Expertenzirkel zu „Sales Excellence“

Im Rahmen einer aktuellen Mercuri-Studie wurden 2016 insgesamt  920 Teilnehmer (davon 80% CEOs und Vertriebsmanager) aus 20 Ländern und 12 Branchen befragt, wie sie Sales Excellence realisieren. Untersucht wurden 53 Einflusskriterien für Sales Excellence, die in 3 Gruppen unterteilt wurden – Vertriebspraktiken, Vertriebssituationen und Vertriebsmanagement. Die Teilnehmer wurden zusätzlich gebeten, ihren Vertriebserfolg auf einer Skala von 1 – 10 anhand von 7 Leistungsparametern zu bewerten. Durch die Unterschiede zwischen den jeweils 10 % erfolgreichsten und 10 % weniger erfolgreichen Unternehmen wurden anschliessend die folgenden entscheidenden Sales Excellence-Treiber ermittelt:

  • Klare Definition / schriftliche Dokumentation der Vertriebsstrategie
  • Integration von Vertriebsthemen in die Unternehmensstrategie
  • Detaillierte Beschreibung / professionelle Unterstützung jedes Arbeitsschrittes des Verkaufsprozesses
  • Förderung bereichsübergreifender Verkaufsansätze, die vom Vertrieb initiiert werden
  • CRM-System als integraler Bestandteil des Unternehmens
  • Hervorragendes Images des Vertriebs innerhalb des Unternehmens
  • Kompetenzentwicklung der Vertriebsmitarbeiter über Blended Learning-Ansätze
  • Systematische Kundenplanung

Auf Initiative des Group Account Managers eines FMCG-Markenartiklers haben wir im Nov. 2017 erstmalig einen Frankfurter Expertenzirkel zum Thema „Sales Excellence“ durchgeführt. Die Zielsetzung dieses Arbeitskreises liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen. Für die nächsten Monate haben wir zu dem Thema drei  Regional-Meetings  in der Planung.


Termine der nächsten Meetings:

  • Hamburg am 13. Juni 2018
  • Ostwestfalen im Herbst 2018
  • Wien im Herbst 2018

Themen des Wiener Meetings am 13.4.2018:

  • Einsatz von eLearning (MH)
  • Bonifikationssystem richtungslenkend – ist das immer sinnvoll? (MH)
  • Gebietsverantwortung: Wie stark kann man das einfordern, wie flexibel soll man das einrichten? (MH)
  • Status der Digitalisierung im Vertrieb (RH)
  • Aussendienst-/Merchandising-Betreuung (DM)
  • Messkennzahlen Aussendienst (AF)
  • Fixer Tourenplan vs. Durcharbeiten (AF)
  • Besuchsdokumentation, Inhalte und Werkzeuge wie CRM und ERP (WA)
  • Wie kann der Aussendienst 2030 aussehen? (MW)
  • Platzierungsmaterial, Salesfolder etc: sinnvoll / zeitgemäß ? (DM)
  • Smarte Umsetzung internationaler Rahmenbedingungen (MW)
  • Unterschied Discount / klass. LEH in 2030? (MW)
  • Merkmale eines excellenten Sales Teams (JB)

Diskutierte Themen im Bielefelder Expertenzirkel am 6.3.2018

  • Optimale Struktur und Aufbau eines Kundenentwicklungsplans inkl. Kunden-Diagnose-Tool (DS)
  • Steuerungsrelevante KPI´s per Knopfdruck im KAM-Bereich (auch in ZA mit AD)
  • Wo werden aus Sicht Vertriebsleitung und KAM die Hauptaufgaben des Aussendienstes gesehen?
  • Anpassung der  Sales-Organisation an Veränderungen im Handel (Impact auf Feld-Mannschaft, Anzahl KAM´s, Kontaktstrategie, …)
  • Größere Anpassungen/Veränderungen im AD. Was ist zu beachten? Vorbeugende Massnahmen zur Sicherstellung der aktuellen Marktstellung?
  • Erfahrungen mit Qualifizierungsprogrammen  für den KAM-Bereich
  • Anforderungen an  die Transformation von Sales im digitalen Zeitalter
  • Wie werden Beteiligungen an Branchen-Events wie z.B. MLF-Arbeitstagungen, Supermarkt-Stars, Symposium Feines Essen und Trinken gesehen und in Bezug auf Kosten/Nutzen bewertet?
  • Welche Rolle spielen CM-Projekte bei den Unternehmen (noch)?. Wie sind die Unternehmen hier organisatorisch / GS1-zertifiziert aufgestellt?
  • Erfahrungen mit Kundenbörsen / -messen

Diskutierte Themen auf dem Frankfurter Meeting am 16.11. 2017

  • Erfolgsfaktoren im Markenvertrieb 2020
  • Organisationsstrukturen im (Marken-) Vertrieb
  • Vernetzung Field und Account Management
  • Struktur eines Kundenentwicklungsplans
  • Anforderungen der Händler an einen guten AD / gutes Key Account Management
  • Spannungsfeld Marke vs. Handelsmarke
  • Massnahmen zur Erschliessung nicht besuchswürdiger Supermärkte
  • Erfahrungen zu Revenue Growth Management
  • Vor- und Nachteile bzw. Kombis aus klassischen Aussendiensten und Handelsagenturen

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals mit einem Juristen auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 – 16 Uhr werden sollten, starten wir ein bis zwei Wochen vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.500 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) wieder die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.