkt für Sie.
  • Das ist für mich nachvollziehbar.

Gerade wenn Wut im Spiel ist, in der Verhandlung funktionieren diese Aussagen ganz gut.

2. Reframing nutzen in Verhandlungen
Versuchen Sie Ihr Gegenüber in der Verhandlung zum Perspektivenwechsel zu bringen. Es geht dabei nicht darum Ihren Verhandlungspartner zu überzeugen, denn kein Mensch möchte überzeugt werden. Vielmehr geht es darum den Verhandlungspartner zur konstruktiven Mitarbeit zu beeinflussen.

Wie zum Beispiel bei Forderungen in der Preisverhandlung:

  • Sie möchten also, dass die Qualität erhöht wird.
  • Woran erkennen Sie, ob und um wieviel die Qualität erhöht wurde?
  • Ist die Qualität nicht ein viel wichtigerer Aspekt als die Konditionen?
  • Eine Erfahrung ist, dass mit höherer Innovation auch die Konditionen bei Ihnen erhöht werden können.

Entscheidend ist das Wort Preiserhöhung zu verändern und auszutauschen mit Qualität oder Innovation.

3. W-Fragen nutzen
Es geht wie gesagt nicht darum, den Verhandlungspartner zu überreden. Es geht darum ihn dazu zu bringen, eine andere Sichtweise oder Perspektive einzunehmen und zuzulassen. Menschen wollen nicht überredet werden, sie wollen selbst entscheiden. Aus diesem Grund funktioniert auch ein “zutexten” nicht oder wollen Sie ungefragte Tipps? Dies wirkt eher wie Manipulation und nicht wie wertschätzendes Reframing.

Offene W-Fragen zu stellen gibt dem Verhandlungspartner die Möglichkeit sich mit der neuen Perspektive auch zu beschäftigen. Damit verändern sich Gefühle in Verhandlungen.

  • Woran erkennen Sie, dass die Innovation in Ihrem Unternehmen auf dem richtigen Weg ist?
  • Was wäre ein für Sie guter Weg, um Innovationen zu erhöhen?
  • Wovon hängt der Erfolg Ihres Unternehmens in der Zukunft ab?

Idealerweise paraphrasieren Sie oder fragen nach wie “Welche genaue Lösung können sie sich vorstellen” oder “Ja, ich verstehe was Sie meinen.”

Die Methode Reframing in Verhandlungen funktioniert nicht immer, aber doch eher als selbst anzugreifen oder zu fliehen. Gerade bei cholerischen Gesprächspartnern ist es hilfreich zu sagen, dass es ihn wütend macht und Sie das verstehen.


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