Hier ist das Ah und Oh eines jeden Verkaufsgesprächs. Heute zur Vorwegnahmetechnik der Preisverhandlung: Wer nicht fragt bleibt dumm! Genau dieses Sprichwort kann im Verkaufsgespräch noch erweitert werden. Und zwar genau dann, wenn es um den Preis geht. Wer hier nicht sehr gut fragt, wird weniger Erfolg haben.
Fragen sind das Prinzip der Vorwegnahme-Technik
Wie oft erleben wir in der Preisverhandlung, dass neben dem Preis auch über die Lieferzeiten, Zahlungsbedingungen oder Produktspezifikationen, Projektteam oder Projektlaufzeit etc. gesprochen wird. Häufig werden die einzelnen Aspekte separat verhandelt und der Kunde fordert oft in einzelnen Bereichen zusätzliche Bedingungen.
Um diese Forderungen bereits vor der Preisverhandlungen alle zu klären und damit eventuelle zusätzliche Einwände zu isolieren, ist es wichtig diese Vorwegnahmetechnik zu nutzen:
Ich nehme das Thema “Preis” und schiebe es auf die Seite in der Form: “Abgesehen vom Preis, welche Fragen zum Angebot und zur Spezifikation sind noch offen?” oder “Welche Punkte sind für Sie noch offen, außerhalb des Preises?” oder “Wir sprechen gleich über den Preis, welche anderen Punkte möchten Sie für eine Entscheidungsfindung vorab noch klären?”
Ihr Kunde wird Ihnen etwas antworten und in jedem Fall – also auch wenn der Kunde Ihnen sagt “Es ist nur…. offen außer dem Preis!” – fragen Sie nochmal nach in der Form: “Welche weiteren Punkt sind sonst noch offen…” und das machen Sie so lange, bis für den Kunden außer dem Preis nichts mehr offen ist.
Überblick über Einwände bei der Preisvorwegnahme-Technik
Mit dieser Technik des immer wieder Nachfragens verhindert Sie, dass der Kunde so scheibchenweise verhandelt und später doch noch ein zusätzlicher Einwand kommt, wenn Sie über den Preis sprechen. Holen Sie sich einen vollkommenen Überblick über die Forderungen und Position des Kunden, sodass Sie ein klares Bild haben.
Sobald Sie dies alles wissen können Sie in den nächsten Schritt übergehen und fragen: “Wenn wir uns heute über diese Punkte (aufzählen der Punkte des Kunden) beidseitig einigen können, sind dann alle ihre offenen Punkte geklärt?”
Gefahr des Einwand zu Einwand hangelns
Manche nennen es scheibchenweise verhandeln oder Salami-Technik. Wenn Sie nicht nach allen Einwänden und Punkten des Kunden fragen und diese nicht erfahren, ist die Gefahr sehr hoch, dass der Kunde jeden einzelnen Aspekt einzeln verhandeln wird und Sie sogar mit zusätzlichen Forderungen überraschen wird, um noch ein bisschen besser in der Verhandlung abzuschneiden.
Also lassen Sie sich nicht in die Karten schauen – es ist wie beim Pokern, Sie wollen ja nicht dass Ihr Gegenüber Ihr Blatt kennt. Und so ist es auch bei der Vorwegnahme-Technik: Sie möchten gerne wissen, wo Ihr Kunde steht und was er alles fordert “auf der Hand hat”.
Wenn nun nichts mehr unklar ist außer dem Preis
Das ist doch wunderbar, der Kunde möchte mit Ihnen arbeiten, sonst würde er nicht nach dem Preis fragen. Sie sind noch nicht der Gewinner der Verhandlung, aber Sie haben einen wesentlichen Schritt gemacht und sind in der nächsten Runde.
Ihr Angebot entspricht somit den Anforderungen und der Einkäufer sagt Ihnen nur noch “Was geht am Preis?”. Und genau das ist auch seine Aufgabe als Einkäufer:
Die geforderte Leistung zum besten Preis zu kaufen
Starten Sie die Preisverhandlung, die immer wieder ein Spiel ist, und lernen Sie die Regeln dieses Spiels!
Mag. (FH) Ulrike Knauer
Terfnerweg 38
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