Interim Management im Vertrieb – Übergangslösung?

Interim Einsatz im Vertrieb – für die meisten Unternehmen nach wie vor eine „No go area“, geht es doch um die sensible Kundenbeziehung und die branchenspezifische Fachkompetenz sowie das Kategoriewissen in schwierigen Märkten. Das läßt die meisten Unternehmen vom Interim Manager Abstand nehmen. Lieber lassen sie Stellen länger unbesetzt bzw. verteilen die Arbeit auf andere zusätzliche Schultern. Hinzu kommen natürlich die Kosten, die ein Interim Manager pro Tag abrechnet.

Aber wieso eigentlich? Ist das wirklich so, dass Beziehung, Kompetenz und Kategoriewissen, die im Vertrieb zweifelsohne notwendig sind, das entscheidende K.O. Kriterium sind? Also lieber die Arbeit auf die „inhouse“ Köpfe verteilen und damit das Arbeitsklima und die Motivation belasten, als eine gute Übergangslösung zu finden?

Interim Management -was ist das überhaupt?

Generell definiert, sind Interim Manager Manager auf Zeit, die für den vereinbarten Zeitraum definierte Rollen und Verantwortlichkeiten in einem Unternehmen übernehmen. Fast schon normal ist diese Vorgehensweise im IT-Bereich. Für diese Abteilung werden zeitweise Programmierer und/oder Maintanance Support auf Tages- und/oder Stundenbasis angeheuert, um Ressource und Know how für das Unternehmen zur Verfügung zu stellen. Beides (Ressource und Know-how) ist in den meisten mittelständischen Unternehmen nur gering bzw. als Basis vorhanden.  Interim Manager werden seit 3-4 Jahren auch zunehmend im Marketing-Bereich eingesetzt. Die klare Zielsetzung ist es, den gestiegenen Erwartungen der Konsumenten und des Handels mit Konzepten gerecht zu werden. Daneben ist es vor allem die Digitalisierung im Marketing, die die Unternehmen treibt, mit Interim Manager Expertenwissen in diesem Bereich aufzubauen. Erstaunlicherweise steht die Kostenfrage nicht so sehr im Vordergrund. Der „Leidensdruck“ für Unternehmen „etwas zu machen“ ist wohl größer. Darüber hinaus werden Interim-Manager im gesamten Back office Bereich – insbesondere Finanzen – eingesetzt. Wir gehen heute davon aus, dass Interim Management aus 3 wesentlichen Gründen zunehmen wird.

Was kann Interim Management im Vertrieb leisten?

1. Wissensgenerierung für das Unternehmen in Bereichen, in denen aktuell kein Wissen bzw. geringfügiges Wissen vorhanden ist (IT, Social Media, Digitalisierung etc.). Dieses Wissen wird notwendig sein, um langfristig Wettbewerbsvorteile zu sichern.
2. Vermeidung Fachkräftemangel/Überalterung im Vertrieb. So schnell wie früher können Stellen nicht nachbesetzt werden, da qualifiziertes Personal nicht mehr am Markt zur Verfügung steht. Und Nachwuchs nicht gefördert worden ist.
3. Flexibilität. Gerade wenn es um innovative Bereiche geht, in die investiert werden muß, können Interim-Projekte leichter mit geringerem/keinem Kostenaufwand gestoppt werden, wenn die Risiken (intern wie extern) zu groß werden.

Lassen Sie uns doch mal kurz das „Für und Wider“ von Interim Management im Vertrieb diskutieren.

Interim Management im Vertrieb – Pros und Cons

Wenn wir heute Key Account Organisationen bzw. ganze Vertriebsorganisationen (KAM, Feld, Innen als klassische Funktionen) sehen, dann stellen wir eine große Varianz im Hinblick auf die Altersstruktur fest. Die Vertriebsleitung und viele KAM´s gehören in mittelständischen Vertriebsorganisationen zur Generation 50+. Nachwuchs, wenn überhaupt, findet sich vielleicht in Feldorganisationen. Insgesamt ist aber in diesen Organisationen wenig bis keine Nachwuchsarbeit zu sehen. Warum das so ist, soll an dieser Stelle nicht erörtert werden. Das Vertriebsorganisationen aus Ihrer teilweise jahrzehntelangen Erfahrung leben und noch Nutzen ziehen ist nach wie vor wichtig. Aber die Welt des Key Account Managements hat sich weiter entwickelt. Die modernen Aufbau- und Ablauforganisationen sowie die Arbeitsprozesse im Vertrieb haben sich substantiell geändert. Die veränderten, wissensbasierten Anforderungen des Handels fordern von Key Account Managern neue Methoden der Zusammenarbeit.  Es geht nicht mehr frei nach dem Motto: „Ich kenne meinen Kunden seit 30 Jahren. Das machen wir immer so“.  Damit ist klar, dass es zusätzliche Herausforderungen im Vertrieb – vor allem im KAM-Bereich gibt:

1. Überalterung und fehlender Nachwuchs. Manchen Unternehmen wird das erst klar, wenn verdiente Vertriebsmitarbeiter kurz vor dem Ruhestand stehen.
2. Veränderte wissensbasierte Anforderungen des Handels. Wenn ein großer Handelskonzern seinen gesamten Einkauf durch die GS1 CM-Zertifizierung schickt und in den Jahresgesprächen Kassenbon-basierte Kundendaten präsentiert und in Jahresgesprächen CM-Maßnahmen einen Schwerpunkt erhalten, dann kann man sicher nicht mehr traditionell mit Sell-in Daten argumentieren und auf eine langjährige „gute Beziehung“ zu Einkäufer XY bauen. Zumal dieser Einkäufer demnächst auch in den Ruhestand versetzt wird.

