Vertriebspsychologie ist kein Nonsense!

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Vertriebspsychologie

Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen?

Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige  Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen.

Die Psychologie im Vertrieb

Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso eben auch Kunden oder Einkäufer. Es wurde in der Wissenschaft bereits hinreichend bewiesen, dass wir über 90% emotional entscheiden und dann die Beweise für diese emotionale Entscheidung über Daten und Fakten suchen.

Also wird auch der Einkäufer seine Kaufentscheidung auf Basis seiner eigenen subjektiven Wahrnehmung, mit den dazugehörigen gedanklichen Rückschlüssen, fällen.

Kunden bewerten ein Angebot sehr unterschiedlich, je nachdem was für sie interessant und wertvoll ist. Daher macht es wenig Sinn, wenn der Verkäufer alle Produkteigenschaften präsentiert, ohne zu wissen, ob dies für den Kunden hilfreich und nützlich ist. Vertriebspsychologische Tricks hier vorher zu präsentieren und dann zu denken, das braucht der Kunde, funktionieren leider nicht.

Vertriebspsychologie mit Sprache

Dieses Thema Psychologie im Vertrieb mit Sprache habe ich bereits sehr umfangreich in meinem Blog „Was Bodylotion mit erfolgreicher Kommunikation zu tun hat“ erläutert.

Beeinflussung oder Manipulation mit der Psychologie im Vertrieb

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. In meiner Blog Serie „8 vertriebspsychologische Tricks“ zeige ich Ihnen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen. Und umgekehrt wie man Vertriebspsychologie auch ethisch korrekt anwenden kann.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.

Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist. Und genau diese „fixed patterns“ kann man als Verkäufer auch nutzen.

Die Folge dieser fixed patterns in der Vertriebspsychologie

All dies bei jeder Entscheidung als Kunde überdenken und abwägen zu müssen, würde zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir diese fixen Verhaltensmuster.

Der Verkäufer und Vertriebspsychologie

Genauso wie Einkäufer diese „fixed patterns“ haben, so haben auch Verkäufer diese festen Verhaltensweisen. Die Aufgabe eines Vertrieblers ist nun einmal Kunden anzusprechen, Interesse zu wecken und Entscheidungen zu bekommen.Um als Verkäufer die Vertriebspsychologie erfolgreich anwenden zu können, sollte er zunächst einmal sich selbst sehr gut kennen.

Wir haben einen Test gestaltet, mit dem Sie selbst testen können „Wie verhandlungsstark Sie sind“. Holen Sie sich diesen einfach einmal.

Um sich selbst gut zu kennen, bedarf es viel Reflexion des eigenen Verhaltens. Hilfreich ist es, sich selbst dafür Fragen zu stellen und einmal in die Vogelperspektive zu gehen – also sich von oben einmal selbst zu betrachten:

  • Wie ist mein Umgang mit Kritik oder Misserfolg?
  • Kann ich mich von unwichtigen Kunden verabschieden ohne schlechtes Gewissen?
  • Wie bereite ich mich mental auf eine schwierige Verhandlungssituation vor?
  • Welche meiner Worte oder meiner Verhaltensweisen hat den Erfolg bzw. Misserfolg gebracht?

Verkaufspsychologie als Erfolgsfaktor

Manche Unternehmen haben bereits die Verhandlungs- und Verkaufspsychologie in den oberen Ebenen etabliert.

Und bei anderen Unternehmen fallen Entscheidungen nach den eigenen Erfahrungen ohne Reflexion. Weil wir es so gemacht haben und es funktioniert hat, machen wir es das nächste Mal wieder so. Woher weiss ich, ob es psychologisch die gleiche Situation ist, um genauso zu entscheiden?

Sinnvoller wäre es doch, Ergebnisse einmal zu untersuchen und sich vertriebspsychologische Tricks anzuschauen. Was war die Ursache für den Erfolg oder Misserfolg.

Viele vertriebspsychologischen Tipps habe ich in meinem Blog Verkaufspsychologie beschrieben und ich lade Sie herzlich ein zu Stöbern.


Ulrike KnauerViel einfacher und mit viel mehr Spaß geht Verkaufen, wenn man sich für den Menschen interessiert, dem Kunden zuhört und den Kunden die Lösung selbst entwickeln lässt, denn er weiß, was er will. Nähere Infos zu meinen Seminaren zur Verhandlungspsychologie finden Sie unter https://www.ulrikeknauer.com/verhandlung-3/
Mag. (FH) Ulrike Knauer
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