Bei einem unserer Mandanten hatten wir vor den Sommerferien eine Diskussion über seine Vertriebsstrategie. Es kamen Aussagen dazu wie: „Wir wollen jedes Jahr um +5% wachsen.“ „Wir wissen wo wir verkaufen müssen.“ „Wichtig ist, dass unsere Kapazitäten ausgelastet sind.“ „Wir kennen unsere Kunden und wissen, was sie wollen.“ „Wir waren mit unserer Strategie bisher immer erfolgreich.“
Letztlich sagte der Geschäftsführer: “ Wenn ich das so höre…Nein eigentlich haben wir keine Vertriebsstrategie. Alle sagen etwas zur Gegenwart und Vergangenheit. Wieso wir gestern erfolgreich waren und es heute sind. Heißt dass, wir machen so weiter wie bisher? Ohne Marktveränderungen zu berücksichtigen? Den Markt zu gestalten, wie es für uns richtig ist? Für mich ist der Erfolg heute, das Resultat der Vergangenheit. Das gilt längst nicht für morgen.“ … Was bedeutet es eigentlich eine gute Vertriebsstrategie zu haben?
Vertriebsstrategie – Die Teilstrategie eingebettet in die Unternehmensstrategie
Strategien sind Pläne, die das Unternehmen von der Gegenwart in die Zukunft führen. Strategien sichern langfristig die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens. Sie sichern die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens.
Die Vertriebsstrategie ist als Teilstrategie immer eingebettet in die Unternehmensstrategie. Sie ist die Umsetzung der Unternehmensstrategie.
Aufgaben und Ziele der Vertriebsstrategie
Die Vertriebsstrategie ist die zukünftige, zielgerichtete Marktbearbeitung und Marktentwicklung für das Unternehmen. Sie gestaltet den Markt so, wie es für die Zukunftssicherung des Unternehmens richtig ist. Damit kommt ihr eine herausragende Bedeutung für das Unternehmen zu. Sie beantwortet Fragen wie z.B. welche Kanäle wir wollen und welche nicht. Welche Kunden wir wollen und welche nicht.
Entwicklung einer Vertriebsstrategie
Wenn man eine Vertriebsstrategie entwickeln will, sind die dafür notwendigen Werkzeuge wichtig. Die Bildung eines Kunden-/Kanalportfolios (den Blog dazu gibt es hier), Entwicklung von Kundenstrategien, Profitabilitätsberechnungen, Absatzplanungen etc..
Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie bedeutet auch immer ein Verlassen der vertrauten Pfade im Vertrieb. Prozesse müssen überarbeitet werden, Sichtweisen auf den Kunden ändern sich. Arbeitsweisen verändern sich. Crossfunktionale Zusammenarbeit mit Marketing, Produktion, Logistik etc. wird zu einem der Erfolgsschlüssel (Den Blog dazu finden Sie hier). Absatzplanung, die marktorientiert ist, wird notwendig sein (Den Blog dazu finden sie hier).
Mit einer Vertriebsstrategie nehmen Sie eine aktive Rolle in der Marktbearbeitung und Marktentwicklung ein. Sie werden vom Getriebenen zum Treiber des Marktes. UND: Sie sind die Basis, um Jahresgespräche gut vorzubereiten.
Wenn Fragen sind, lassen Sie es uns wissen.
Ihr Ansprechpartner:
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