Wie damit umgehen? Was muß getan werden?

Die Lösung

Es geht um die:

die das Unternehmen in die Lage versetzt, auf diese Anforderungen zu reagieren.

1. Renovierung und Entwicklung von Kundenwissen.  Auf Basis der geänderten, höheren Anforderungen vom Handel ist diese Weiterentwicklung von Kundenwissen zwingend notwendig.
2. Bildung von „Kunden-Teams“ über aller Funktionen (Trade Marketing, Category Management, Supply Chain etc.) sind essentiell, um den moderen Handelsansprüchen gerecht zu werden.

Die Lücken, die durch Ruhestand, Pensionierungen von gestandenen Vertrieblern sowie vom fehlenden Nachwuchs, entstehen, müssen kurzfristig gefüllt werden. Hier kann ein Interim Manager helfen, durch seine spezifische Fachkompetenz nicht nur diese Lücken zu schließen, sondern auch die Voraussetzungen zu schaffen, zukünftige Rollen und Verantwortlichkeiten neu zu definieren. Letzteres sicher nur, wenn er die Leitung des Vertriebes interimistisch übernimmt. Bleiben als „Cons“ Kundenbeziehung (Aussenwirkung), spezifisches Branchenwissen und Kosten. Bereiche, die wichtige Faktoren im Vertrieb sind.

Spezifisches Branchen- und Kundenwissen

„Ja, unsere Branche hat schon sehr spezielle Ansprüche. Das kann man mit anderen Branchen so nicht vergleichen. Sie werden vom Kunden nur mit Fachwissen akzeptiert“.

Gegenfrage: Unterscheiden sich die Konditionsforderungen, Belieferungsstellen, Regalplatzfragen, Außendienstbetreuung am POS etc. so fundamental, dass „Mopro“ ganz anders ist, als „Wurstwaren“? Oder „Konserven“ ganz anders in den Arbeitsabläufen zu betrachten ist als „Kaffee“? Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es keine fundamentalen Unterschiede in der Steuerung des Warengeschäftes gibt. Der Handel nutzt seine komplexen und hohen Standards einheitlich über alle Kategorien hinweg. Es gibt sicher marginale Unterschiede (z.B. Retourenhandling), die aber nicht den Standards widersprechen.  Ergo ist dieses „spezifische Wissen“ kein K.O. Kriterium. Es gibt aber Unterschiede hinsichtlich von Vermarktung, Kunden-(Shopper)verhalten und Kategoriebedeutung. Aber auch hier gibt es Standards, wie die oben genannte GS1 CM-Zertifizierung. Gute Interim Manager wissen darum und wenden das Wissen entsprechend an.

Kundenbeziehung

Langjährige Kundenbeziehungen sind wichtig und können in gewissen Krisensituationen helfen. Mit Interim Manager gehen Unternehmen dann eine Unsicherheit ein. Deshalb ist es wichtig, Kunden transparent zu erklären, warum man auf Interim Manager zurückgreift und welchen Nutzen die Kundenbeziehung dadurch hat. Letzlich stehen vor allem Fakten zur Weiterentwicklung des Geschäftes im Vordergrund. Nicht so sehr die langjährige, persönliche Beziehung zwischen dem KAM und dem Einkäufer. In einer Krise hat auch das sich nicht so sehr bewährt, als dass Entlistungen und Umsatzrückgänge vermieden worden wären. Gute Interim Manager wissen darum und handeln entsprechend, um vorhandenes Vertrauen in das Unternehmen nicht zu stören.

Kosten

Natürlich sind die Tagessätze von Interim-Managern in der subjektiven Wahrnehmung hoch. Sind sie das? Im Vergleich zu den Gesamtkosten einer Festanstellung in vergleichbarer Position? Wir haben da so unsere Zweifel. Aber Unternehmen kaufen auch immer mehr Wissen ein, als ihre bisherige Organisation hat. Das zu bewerten ist schwierig, aber machbar. Und wenn es nicht klappt, kann das Interim-Verhältnis auch schnell wieder aufgelöst werden.

Fazit

Interim Management im Vertrieb bietet durchaus Vorteile. Kundenwissen und Kundenerkentniss kann entscheidend weiterentwickelt werden. Das hilft der eigenen Wettbewerbsposition. Interim Management verschafft Zeit, qualifiziertes Personal zu suchen und langfristig zu binden. Interim Management ist auch ein Beitrag zur Nachwuchsförderung.

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