Verhandlungen mit dem Handel sind anspruchsvoller geworden. Jahresgespräche sind ein Teil eines inzwischen ganzjährigen Verhandlungsprozesses. Sie legen die Basis für die Zusammenarbeit. Aber eigentlich wird das ganze Jahr hindurch verhandelt. Egal, ob es sich um eine real -Übernahme, Lieferfähigkeit oder demnächst, um die Auswirkungen der EU-Novelle „Unlauterer Wettbewerb“ gehen.
Einkaufsprozesse sind komplexer geworden und werden „akademisiert“.
Vielfach wird begründet, dass Einkäufer heute mehr in Teams entscheiden, weniger allein; diese Teams Daten benutzen, die weit über das Gewohnte (Umsatz/Absatz, Marktanteil, Marktentwicklung) hinausgehen und diese Daten tief analysieren. Der LEH strebt an, evolutionär seinen Einkauf qualitativ zu verbessern. Deshalb ist es schon richtig, dass der Einkauf „akademisiert“ wird. Die Aktivitäten des LEH an den Universitäten der Handels- und Marketinglehrstühle lassen jedenfalls auch objektiv darauf schließen.
Schärfung der Wahrnehmung des Verhandlungsprozesses
Wenn der Einkauf durch eigene Datenanalysen und Qualifizierung der Einkäufer „akademisiert“ wird: Was heißt das für den Lieferanten? Reichen dann noch die gewachsenen Beziehungen (teils jahrelang) um diesen Druck, der entsteht, standzuhalten? Oder eher doch nach dem Motto „Wenn wir das nicht geben, werden wir mit x Artikeln entlistet. So hat mir der Einkäufer gedroht. Und ich weiß, die machen Ernst!“. Sowohl als auch. Sie brauchen das Beziehungsmanagement genauso, wie die analytischen Fähigkeiten in der Sache. Mehr noch: Sie müssen auch konkrete Handlungsmaßnahmen entwickeln, damit das Vereinbarte auch umgesetzt wird. Die Unternehmen brauchen Systeme und Strukturen. Basis ist das Wissen und die Erfahrung ihrer Teams. Praxis trifft Struktur. Hierdurch wird die Wahrnehmung des Verhandlungsprozesses geschärft, um mögliche Konfrontationen und Eskalation zu verhindern. Key Account Manager werden in die Lage versetzt, auf Grund ihres Wissens und ihrer Erfahrung neue Erkenntnisse über den Kunden zu entwickeln und diese zu nutzen.
Um was es wirklich geht
Natürlich brauchen Unternehmen eine gute Vorbereitung auf Grund von Daten. Auch von Daten, die über das normale Maß hinausgehen. Shopper Daten zum Beispiel. Selbstredend, dass eine gute Vorbereitung des Jahresgespräches notwendig ist. Kundenportfolio, Kundenstrategien müssen klar sein, Geschäftsmodelle damit transparent, um Investitionen in Konditionen leistungsorientiert lenken zu können. Also – um was geht es?
Das Problem:
Ist immer die Sache, die sich hinter einer Forderung verbirgt. Forderungen sind Positionen, die eingenommen werden. Aber hinter den Positionen verbergen sich Interessen. Damit stellt sich die nächste Frage.
Der Mensch:
Was treibt den Einkäufer, Positionen einzunehmen? Welche Interessen hat er (Sache, Macht, Status, Emotion)?
Die Möglichkeiten:
Wenn ich die Interessen des Einkäufers kenne, welche Handlungsoptionen habe ich? Wo sind meine roten Linien? Wie flexibel bin ich? Gibt es Alternativen? Welche Gegenleistungen sind möglich? Welche Kriterien zur Erfolgsmessung gibt es?
Die Kommunikation:
Welche Ebenen der Kommunikation gibt es eigentlich während eines Gespräches? Wie wird kommuniziert? Worüber besteht Klarheit? Kommunikation in der Sache, unter dem Blickwinkel von Macht, Status und Emotion ist entscheidend für eine erfolgreiche Verhandlung.
Gesprächsstruktur und genaue Wahrnehmung des Verhandlungsprozesses sind der Schlüssel zum Erfolg
Jetzt werden Sie sicher denken, das ist doch alles nichts Neues? Wahrscheinlich nicht. Viele von Ihnen verfahren so, intuitiv, bewusst oder unbewusst. Aber wenn Sie sich systematisch auf das Problem, den Menschen, die Möglichkeiten und die Kommunikation vorbereiten, das heißt Ihre Wahrnehmung des Verhandlungsprozesses stärken und dem Gespräch eine zielführende Struktur geben unter Berücksichtigung von Sache, Macht, Status und Emotion, sind Sie in der Lage, neue Erkenntnisse aus Ihrem Wissen und der Erfahrung zu gewinnen. Und diese Erkenntnisse in Erfolg umzusetzen.
Wir kombinieren Tools, Daten und Systeme mit der Art und Weise ein Gespräch zu führen, unter Berücksichtigung von Kommunikationsaspekten. Auf Grund unserer aktuellen Interim- und Projekterfahrungen in unterschiedlichen Märkten sind wir in der Lage, einen konkreten und aktuellen Praxisbezug herzustellen.
Fragen Sie uns, wie das geht.
Thomas Kleinschnittger ist seit 8 Jahren Berater für Vertriebsorganisationen und Vertriebsprozesse. Sein Beratungsschwerpunkt ist Restrukturierung, Strategien und Interim-Management. Er ist Dozent an der Hochschule für angewandte Wissenschaften Bremen, am Lehrstuhl Strategisches Handelsmanagement
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