Cross-funktionale Teams – beste Kundentransparenz erreichen.

by in Vertrieb

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In einem unserer letzten Blogs haben wir über das Kunden-Portfolio eines Unternehmens (Sie finden diesen Blog hier) geschrieben. Wir haben darin aufgezeigt, wie wichtig es ist, über Abteilungen hinweg zusammenzuarbeiten. Erst das crossfunktionale Zusammenarbeiten ermöglicht richtig gut vorbereitete Jahres- und Kundengespräche.

Aber was bedeutet das konkret?

Crossfunktionale Teams – der 360 Grad Blick

Der 360 Grad Blick macht Kunden aus den unterschiedlichen Positionen (Innen- und Außensicht) der Fachabteilungen transparent. Innensicht meint, die Sicht aus dem Unternehmen auf den Kunden. Außensicht meint, aus der Rolle des Kunden auf das eigene Unternehmen zu blicken. Er zeigt ganzheitlich die Stärken, Potenziale, Schwächen und Bedrohungen auf. Dieser Blick bündelt erst die Fach-Kompetenzen einzelner Abteilung in der Tiefe zu einer Gesamt-Kompetenz des Unternehmens in der Breite und Tiefe. Die Chance steigt damit exponentiell, als der kompetente Partner für den Kunden wahrgenommen und respektiert zu werden.

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Letzlich sind die crossfunktionalen Teams dann in der Lage, konkrete Handlungen und Maßnahmen zur Verbesserung der Wettbewerbssituation abzuleiten und auch umzusetzen.

Crossfunktionale Teams – erfolgreiches Zusammenarbeiten.

Wer dieses Team steuert, sollte nicht zwingend Teil des Teams sein. Es braucht ein bisschen Abstand, um das Team zu steuern. Einfach um die sachlich „richtigen“ Fragen im Sinne der Ziel- und Aufgabensetzung zu stellen. Und natürlich auch, um das Team zu fordern. Das kann der Group Key Account Manager sein – soweit vorhanden – oder der Vertriebsleiter selbst sein. Wenn allerdings die Ressourcen knapp sind und ein pragmatischer Ansatz gesucht wird (in den meisten Fällen ist das der Fall), kann diese Funktion auch vom Key Account Manager wahrgenommen werden. Das erfordert aber den Willen, crossfunktional zu arbeiten und den Mehrwert für die eigene Arbeit zu erkennen. Dann kann das wichtigste Puzzleteil – die Selling Story – gemeinsam entwickelt UND umgesetzt werden.

Es gelten 5 Punkte für eine gute Teamführung zu beachten:

  1. Sinnvolle und komplementäre Zusammensetzung des Teams
  2. Vertrauen schaffen im Sinne der Zielsetzung
  3. Der Teamaufgabe einen Sinn geben
  4. Konflikte entscheiden
  5. Kommunikation

Was bedeutet das?

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Das klingt alles „hochfliegend“, ist es aber nicht. Die meisten Unternehmen tun dies bereits intuitiv. Aber es macht  Sinn, so einen intuitiven Prozess zu strukturieren, um eingesetze Ressourcen (Menschen und Zeit) besser zu nutzen und zu wirkungsvolleren Ergebnissen zu kommen.

Zusammenfassung

Es ist im Grunde ganz einfach erfolgreich cross-funktional zusammen zu arbeiten:

  1. Fachkompetenzen in Kundenteams bündeln.
  2. Den Kunden ganzheitlich betrachten (360 Grad Blick)
  3. Eine gute Selling Story entwickeln, um beim Kunden als DER kompetente Partner für die Kategorie und das Sortiment wahrgenommen und respektiert zu werden.
  4. Teamarbeit als Gesamtleistung für die Wettbewerbsfähigkeit und die langfristige Zukunftssicherung des Unternehmens zu verstehen.

Das ist alles.

Wenn Sie Fragen haben, wir stehen zur Verfügung. Wir arbeiten auf diesen Themen mit für Sie maßgeschneiderten Workshops oder als Projektarbeit.

Ansprechpartner für Key Account Management, Außendienst, Vertriebs-Controlling, crossfunktionale Teams
Thomas Kleinschnittger, t.kleinschnittger@braintrust-group.de

Ansprechpartner für Trade Marketing, Category Management, Shopper Marketing
Martin Eckardt, m.eckardt@braintrust-group.de