Expertenzirkel zu „Sales Excellence“

Die Zielsetzung dieser Arbeitskreise liegt insbesondere darin, gemeinsam die Erfolgstreiber von Sales Excellence zu diskutieren und einen (kartellrechtskonformen) Best Practice-Transfer unter den teilnehmenden Unternehmen zu ermöglichen. Für die nächsten Monate haben wir zu dem Thema vier Regional-Meetings  in der Planung.


Termine der nächsten Meetings:

  • Region Oldenburg am 25.6.2019
  • Frankfurt am 3. Juli 2019
  • Region Düsseldorf im Okt./Nov. 19
  • Wien im Okt./Nov. 19

Bislang vorliegende Themenwünsche für das Meeting am 25.6. in der Region Oldenburg:

  • Wie sieht aktuell der optimale Grad der Digitalisierung im Vertrieb aus? (JW)
  • Worin unterscheidet sich Key Account Management im Jahre 2030 zu dem von heute? (JW)
  • Welche neuen Mehrwerte liefert die Marke dem Handel im Vergleich zur Handelsmarke? (JW)
  • Welchen Mehrwert bieten Branchen-Events wie z.B. MLF-Arbeitstagungen, Supermarkt-Stars, Symposium Feines Essen und Trinken in der Zukunft? (JW)
  • Schlagkräftige Organisationen, wie sehen die heute aus? (JW)
  • Effiziente Vertriebsorganisation im Multichannel-Vertrieb (JW)
  • Abgleich des Krankenstands im Aussendienst & Massnahmen zur Reduzierung (RH)

Eine Woche vor dem Meeting starten wir dann noch mit einer Priorisierungsschleife.


Bislang vorliegende Themenwünsche für das Meeting am 3.7. in Frankfurt:

  • Virtuelle Aussendienstbetreuung (AT)
    * Sinnvolle Ergänzung zum klassischen AD zur Betreuung für Kleinflächen / nicht besuchswürdige Märkte?
    * Sinnvolle Alternative zu Talon-Durchgängen?
    * Gibt es bereits Erfahrungen im Einsatz von digitalen Plattformen zur POS-Betreuung?
  • Marke / Handelsmarke (AT)
    * Welche zukünftigen Ansätze bieten sich Marken, um sich einen preisunabhängigen Mehrwert zu schaffen?
    * Wie sehen die bisherigen Erfahrungen in der Kooperation mit Start-ups zur Förderung von Agilität und
    Kreativität bei der Entwicklung von Neu-Produkten aus?
    * Einsatz von Eigenmarken in strategischen Partnerschaften?
  • Weitere Erschliessung des Impuls-Kanals (FE)
  • E-Commerce: Investieren oder abwarten? (FE)

Eine Woche vor dem Meeting starten wir dann noch mit einer Priorisierungsschleife.


Diskutierte Themen im Meeting in der Region Moers am 20.3.2019

  • Mehrwertstrategien für Markenartikelhersteller, Ansätze und Erfolgsbeispiele (KL)
  • Beschäftigung mit der Zukunft – gibt es Erfahrungen von teilnehmenden Unternehmen, die sich heute mit den Entwicklungen 2025 ff. auseinander setzen (Herausforderungen durch sich schneller verändernde Märkte und Rahmenbedingungen, Komplexitäts-Erhöhung in gesättigten Märkten, global versus regional, damit einhergehende Anforderungen an die Veränderungsschnelligkeit von Organisationen) – Erfahrungen mit „think tanks“ in diesem Zusammenhang? (AB)
  • Schlagkräftige Organisationen, wie sehen die heute aus? (KL)
  • Learnings zu einer Marken-Kooperation im Hard Discount (HS)
  • Effiziente Vertriebsorganisation im Multichannel-Vertrieb (AH)
  • E-Commerce Bedeutung für den Lebensmittelmarkt 2025 ff.  (AB/AH))
    *Wird E-Commerce auch für Lebensmittel nennenswerte Anteile erzielen ? Wie wird der stationäre Bereich darauf reagieren ?
    *Welche Strategien verfolgen die teilnehmenden Unternehmen zur Hebung der Potentiale ?
  • Erfahrungen mit dem Einsatz von Shopper-Analytics in Verhandlungssituationen (KAM / Außendienst) (AB)
  • Ableitungen aus der zunehmenden Anzahl an Food-Start-ups (RH)
  • Programme zur B2B-CX auf der Customer Journey (RH)

Die Abfrage der Themenwünsche für das Meeting am 11.4. ist inzwischen gestartet.


