Den Weg für einen digitalen Vertrieb ebnen

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Speed up your Sales. Quelle: freevideophotoagency, Shutterstock-ID: 1310114257.

Nicht nur in Pandemiezeiten, wenn persönliche Treffen nur eingeschränkt möglich sind, unterstützen Sales Apps den Vertrieb. Doch damit sie ihre volle Wirkung entfalten, braucht es  einen reibungslosen Datenfluss. Denn konsistente, jederzeit aktuelle Informationen sind für einen erfolgreichen Vertrieb das A und O.

Vertrieb ohne Daten – das ist unvorstellbar. Sales Apps eröffnen Vertrieblern den Zugriff auf relevante Materialien und Informationen. Diese sind in verschiedenen Systemen gespeichert, wie etwa CRM- und CMS-Lösungen, PIM- und DAM-Tools sowie Sharepoint.

Konsistente und aktuelle Daten sind jederzeit verfügbar

All diese Informationen – von Stammdaten und Kundenhistorie über Grafiken und Audios bis hin zu Preisen und Spezifikationen – sollen in einer Sales App konsolidiert bereitstehen. Hierfür ist ein reibungsloser Datenfluss zwischen den Quellsystemen und der digitalen Anwendung unabdingbar. Am einfachsten lässt sich das mit einer API-Management-Plattform sicherstellen. Diese verknüpft als zwischengelagerte Schicht die Bestands-IT mit der Sales App. Als Programmierschnittstelle ermöglicht eine API, Informationen zwischen einer Software und einem externen System standardisiert auszutauschen. Nachdem die APIs einmal definiert und konfiguriert sind – und damit auch die angebundenen Systeme –, erfolgt ein wechselseitiger Datenaustausch. Dadurch sind die ausgespielten Inhalte jederzeit aktuell und konsistent. Vertriebler müssen Informationen nicht mehr selbst pflegen – eine derzeit noch gängige Praxis. Wenn Mitarbeiter Daten auf ihrem Desktop dezentral vorhalten, sind Fehler vorprogrammiert. Dann kann es passieren, dass sie eine Präsentation in einem überholten Corporate Design verwenden oder – noch schlimmer – veraltete Preise und Produktinformationen kommunizieren.

Daten vor unerlaubten Zugriffen schützen

Für ein professionelles API-Management spricht auch der Aspekt IT-Security. Systeme wie ein CRM, PIM oder DAM sind nicht für den Online-Zugriff konzipiert. Sobald externe Anwender, wie etwa Reseller und Vertriebspartner, die Sales App nutzen und so Zugang zu kundenbezogenen Daten erhalten, wird es kritisch. Denn diese Informationen unterliegen besonders hohen Datenschutzanforderungen – Stichwort: DSGVO. Dass den genannten Systemen die nötigen Security-Features fehlen, gleicht eine API-Management-Plattform aus. Sie funktioniert ähnlich wie eine Firewall und schirmt die dahinterliegenden Daten und Systeme vor unerlaubten Zugriffen ab. Die Security-Maßnahmen sind mit der Plattform zentral implementiert und gelten für alle angebundenen Systeme. Um Vertriebspartnern und Resellern Zugang zur Sales App zu gewähren, unterstützt eine API-Management-Plattform zudem die bedarfsgerechte Definition von Rechten und Rollen. Durch eine zentrale Autorisierung und Authentifizierung wird festgelegt, welche Nutzer die Sales App einsetzen, auf welche Informationen und Systeme sie zugreifen und wie sie mit den Daten umgehen dürfen.

Digitaler Vertrieb par excellence

Indem Vertriebsmitarbeiter Informationen wie Stammdaten und Kundenhistorie in die App laden, erstellen sie individuelle Kundenmappen. Auch Produktinformationen – von Produktbeschreibungen, -bildern und -spezifikationen über Preislisten und Händlerverzeichnisse bis hin zu Videos, Animationen und anderen Visualisierungen – fließen systemübergreifend in die App. Dank ausgeklügeltem Rechtemanagement können Sales-Mitarbeiter die Vertriebsmappe mit Kunden teilen und so Gespräche auf einer einheitlichen Informationsbasis führen. Da eine API-Management-Plattform jegliche Zugriffe auf Daten und Systeme protokolliert, lassen sich zudem valide Rückschlüsse ziehen, welche Produkte und Services stark oder wenig nachgefragt sind, und ob es Kunden- sowie Interessentengruppen mit bestimmten Vorlieben gibt. Das Wissen um diese Kennzahlen versetzt Unternehmen in die Lage, ihre Produkte und Services fortlaufend zu optimieren.

Heute an die Zukunft denken

Die Digitalisierung schreitet weiter voran – auch im Vertrieb. Eine API-Management-Plattform und eine Sales App sind ein unschlagbares Duo. Aspekte wie Datensicherheit, Corporate Identity sowie eine konsistente Produktkommunikation sind und bleiben essenziell. Mit zentral bereitgestellten Informationen im Corporate Design schaffen Unternehmen die Basis für eine professionelle und einheitliche Kommunikation.

Weiterführende Informationen stellt Arvato Systems im Whitepaper „Digitale Geschäftsmodelle erfolgreich umsetzen“ unter https://www.arvato-systems.de/api-management-whitepaper kostenlos zum Download bereit.

 


Laura Schöning ist New Business Managerin bei Arvato Systems (www.arvato-systems.de). Als international agierender IT-Spezialist unterstützt Arvato Systems namhafte Unternehmen bei der Digitalen Transformation. Rund 3.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an weltweit über 25 Standorten stehen für hohes technisches Verständnis, Branchen-Know-how und einen klaren Fokus auf Kundenbedürfnisse. Als Team entwickelt Arvato Systems innovative IT-Lösungen, bringt seine Kunden in die Cloud, integriert digitale Prozesse und übernimmt den Betrieb sowie die Betreuung von IT-Systemen. Zudem kann das Unternehmen im Verbund des Bertelsmann-Konzerns, zu dem es gehört, ganze Wertschöpfungsketten abbilden. Die Geschäftsbeziehungen gestaltet Arvato Systems persönlich und partnerschaftlich mit seinen Kunden, um gemeinsam nachhaltig Erfolge zu erzielen.