RGM: Mehr Netto vom Brutto – auch für Sie!

by in "ImPuls des Tages", Unternehmensführung

Aussendienstvergütung

Angesichts der Herausforderungen in gesättigten Märkten war der teilweise spontane Reflex der vergangenen Jahre oft – mehr Promotions und direkt kurzfristig abverkaufsfördernde Maßnahmen fördern! Die Werbeausgaben wachsen kaum noch, da die Budgets hin zu wachsenden „Handels-Ausgaben“ umverteilt werden! Deren Effizienz und Effektivität nur schwer messbar ist und es bleibt die Frage, wie nachhaltig diese Ausgaben zur Erhaltung des dringend notwendigen Wettbewerbsvorteils sind? Gerade in Zeiten immer komplexerer und sich ändernder Marktstrukturen! Zusätzlich sind Teile des Handels immer besser mit Kundendaten gerüstet und versuchen diese erfolgversprechend zu nutzen – hier gilt es nicht ins Hintertreffen zu geraten.

Nutzen Sie RGM als Baustein zur Zielerreichung !

In der FMCG Branche hat sich mittlerweile Revenue Growth Management* (RGM) als ein Baustein zur Zielerreichung herausgestellt und wird von einigen Unternehmen – derzeit meist größeren Konzernen – aktiv eingesetzt! Oft reflexartig als Promotion-Optimierung „degradiert“, kann RGM wesentlich mehr für ein Unternehmen leisten. Das Hauptziel von RGM ist: Die Wahrnehmung des Produktwertes durch die Kunden zu verstehen und Produktpreise, Platzierung und Verfügbarkeit genau an Konsum- und Einkaufsanlässen auszurichten. Durch intensive Analysen und Antworten auf brennende Fragen zu den Hebeln „Brand Pricing“; „Produkt-Preis-Architektur“; „Mix-Optimierung“ und „Promotion Management“ wird als fünfter Hebel, die „Customer Selling Story“ entwickelt. Liest sich wie ein Basis-Credo für gute Marktbearbeitung, ist allerdings nicht in jedem Unternehmen gelebte Realität. Zur Etablierung des RGMs werden zumeist eigene Strukturen in den Unternehmen geschaffen und Projekte zum RGM vorangetrieben. Bei Konzernen oft getrieben durch die Unterstützung großer Beratungshäuser und als Teil einer internationalen Commercial Excellence Strategie. Hier entsteht die Gefahr ein neues Silo neben bereits bestehenden zu erschaffen. Können sich denn daher nur große Unternehmen RGM leisten? Natürlich nicht – RGM ist für alle da!

Ansätze für KMU´s

Selbst für die Konzerne ist es aktuell schwierig, die richtigen Talente für den Aufbau und die Etablierung des RGM zu finden. Dies liegt auch an der ganzheitlichen Betrachtungsweise der Unternehmensperformance. Kleinere Unternehmen sollten einen anderen Ansatz wählen, da die Kosten und oft standardisierten Vorlagen nicht für alle zielführend sind. In den historisch gewachsenen Strukturen und Voraussetzungen müssen individuelle Lösungen her – vor allem, wenn es um den wichtigsten Aspekt – die Einstellung und die Weiterentwicklung des Mindsets hin zu RGM geht. Hierfür sollten kleinere Unternehmen bei der Kraft der Kooperation ansetzen und cross-funktionale Teams etablieren, die die Fähigkeiten des RGM in der Organisation auf bauen und zwar so, dass alle relevanten Disziplinen einen holistischen RGM Mindset entwickeln und im Tagesgeschäft – vor allem im Rahmen der Businessplanung sowie -umsetzung – anwenden. Dieser Mindset legt den Finger in die Wunde der gemeinsamen Performance und bietet die Basis erfolgreicher Optimierung und Umsetzung im Tagesgeschäft! Dadurch wird RGM nicht nur durch einzelne „Spezialisten“, sondern direkt durch mehrere Disziplinen geschultert!  Durch die schnellen und konkreten gemeinsamen Erfolge, können die Teams auch weitere Herausforderungen im Tagesgeschäft als auch in der Geschäftsentwicklung übernehmen.

Beim Aufdecken der Möglichkeiten mit RGM einen weiteren Schritt zu besserer Zusammenarbeit und soliden Wachstums Ihres Unternehmens zu gehen, stehe ich Ihnen sowohl bei der Entwicklung als auch finalen Umsetzung, gerne zur Verfügung.

*synonym zu verwenden wie Net Revenue Management (NRM), Profitable Revenue Growth Management (PRGM) und Strategic Net Revenue Management (SNRM).

Nils Doehring

 

NDL Consulting – Grow Commerce
Nils Döhring-Lünnemann
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