Telefonische Kaltakquise, die funktioniert

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Telefonische Kaltakquise

Die grundlegenden Telefonakquise-Tipps beziehen sich auf die Vorbereitung der Kaltakquise am Telefon, das Umfeld und mit welcher Einstellung Sie an die Telefonakquise herangehen und nicht auf Ihre telefonische Kaltakquise selbst. Für die telefonische Kaltakquise holen Sie sich am besten unseren kostenlosen Leitfaden für Kaltakquise am Telefon (3 Leitfäden zum download). Oder kommen Sie zu unserer Kaltakquise -Offensive und haben Sie nach 1 Tag mindestens 30% höhere Kaltakquise-Quoten und das komplette Konzept für Ihre persönliche telefonische Kaltakquise!

Welche Ziele haben Sie in der Telefonakquise?

Natürlich ist es wie bei vielen Dingen auch in der Kaltakquise am Telefon von Vorteil zu wissen, was Sie wollen, was Sie sich als Ziel gesetzt haben. Meiner Meinung nach gibt es 2 bestimmte Ziele in der Telefonakquise:

  • Einen Termin vereinbaren bzw. direkt am Telefon beim Akquisetelefonat verkaufen… falls dies nicht möglich ist…
  • einen festgelegten nächsten Schritt planen wie ein nächster Telefonanruf oder man sendet der Person Informationen – wobei ich Informationen zu senden vermeiden würde – wer liest die wirklich?

Daneben ist die Frage: sprechen Sie in der telefonischen Kaltakquise mit Hans oder Hänschen. Ich kann Ihnen nur empfehlen direkt mit dem Entscheider zu sprechen und das ist nicht derjenige, der das Budget hält, sondern derjenige der das Budget macht!

Kennen Sie Ihre Telefonquoten bei der Kaltakquise am Telefon?

Wenn Sie, sagen wir 30 Akquise-Telefonat machen, davon 10 Personen erreichen und wiederum von diesen 10 bei einem einen Termin vereinbaren, ist das ganz etwas anderes als wenn Sie 10 Akquise-Telefonate machen, 1 Zielperson erreichen und dabei ebenfalls einen Termin vereinbaren. Das Ergebnis bleibt gleich, doch die Optimierungsmaßnahmen für Ihr Projekt „Telefonakquise Terminvereinbarung“ sind ganz andere.

Im ersten Fall müssen Sie vielleicht noch etwas an Ihrem Einstieg in die Kaltakquise arbeiten, im zweiten Fall ist es vermutlich schon genug öfter und mehr verteilt über den Tag anzurufen. Kennen Sie die besten Zeiten für Kaltaquise in Ihrer Zielgruppe?

Bestenfalls machen Sie sich dafür eine Übersicht Ihrer Quoten in der Kunden-Kaltaquise, wo Sie alle wichtigen Telefonakquise Kennzahlen übersichtlich erfassen können. Damit haben Sie einen Überblick über Ihre Erfolgsquoten.

Inhalt:

  • Zeit / Dauer des Telefonats
  • Griffe zum Hörer (misst Konzentration und Fleiß) – egal ob jemand erreicht wurde oder nicht
  • Zielpersonen erreicht
  • Termine vereinbart
  • Direkt Verkauft mit Umsatzhöhe
  • Andere Aktivitäten (Material zusenden etc.)

Timing ist Key in der Kaltakquise am Telefon

Tageszeit und auch Wochentag sind höchst wichtige Faktore,n die man nie vergessen sollte in der Kaltakquise. Dabei gibt es leider keine Norm für erreichbare Zeiten. Ob der potenzielle Kunde in ihrem Akquise-Telefonat erreichbar ist, hängt von Faktoren wie Branche und die Person im Speziellen ab.

Rufen Sie einfach an, schreiben Sie ihre Resultate auf und dann können Sie Ihre Termine für Kaltakquise am Telefon im B2B festlegen, sodass Sie zu den besten Zeiten telefonieren. Unter Umständen ist es mittags bzw. Freitagnachmittag (für den Entscheider) oder auch Frühmorgens oder nach Büroschluss eine gute Zeit für Telefonakquise.

Arbeiten Sie bei Ihrer Telefonakquise in Zeitblöcken

Aus meiner Erfahrung ist ein Arbeiten in 2 Stunden Blöcken wesentlich effektiver als immer wieder mal nur einen Anruf zu tätigen. In dieser Zeit sollten Sie ausschließlich telefonieren (daher ist die gute Vorbereitung wichtig).

Auch die anfallende Arbeit wie Brief oder E-Mail Versand mit Information sollten gleich erledigt werden nach dem Zeitblock.

