Jahresgespräche – beste Vorbereitung ist alles.

Jahresgespräche im Handel sind immer mit einer Strategie und Taktik unterlegt. Die eigenen Interessen der Verhandlungspartner sollen jeweils maximal durchzusetzt werden. Auf Handels- und Lieferantenseite. Sich darauf bestens vorzubereiten ist entscheidend. Das ist sicher für Sie keine neue Erkenntnis. Handel und Lieferant sind in diesen Gesprächen immer bestrebt, die vermeintliche Schwäche des Anderen zu nutzen, …

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Verhandlungen – das “Perpetuum mobile“ des Handels?

Verhandlungen mit dem Handel sind anspruchsvoller geworden. Jahresgespräche sind ein Teil eines inzwischen ganzjährigen Verhandlungsprozesses. Sie legen die Basis für die Zusammenarbeit. Aber eigentlich wird das ganze Jahr hindurch verhandelt. Egal, ob es sich um eine real -Übernahme, Lieferfähigkeit oder demnächst, um die Auswirkungen der EU-Novelle „Unlauterer Wettbewerb“ gehen. Einkaufsprozesse sind komplexer geworden und werden …

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Jahresgespräche – Reibungspunkte in der Umsetzung!

 Umsetzung, Maßnahmen, Regal, Category Management

1. Umsetzung  2. Umsetzung  3. Umsetzung

Alle sind froh, wenn die Jahresgespräche einen Abschluß gefunden haben, der für die beteiligten Partner in der Regel einen Kompromiss darstellt.

Insbesondere für die leistungsbezogenen Bestandteile des Abschlusses gilt es jetzt, diese umzusetzen. In der Regel sind dabei alle kundenbezogenen Abteilungen des Lieferanten (Feldorganisation, Key Account Management, Trade Marketing, Category Management, Kundenservice, Logistik, Buchhaltung, Vertriebscontrolling etc) gefordert. Aber auch im Handelsunternehmen müssen die Absprachen mit dem Einkauf umgesetzt werden. In der Phase der Umsetzung gibt es aber immer wieder Reibungspunkte.

Diese Reibungspunkte liegen in der teilweisen „Ungenauigkeit“ von Absprachen. Der Lieferant sowie der Handel nutzen diese „Ungenauigkeiten“, um jeweils maximal (Lieferant) bzw. minimal (Handel) für den vereinbarten Wert der Leistung zu erreichen. Gerade dieser Wert der Leistung führt zu unterschiedlichen Interpretationen. Dadurch kann es passieren, dass die vereinbarten Maßnahmen nur „mäßig“ aus Sicht des Lieferanten umgesetzt werden. Die Gründe sind vielfältig, teilweise komplex und auch in den Organisationsstrukturen des Handels zu sehen.

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