Psychologische Studien zeigen, dass wir in vielen Dingen eher wie ein Steinzeitmensch entscheiden. Dahinter stehen Verhaltensgesetze, die uns die Evolution mitgegeben hat. Für die Gesprächsführung sind diese Erkenntnisse Gold wert. Verkäufer können damit Gespräche steuern, Kunden gewinnen und Umsatz steigern. Die folgenden vier Gesetze und eine unglaubliche Technik machen Vertriebler überzeugender.
#1 Gesetz der Sympathie ist die Basis
Wir vertrauen Menschen eher, glauben ihnen mehr und halten sie für kompetenter, wenn sie uns sympathisch sind. Auch verhalten wir uns aufgeschlossener und offener, wenn wir es mit uns sympathischen Personen zu tun haben. Sie kennen das aus der Arbeitswelt. Ist Ihnen ein Mitarbeiter oder Kunde sympathisch, fühlen Sie sich in seiner Gegenwart wohl, sind aufgeschlossen und kompromissbereit. Sie bewerten Fehler toleranter.
Wie Sie Sympathie erzeugen können
Es gibt einfache Wege, Sympathie zu fördern. Menschen, die uns ähnlich sind, sind sympathisch. Ähnlichkeit herstellen kann man über Aussehen, Körperhaltung, Mimik, Wortwahl und Sprache. Sympathie schafft Vertrauen, und Ähnlichkeit erzeugt Sympathie.
Praxis-Tipp: Ähnlichkeit können Sie einfach unterstützen:
- Vortrag: Passen Sie Äußeres, Auftreten und Sprache dem Publikum an.
- Gespräch: Spiegeln Sie Gesprächspartner. Ahmen Sie Körperhaltung Gesten und Mimik dezent nach.
- Gespräch: Wiederholen Sie Sätze und Worte des Gesprächspartners
#2 Das Gesetz der Macht ist mächtig
Wir glauben Menschen mehr, die wir als wichtig einschätzen. Wir vertrauen ihnen eher und halten sie für kompetenter. Den Dunstkreis der Macht versprühen Experten, Ärzte oder Wissenschaftler. Und wenn sie Expertenstatus richtig aufgebaut haben, auch Vertriebler. Expertenstatus können Vertriebler über Fachkompetenz und über Kundenstimmen aufbauen und fördern.
Nimmt Sie Ihre Zielgruppe als Experte mit hohem Status wahr, ziehen Sie Kunden regelrecht an. Ein Kollege hat hohen Expertenstatus unter anderem. mit dem Buch „Altersvorsoge für Dummies“ und aktive Medienarbeit erreicht und sein Wachstum enorm beschleunigt. Auch weil er als Experte dadurch bekannter wurde.
Praxis-Tipp: Sie müssen kein Buch schreiben (das ist jedoch schon hilfreich). Machen Sie effiziente Pressearbeit oder starten Sie einen Youtube-Kanal. Werden Sie als Experte öffentlich.
#3 Das Gesetz der Masse funktioniert und funktioniert
Das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“ funktioniert einfach: Was viele gut finden, kann nicht falsch sein. Marketing-Leute sprechen von „Millionenauflagen“, „Hunderttausende vertrauen diesem Produkt“, „über 5 Millionen Lesern jeden Tag“. Das muss natürlich stimmen.
Studien zeigen, dass wir uns der Einschätzung von Vielen gerne anschließen. Das gilt auch schon für kleine Gruppen. „Wenn man nicht genau weiß, wie man sich in einer Situation verhalten soll, schaut man, was andere Leute machen, und hält sich an die situativen Regeln“, so der Psychologe Noah Goldstein.
Praxis-Tipp: Halten Sie einen Vortrag, ist es hilfreich die Teilnehmer zu fragen, wer ein weiteres Informationsgespräch nutzen möchte. Sind das mehrere, ziehen diese die zögerlichen Teilnehmer mit.
