5 Taktiken für erfolgreiches Verhandeln

by in "ImPuls des Tages"

Wer in Verhandlungen seine Ziele durchsetzen will, sollte sich nicht allein auf Argumente verlassen. Oft hilft nur die richtige psychologische Strategie.

Kennen Sie diese Verhandlungssituation? Beide Parteien bringen ihre besten Argumente immer und immer wieder hervor – in der Erwartung, dass der Andere doch irgendwann ein Einsehen haben muss. Schließlich sind die eigenen Argumenten doch schlagend.

Stattdessen: Stillstand. Am Ende sind alle genervt. Warum? Alle konzentrieren sich auf das Vorbringen ihrer Argumente – doch oft ist es vielmehr die Inszenierung der Argumente, die in Verhandlungen Erfolg bringt. Davon ist der Pychologe Thomas Fritzsche überzeugt. Seriöses Verhandeln mit Argumenten vergleicht Fritzsche mit dem Kampf zweier Sumo-Ringer, die „einander mit Gewalt von der Matte drängen wollen, ihr ganze Gewicht einsetzen – und somit Bewegung zunächst blockieren“. Das sei wenig elegant und selten effizient.

Nähere Infos finden Sie in einem Artikel der Zeitschrift  „Impulse“ unter 5 erprobte Verhandlungstaktiken bringen Erfolg.