Lassen Sie sich während der Anrufe von nichts ablenken

Vorbereitung: Projekt „Kundenakquise Telefon“

Eine gute Vorbereitung ist schon der halbe Erfolg! Was können / sollten Sie für Ihre Telefonakquise vorbereiten

  • Der Einstieg muss perfekt sein, weil niemand wartet auf Sie am Telefon! Überlegen Sie genau, wie Sie das Interesse Ihres Gegenübers wecken können. Und das geht sicher nicht, wenn Sie nur über sich und Ihr Produkt sprechen!
  • Beantworten Sie die 5 Fragen, die Ihre Gesprächspartner sofort haben schon in der Eröffung des Telefonates:
    • Wer ist das?
    • Um was geht es? bzw. Was will der/sie?
    • Wie lange dauert es?
    • Was habe ich davon?
    • Handelt der/sie in meinem Interesse?
  • Ihren Gesprächsleitfaden Telefonakquise / telefonische Terminvereinbarung Leitfaden
  • Eine Liste mit Adressen von möglichen Zielpersonen, entweder mit Ihrem CRM oder sonst die Adressen auf ein Blatt Papier ausdrucken, um noch genug Platz für Notizen während der Akquise zu haben. Außerdem kann man sie so in verschiedenen Stapeln einordnen. (Mindestens 30 – 50 Adressen)
  • Einen Block und etwas zum Schreiben
  • Zugang zum Internet (zwecks kurzer Nachrecherche), XING und LinkedIn
  • Ihr Kaltakquise Reporting

Feedback direkt bei der Telefonakquise

Es ist oft hilfreich sich von  Fachpersonen Feedback geben zu lassen. Lassen Sie sich daher bei der Kaltakquise Telefon B2B unterstützen. Manchmal hilft es eine externe Person wie einen Business Coach / Verkaufscoach für eine Kaltakquise Schulung direkt dazu zu holen, wenn man terminiert.

Im Akquise-Telefonat – wie ein Spiel mit dem Ziel, sich zu interessieren und beiden einen Vorteil zu verschaffen

Wie bereits erwähnt: Wenn Sie Ihre Kaltakquise am Telefon so sehen, werden Sie die Interessierten von den nicht Interessierten, aber potenziellen Kunden trennen. Damit tun Sie sich geistig sehr viel leichter bei der Kaltakquise per Telefon.

Hartnäckigkeit bei Ihrer Telefonakquise

Reflektieren Sie Ihr Tun systematisch und wenn etwas nicht funktioniert, dann machen Sie doch einmal genau das Gegenteil davon!

Bleiben Sie freundlich und vor allem hartnäckig. Falls Sie zum fünften Mal oder vielleicht sogar noch öfter anrufen, wird ihnen die Vorzimmerdame vermutlich helfen und Ihnen sagen, wann die Person am besten zu erreichen ist.

Die Vorzimmerassistentin

Anschließend an den vorherigen der Telefonakquise Tipps, sollten Sie sich unbedingt einen interessanten Aufhänger für Ihre Kaltanrufe im Vorzimmer überlegen.

„Worum geht es denn?“ werden Sie bei der Telefonakquise sehr oft hören. Und darauf sollten Sie eine sehr gute Antwort parat haben. Die Terminvereinbarung, das Kennenlernen, das Vorstellen eines Produktes ist es nicht. Dafür hat niemand Zeit.

Einstieg Telefonakquise – Starten Sie mit einem spezifischen und interessanten Aufhänger für Ihre telefonische Kaltakquise

Ebenfalls brauchen Sie auch hier ein paar sehr gute Aufhänger bei der Kaltakquise am Telefon, idealerweise einen, der für Ihren Entscheider einen konkreten Nutzen darstellt. Beispiele dafür sind:

  • Darf ich gleich zum Punkt kommen – es geht um die ……. für das Quartal 3/2019
  • Ja, ich möchte Ihnen etwas anbieten, aber nur wenn es für uns beide auch Sinn macht.
  • Was erwarten Sie von einem Lieferanten im Thema……

Wehren Sie sich nicht gegen Infoversand bei der Kaltakquise am Telefon

„Bitte schicken Sie mir erstmal etwas zu!“ werden Sie vermutlich im Rahmen Ihrer Kaltakquise am Telefon sehr oft hören. Wehren Sie sich nicht dagegen.

Ergänzen Sie bei dieser Gelegenheit gleich die Mail-Adresse Ihrer Zielperson. Dann können Sie ein wenig Zeit kostendes Mail mit einigen Basisinformationen schicken … aber nicht zu viel, denn das Mail soll ja nicht Ihren persönlichen Gesprächstermin ersetzen.