Das Gesetz der Masse in Gespräch und Verkauf
Nutzen Sie Informationen, die das Prinzip der sozialen Bewährtheit bedienen. Haben Sie hunderte zufriedene Kunden? Zeigen Sie das! Im Web sind Sternebewertungen und Kundenstimmen eine entscheidende Währung. Was andere für gut halten, kann nicht verkehrt sein. Insbesondere unsicheren Kandidaten gibt das den letzten Schubs in die gewünschte Richtung.
Praxis-Tipp: Nutzen Sie ein strategisches Kundenbewertungs-Tool wie Provenexpert
#4 Der Lebensretter: Gesetz auf Gegenseitigkeit
Gibt Ihnen jemand ein Bier aus, neigen Sie dazu, ebenfalls ein Bier zu spendieren. Dieses Prinzip auf Gegenseitigkeit, auch Reziprozitätsprinzip genannt, bringt uns auch dazu, unsinnige Dinge zu tun. Das zeigt ein kleines Experiment eines Professors in Amerika. Er schickte Weihnachtspostkarten an Menschen in den Vereinigten Staaten. Ergebnis: Es kamen haufenweise Karten von wildfremden Menschen zurück, die nicht einmal wissen wollten, wer er eigentlich ist.
Im Laufe der Evolution haben wir gelernt, dass es nützlich ist, zu schenken. Man kann davon ausgehen, dass etwas zurückkommt. Allerdings: Jemand, der immer nur nimmt, ist auf Dauer einsam. Ein gutes Geben- und Nehmen-Konzept führt zu Freunden und guten Beziehungen.
Praxis-Tipp: Verschenken Sie als Vertriebler Nützliches: Wissen, Checklisten oder Zeit für Gratisgespräche – es wird zurückkommen.
Geschenke in Gesprächen (Beispiele):
- Wertschätzung: Interesse bekunden, Vertrauen geben – offen über sich erzählen, Kompetenz und Können des Gesprächspartners
- Geheimnisse verraten (dann sind es keine mehr – was soll´s): „Also, das bleibt jetzt unter uns …“, „Was ich Ihnen jetzt erzähle, kennen nur…“
- Wissen abgeben und teilen: „Wir haben lange an diesem Webinar gearbeitet Ich zeige Ihnen einfach einmal die wichtigsten Ergebnisse.“
Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik
Was jetzt kommt, kennen Sie von Ihren Kindern. Kinder beherrschen psychologische Tricks, und zwar ganz intuitiv – also unbewusst. Motto: „Darf ich heute länger aufbleiben, es kommt so ein schöner Film im Fernsehen.“ Mit dem Wissen, dass wahrscheinlich ein „Nein“ kommt, folgt nun das zweite Verhandlungsangebot: „Darf ich wenigstens bis zehn Uhr aufbleiben, bis dahin geht der Zeichentrickfilm?“ Damit gelingt es den Kleinen regelmäßig, uns um den Finger zu wickeln. Was hier stattfindet, ist die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik.
Die Technik funktioniert einfach, Robert Cialdini erklärt sie in „Psychologie des Überzeugens“ so:
Nehmen wir an, Sie wollen, dass ich Ihnen eine Bitte erfülle. Eine Möglichkeit, Ihre Chancen zu verbessern, ist, an mich eine Bitte um etwas Größeres zu richten, eine Bitte, der ich wahrscheinlich nicht nachkommen werde. Dann, nachdem ich die Bitte abgeschlagen habe, bringen Sie eine kleine Bitte vor, nämlich diejenige, an der Sie von Anfang an interessiert waren. Vorausgesetzt, die Bitten sind geschickt formuliert, werde ich die zweite als Zugeständnis an mich betrachten und sollte nun geneigt sein, meinerseits mit einer Konzession zu reagieren – die Erfüllung Ihrer zweiten Bitte.
Zuerst veröffentlicht in Pfefferminzia am 11.8.22
Über den Autor
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching unter anderem Positionierungen und Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler.
Wenn Sie sich fit machen wollen mit psychologischen Werkzeugen des Überzeugens, können Sie Jürgen Zirbiks E-Book (160 Seiten) „So ticken wir“ kostenfrei nutzen. Klicken Sie hier, tragen Sie sich ein und Sie erhalten das komplette Buch zum Download.