Wenn Kunden „Preis“ sagen, meinen sie in Wirklichkeit Wert „Sie sind zu teuer“ oder „Ich kann woanders mehr für weniger Geld bekommen“. Haben Sie das schon einmal gehört? Das liegt daran, dass sich die meisten Unternehmen angleichen und nicht aus der Masse herausstechen. Selbst wenn sie etwas Innovatives anbieten, ist das nicht von langer Dauer. Die Konkurrenten holen schnell auf.
Es liegt also an Ihnen, herauszufinden, wie Sie sich mit Ihren Lösungen auf diesem Markt der Gleichartigkeit abheben können. Geben Sie Ihren Kunden einen Grund, sich für Sie und nicht für andere zu entscheiden. Ein einziges Wertversprechen kann nicht alle Ihre Kunden ansprechen.
Maßgeschneiderte Kombination aus Nutzen und Preis
Geben Sie jedem Kunden eine maßgeschneiderte Kombination aus Nutzen und Preis, die ihn anspricht. Ein differenziertes Nutzenversprechen ist der erste Schritt, um Ideen in Ergebnisse zu verwandeln.
Zielsetzung: Was möchte Ihr Kunde erreichen?
Problem: Welches sind die Prozess-, Infrastruktur- oder Leistungslücken, die das Erreichen der genannten Ziele verhindern?
Opportunity: Identifizieren Sie Möglichkeiten zur Schließung von Leistungslücken.
Schlüsselfragen: Was müssen Sie wissen? (Vor- und Nachteile, Annahmen, fehlende Informationen usw.)
Unterstützende Daten: Sammeln und überprüfen Sie die Daten, um Annahmen zu bestätigen und Ziele und Messungen festzulegen.
Beantworten Sie die Schlüsselfragen: Recherchieren Sie Ihre Schlüsselfragen. Konsultieren Sie interne Quellen, überprüfen Sie Benchmarks und sammeln Sie Daten. Überprüfen Sie die Ergebnisse und überarbeiten Sie Ihre Ziele.
Vorgeschlagene Lösungen: Identifizieren Sie Verbesserungsmöglichkeiten: inkrementell, bahnbrechend oder wegweisend.
Kosten-/Nutzen-/Risikoabschätzung. Überlegen Sie, wie viel Zeit, Budget und Ressourcen Sie benötigen, um die Ergebnisse zu erreichen. Bietet die Investitionsrendite einen so großen Nutzen, dass es sich lohnt, sie zu verfolgen? Wie hoch sind die Risiken? Wie werden Sie diese vermeiden und was werden Sie im schlimmsten Fall tun?
Detaillierte Empfehlungen. Geben Sie Ihre endgültigen Empfehlungen und nächsten Schritte an.
Denken Sie daran: Sie müssen nicht der Beste sein. Ihr Ziel ist es, der Beste zu sein.
Die Differenzierung erfolgt nicht über den Wettbewerb der Merkmale. Passen Sie stattdessen Ihr Wertversprechen an jeden Kunden an, um für ihn wirklich einzigartig zu werden.
Adaptiv übersetzter Beitrag aus dem aktuellen Newsletter von Warwick Brown https://www.accountmanager.tips/nl-how-to-stand-out-from-competitors/
Warwick Brown hat mehr als 15 Jahre lang Business Development- und Account-Management-Teams in Australien und Europa geleitet und mit einigen der renommiertesten Firmen der Welt zusammengearbeitet, darunter Merck & Co, Deutsche Bank, McKinsey & Company und Vodafone. Als Gründer von Account Manager Tips hat er es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu helfen, die Power des Key Account Managements zu nutzen, um die Kundenbindung und den Umsatz zu steigern.