Dann ein paar Tage später einfach nochmals anrufen: Einen Termin vereinbaren. Das Argument „zuerst etwas zusenden“ ist damit bereits erledigt. Es macht einfach keinen Sinn Ihre Energie damit zu verschwenden, sich gegen diesen Einwand zu wehren. Einfach etwas zuschicken, in der Zwischenzeit andere Zielpersonen anrufen und nach einigen Tagen die Person, der Sie etwas zugeschickt haben, nochmal anrufen.

Fokussieren Sie sich auf die konkreten Ziele für Ihre telefonische Kaltakquise

Sie dürfen Ihr Ziel bei der Telefonakquise nicht aus den Augen verlieren: einen Termin vereinbaren. Fokussieren Sie sich darauf. Oft reicht dafür schon ein kurzes Gespräch. Immer mit dem Ziel im Kopf gleich zum Punkt kommen Kaltakquise per Telefon: Terminvereinbarung.

Fragen Sie sich was wohl erfolgreicher ist „ob“ oder „wann“

Ein äußerst wichtiger Tipp ist sich sicher zu sein, dass Sie eine Terminvereinbarung in der Telefonakquise bekommen (wenn es Sinn macht und Sie das wollen). Bei dieser Denkweise werden Sie ganz anders kommunizieren und dadurch eine um einiges höhere Erfolgsquote haben.

Mit dieser Überzeugung werden Sie auch ganz andere Fragen in der telefonischen Kaltakquise stellen. Anstatt zu fragen:

  • „Können wir diesbezüglich einen Termin vereinbaren?“ (jetzt hat der Kunde nur die Möglichkeit „Ja“ oder „Nein“) die wesentlich produktivere Frage für Ihre Kaltakquise am Telefon:
  • „Wann können wir uns treffen?“ Ihr Ansprechpartner denkt über wann nach und nicht über “ob” er einen Termin zusagen möchte.

Stellen Sie gute Fragen: telefonische Kaltakquise im B2B Bereich

Auch in der Kaltakquise am Telefon sind Fragen eine fantastische Möglichkeit, um mit Gesprächspartnern, die man nicht kennt, eine Erstbeziehung herzustellen.

Zur gleichen Zeit können Sie in der Telefonakquise noch Informationen sammeln, die Ihnen später im Verkauf helfen können. Noch ein paar Tipps zum Thema “Fragen” bei der telefonischen Kaltakquise im  B2B Bereich:

  • Schreiben Sie sich die Fragen, die Sie stellen wollen, vorher auf, indem Sie einen Fragenkatalog erstellen
  • Immer offene Fragen stellen (mit Fragewörtern – wie, wer … am Beginn) – auf diese Fragen antworten Menschen ausführlicher und man bekommt somit mehr Informationen.
  • Allerdings sollten Sie nicht zu viele Fragen selbst stellen, da Ihr Ziel ja immer noch eine Terminvereinbarung ist.
  • Sehr fachliche und passende Fragen zeugen von Ihrer Kompetenz

Sie können auch den Termin (telefonische Kaltakquise) zuerst vereinbaren und dann noch einige Fragen stellen („Damit ich mich möglichst gut vorbereiten kann, habe ich noch ein paar Fragen …“). Ich denke allerdings, dass es sinnvoller ist die Fragen vorher zu stellen und eine Sog-Wirkung beim Kunden herzustellen.

Schicken Sie eine Terminbestätigung bei der Kaltakquise am Telefon

Nach dem Telefonat bei der Kaltakquise am Telefon sofort eine Terminbestätigung per mail schicken. Das erzeugt Verbindlichkeit und Kompetenz.

Wollen Sie so richtig loslegen mit Ihrer Neukundengewinnung und einem Akquise-Telefonat? Dann bin ich Ihr Ansprechpartner. Mit Freude helfe ich Ihnen oder Ihrem Team bei einem „Neukundenakquise Projekt“

Machen Sie Kaltakquise am Telefon? Was für Erfahrungen haben Sie damit? Ich freue mich über Kommentare dazu hier auf meinem Blogbeitrag.

P.S. Holen Sie sich den kostenlosen Leitfaden für Ihre telefonische Kaltakquise oder kommen Sie zu unserem 1 Tag Praxis Pur Kaltakquise


Viel einfacher und mit viel mehr Spaß geht Verkaufen, wenn man sich für den Menschen interessiert, dem Kunden zuhört und den Kunden die Lösung selbst entwickeln lässt, denn er weiß, was er will. Nähere Infos zu meinen Seminaren zur Verhandlungspsychologie finden Sie unter https://www.ulrikeknauer.com/verhandlung-3/

Mag. (FH) Ulrike Knauer
Grabenweg 68
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www.ulrikeknauer.com

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