Ich bin gerade im Urlaub und erlebe, wie mir am Strand die verschiedenen Verkäufer oder Vertriebler ihre Souvenirs oder Massagen … aufschwatzen wollen. Einige dieser Dinge gefallen mir sogar und ich würde sie wahrscheinlich auch kaufen, um mich an meinen Urlaub zu erinnern, wenn ich dann zu Hause bin.
Durch die Verfolgung dieser Verkäufer ist meine Urlaubsstimmung eher im Keller und ich möchte nur, dass diese Verkäufer jetzt sofort aufhören und gehen – und das unabhängig davon, ob mir die Waren gefallen oder nicht. Ich bin einfach nur genervt.
Dieses Beispiel zeigt sehr gut, dass Kunden sich nicht einfach so überzeugen und etwas aufschwatzen lassen wollen von einem Vertriebler. Dennoch lese und höre ich immer wieder, dass dieses Überzeugenkönnen zu einer der Kernkompetenzen eines Vertrieblers gehört. Und genau das ist falsch!
Aus dem Grund habe ich hier einmal einen Blog erstellt, was einen Top Vertriebler als Vertriebsmitarbeiter wirklich ausmacht und wie der Einstieg dahin auch gelingen kann.
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Was nun Top Vertriebler auszeichnet
Viele denken bei dem Wort Vertriebler an die Türklinkenputzer – das Wort ist einfach negativ behaftet. Dennoch ist der Vertrieb mit das Herz eines Unternehmens. Ohne guten Vertrieb kann kein Unternehmen überleben. Und zwar unabhängig, ob der Vertrieb persönlich oder digital erfolgt. Der Vertrieb ist das wichtigste Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. Auch digital geht es nicht nur über das Marketing, denn Kunden wollen einen Ansprechpartner, mit dem sie das Angebot auch besprechen können. Der wirtschaftliche Erfolg des Unternehmens hängt von gutem Vertrieb und Top Vertriebler ab.
Der Weg in den Vertrieb ist vielfältig. Es kann über eine kaufmännische oder technische Ausbildung erfolgen. Genauso auch über eine Verkaufsausbildung – daher sind die Wege sehr vielfältig.
Aufgaben eines Vertrieblers und Vertriebsmitarbeiters
Gute Vertriebler akquirieren Kunden, sondieren den Markt und stellen Angebote. Neben dem Aufbau und der Pflege der Kundenbeziehung sind Vertriebsmitarbeiter auch für die Marktanalyse mitverantwortlich und pflegen die Kundendatenbank mit ihrem Wissen, sodass diese Informationen für das gesamte Unternehmen zur Verfügung stehen.
Da die Aufgaben eines Vertrieblers so vielfältig sind, kann man entweder mehr in der Kundenbindung und -pflege tätig sein oder eben im Aufbau von neuen Geschäftsbeziehungen. Je nachdem, wo man sich als Vertriebsmitarbeiter wohler fühlt. Im Vertrieb gibt es ein sehr breites Entwicklungspotenzial.
Ein guter Vertriebler hat ein hervorragendes Gespür für Menschen und deren Bedürfnisse. Daher sind häufig auch Quereinsteiger willkommen.
Was macht nun einen Top Vertriebler aus?
Hier ist die Herangehensweise aus Sicht des Kunden oder Einkäufers im B2B Vertrieb wichtig. Befragt man diese, so erwarten Sie Eigenschaften in
- Sozialkompetenz
- aktives Zuhören
- die Branche und Probleme des Kunden verstehen
- als Sparring Partner zur Verfügung zu stehen
- Bedürfnisse des Kunden und Probleme erkennen
Auf Basis dieser Erwartungen sollten Vertriebler fähig sein, das Kundenbedürfnis und das Problem mit der wichtigsten Priorität für den Kunden schnell zu erkennen. Um das zu schaffen, ist die methodische gute Fragetechnik für Vertriebsmitarbeiter wesentlich neben der Abschlusstechnik oder dem Closing.
Hierfür habe ich eine Checkliste für Vertriebler erstellt.
oder wer sich lieber einen Podcast über „aktives zuhören“ anhört:
Podcast Vertrieb Verkauf Verhandlung – Folge aktiv zuhören
Nur wenn ein Verkaufsmitarbeiter diese Technik des Fragenstellens wirklich beherrscht, kann er auch in der klaren Kommunikation analysieren, welche Probleme und Ziele der Kunde wirklich hat. Und genau das ist das Gegenteil von Aufschwatzen von Produkten. Der Kunde überzeugt sich dadurch selbst und freut sich über die individualisierte Lösung des Angebotes.