Diskutierte Themenwünsche im Wiener Meeting am 19.11.18

  • Vertriebssteuerungsprozesse und deren Schnittstellen
  • Organisationsstrukturen im (Marken-) Vertrieb
  • Anforderungen der Händler an einen guten AD / gutes Key Account Management
  • Steuerungsrelevante KPI´s per Knopfdruck im KAM-Bereich (auch in ZA mit AD)
  • Erfolgsfaktoren im Markenvertrieb 2020
  • Maßnahmen zur Erschließung nicht besuchswürdiger Supermärkte

Diskutierte Themen im  Meeting in Westfalen-Lippe am 26.10.18:

  • CRM-Systeme: Was wird/soll in nächster Zeit eingesetzt werden
  • Big Data: Chancen und Implementierung
  • Risiken DSGVO
  • Erfahrungen mit SAP-basierten Systemen wie Cloud for Sales
  • Weiterbildung und Entwicklung von KAM´s
  • Traineeprogramme für Nachwuchskräfte
  • Dokumentation von elektronischem Schriftverkehr in Zeiten von e-mails
  • Budgets oder rollierende Absatzprognosen zur Steuerung des Geschäfts
  • Home office oder fester Arbeitsplatz im Key Account?
  • Änderungen im Verpackungsgesetz zum 01.01.2019 – Auswirkungen auf Lieferanten und Handel
  • Best-practice Erfahrungen mit Verhandlungstrainings
  • Der optimale Planungsprozess
  • Vertriebssteuerungsprozesse und deren Schnittstellen

Themen des Wiener Meetings am 13.4.2018:

  • Einsatz von eLearning
  • Bonifikationssystem richtungslenkend – ist das immer sinnvoll?
  • Gebietsverantwortung: Wie stark kann man das einfordern, wie flexibel soll man das einrichten?
  • Status der Digitalisierung im Vertrieb
  • Aussendienst-/Merchandising-Betreuung
  • Messkennzahlen Aussendienst
  • Fixer Tourenplan vs. Durcharbeiten
  • Besuchsdokumentation, Inhalte und Werkzeuge wie CRM und ERP
  • Wie kann der Aussendienst 2030 aussehen?
  • Platzierungsmaterial, Salesfolder etc: sinnvoll / zeitgemäß ?
  • Smarte Umsetzung internationaler Rahmenbedingungen
  • Unterschied Discount / klass. LEH in 2030?
  • Merkmale eines excellenten Sales Teams

Diskutierte Themen im Bielefelder Expertenzirkel am 6.3.2018

  • Optimale Struktur und Aufbau eines Kundenentwicklungsplans inkl. Kunden-Diagnose-Tool (DS)
  • Steuerungsrelevante KPI´s per Knopfdruck im KAM-Bereich (auch in ZA mit AD)
  • Wo werden aus Sicht Vertriebsleitung und KAM die Hauptaufgaben des Aussendienstes gesehen?
  • Anpassung der  Sales-Organisation an Veränderungen im Handel (Impact auf Feld-Mannschaft, Anzahl KAM´s, Kontaktstrategie, …)
  • Größere Anpassungen/Veränderungen im AD. Was ist zu beachten? Vorbeugende Massnahmen zur Sicherstellung der aktuellen Marktstellung?
  • Erfahrungen mit Qualifizierungsprogrammen  für den KAM-Bereich
  • Anforderungen an  die Transformation von Sales im digitalen Zeitalter
  • Wie werden Beteiligungen an Branchen-Events wie z.B. MLF-Arbeitstagungen, Supermarkt-Stars, Symposium Feines Essen und Trinken gesehen und in Bezug auf Kosten/Nutzen bewertet?
  • Welche Rolle spielen CM-Projekte bei den Unternehmen (noch)?. Wie sind die Unternehmen hier organisatorisch / GS1-zertifiziert aufgestellt?
  • Erfahrungen mit Kundenbörsen / -messen

Diskutierte Themen auf dem Frankfurter Meeting am 16.11. 2017

  • Erfolgsfaktoren im Markenvertrieb 2020
  • Organisationsstrukturen im (Marken-) Vertrieb
  • Vernetzung Field und Account Management
  • Struktur eines Kundenentwicklungsplans
  • Anforderungen der Händler an einen guten AD / gutes Key Account Management
  • Spannungsfeld Marke vs. Handelsmarke
  • Massnahmen zur Erschliessung nicht besuchswürdiger Supermärkte
  • Erfahrungen zu Revenue Growth Management
  • Vor- und Nachteile bzw. Kombis aus klassischen Aussendiensten und Handelsagenturen

Die Themen der Agenda werden grundsätzlich auf Basis der Diskussionswünsche der Teilnehmer definiert und im Vorfeld nochmals mit einem Juristen auf Kartellrechtskonformität geprüft. Wenn es zu viele Themen für das Meeting von 10 – 16 Uhr werden sollten, starten wir ein bis zwei Wochen vor dem Meeting noch mit einer Priorisierungsschleife.

Auf der Grundlage der finalen Themen stellen wir für das Netzwerk-Meeting aus unserer Datenbank  (aktuell ca. 6.500 Präsentationen, Checklisten und Whitepaper zu verschiedenen Vertriebs- und Marketingthemen) wieder die interessantesten Highlights als Diskussionseinstieg zusammen.