Nicht das Produkt in den Fokus des Gesprächs stellen
Im Verkaufsgespräch darf es nicht sofort um das Produkt gehen. Nein! Es muss das Problem des Kunden erfragt werden und nach Lösungen für dieses Problem gesucht werden, wie der Kunde dieses Problem am schnellsten lösen kann.
Häufig stehen dem Vertriebler hier das eigene Ego im Weg. Gerade Vertriebsmitarbeiter sind häufig extrovertiert und erzählen gerne von ihrem Produkt und ihrer Dienstleistung. Und genau das ist Ego – lassen Sie doch den Kunden durch eine gute Gesprächsführung selbst darauf kommen, was sein Problem lösen würde. Das hört sich jetzt vielleicht komisch an, aber genau das funktioniert, wenn man Kunden überzeugen möchte. Diese Vorgehensweise erfordert die Geduld des Verkäufers und sie lohnt sich – in Form einer vertrauensvollen und langfristigen Kundenbeziehung, da der Kunde nicht das Gefühl hat, etwas aufgeschwatzt zu bekommen.
Erfolgreiche Vertriebler verkaufen anders
Erfolgreiche Verkäufer schwatzen dem Kunden nichts auf. Sie helfen dem Kunden bei der eigenen Entscheidungsfindung. Viele glauben immer noch, dass der Verkäufer genau das erzählt, was er weiß – über sein Produkt über die Statistiken, Referenzen, Pilotstudien etc. und versucht darüber zu überzeugen. Menschen wollen nicht überzeugt werden – das ist das Wichtigste, was sich Top Vertriebler immer wieder bewusst machen sollten.
Wollen Sie sich einfach eine Meinung aufschwatzen lassen?
Wenn Sie etwas kaufen wollen und ein Verkäufer versucht Sie zu überzeugen, wie reagieren Sie? Kaufen Sie, weil der Verkäufer Ihnen etwas aufschwatzt oder weil Sie selbst aktiv entscheiden wollen – mit Ihrer eigenen Überzeugung?
Ich glaube, die Antwort ist hier sehr klar. Daher dürfen Vertriebsmitarbeiter nicht um jeden Preis einen Kunden zum Kauf bewegen. Diese Vorgehensweise ist überholt und nicht erfolgsversprechend. Einem Top Vertriebler ist das Vertrauen des Kunden wichtig, dessen Zufriedenheit und die langfristige Zusammenarbeit.
Top Vertriebler als Lösungsverkäufer
Wenn wir diesen Ansatz weiterverfolgen, dann ist ein Verkäufer der Assistent für die Kundenentscheidung. Ein Top Vertriebler erkennt den Druck und das Problem des Kunden und sucht nach Wegen, die beste Lösung für den Kunden zu finden und das auch in einer Zeit des geringeren Wachstums der Wirtschaft.
Auf dieser Basis ist auch nachvollziehbar, dass der Preis dann nicht mehr ausschlaggebend für den Abschluss des Geschäftes ist. Wenn die Produkte und Dienstleistungen so gleich wären, dass es ausschließlich um den Preis geht – ja dann braucht das Unternehmen keine Verkäufer! Manche Verkäufer laden sogar direkt zur Preisverhandlung ein, anstatt die Lösung für den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Jetzt werden Sie mir sagen, Ja, und wenn der Mitbewerber die genau gleiche Qualität hat – was tue ich dann. Das habe ich in folgendem Blog ausführlich beschrieben.
Die Gesprächs- und Fragetechnik des Vertrieblers ist ausschlaggebend dafür, den Kunden und dessen Situation wirklich zu verstehen. Je besser ein Verkäufer genau das kann, desto leichter wird er sich in dem Verkaufsgespräch tun. Und desto bessere Abschlüsse wird er langfristig machen.
Das ist vielleicht anfangs nicht so einfach und herausfordernd. Aber ist es nicht wunderbar, wenn man hilft, statt aufzuschwatzen? Das Gute daran: Jeder kann diese Kompetenzen lernen!
Mag. (FH) Ulrike Knauer
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