Wie kann ich den Unterschied überzeugend erklären?

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Spiel des Einkäufers

Wer im Vertrieb kennt das nicht: Sie haben als Verkäufer einen Top Kunden an der Angel und wollen diesen unbedingt gewinnen. Nur vergleicht der Kunde Sie mit Ihren diversen Marktbegleitern. Ist ja an sich kein Problem, oder? Nur wenn jetzt die Mitbewerber ähnliche Angebot in Qualität, Leistung und Preis anbieten, für wen entscheidet sich der Kunde. Und vor allem auf welcher Basis trifft er diese Entscheidung? Er geht wohl in die Preisverhandlung. Kann ich als Verkäufer hier etwas tun, um die Entscheidung für mein Unternehmen als Lieferant zu beeinflussen?

Sieger im Vertrieb sind anders und heben sich ab!

Ein Einkäufer hat bei gleicher Qualität und gleicher Leistung die Qual der Wahl. Worüber wird er entscheiden, wenn er kein Differenzierungsmerkmal erkennen kann?

Klar ausschließlich über den Preis und dann sind wir als Verkäufer nur noch in der Preisverhandlung. Das braucht aber kein Unternehmen von einem Verkäufer!

Wenn du als Verkäufer dem Kunden nicht sagen kannst, warum er bei dir kaufen soll – dann wird der Kunde über den Preis entscheiden

Ulrike Knauer

Also lass‘ dir etwas einfallen! Du kannst nicht verkaufen, wenn du keine klaren Unterscheidungsmerkmale zu deinem Mitbewerber aufzeigen kannst. Da kann dein Produkt oder deine Dienstleistung noch so qualitativ hochwertig sein. Wer es nicht „verkaufen“ kann im Vertrieb, der wird über den Preis verkaufen. Er erkennt ja keinen Unterschied zum Produkt des Mitbewerbers.

Den Unterschied erklären

Also eines ist klar, wenn ich als Verkäufer dem Kunden keine Unterscheidungsmerkmale zeigen kann – und damit meine ich Unterscheidungsmerkmale, die den Einkäufer interessieren – dann bin ich in der Preisschlacht. Daher ein USP ist für jedes Unternehmen und jedes Produkt ausschlaggebend für den Erfolg im Vertrieb, denn nur so lässt sich gegen den Mitbewerber antreten. Damit ist das Argumentieren nicht mehr von Glück oder Zufall abhängig.

Warum Preiskampf keine gute Taktik sein kann

Sicher ist es einfach, wenn man den günstigsten Preis hat oder ein Monopol auf ein bestimmtest Produkt sein Eigen nennt. Nur braucht es dann wirklich Verkäufer oder verkauft sich so ein Produkt von alleine digital? Es ist ein bequemer Weg sich über den Preis abzugrenzen, und ein gefährlicher Weg! Warum ist dieser Weg gefährlich:

·       eines ist sicher – wenn Du diesen Weg im Verkauf einschlägst, wird man Dich als Verkäufer bald nicht mehr benötigen. Weil wozu auch, wenn es nur um den Preis geht!

·       Einkäufer machen ein Spiel. Sie behaupten eben, dass der Preis des Mitbewerbers günstiger ist. Aber ist er das wirklich? Häufig ist es einfach ein Bluff, um Dich zu einem geringeren Preis zu bekommen. Das ist nun einmal die Aufgabe des Einkäufers. Sei doch ein bisschen stur, und bleibe bei deinem Preis. Ich habe das ausführlich in dem Online Kurs Preisverhandlung beschrieben.

·       der Einkäufer weiß, bei der nächsten Preisverhandlung, dass du bereit bist im Preis nachzugeben. Du wirst jedes mal in der Situation sein, wieder um den Preis zu verhandeln. Das kostet dich Marge und Umsatz.

·       Der Markt spricht darüber und auch bei Empfehlungen wird weiterempfohlen, dass man mit dir über den Preis verhandeln kann. Die Empfehlung ist dadurch automatisch preissensibel im ersten Gespräch.

·       Nur was kostet ist auch gut! Wenn du mit dem günstigsten Preis in die Verhandlung gehst, sucht dein Einkäufer automatisch nach dem Haken, denn wie kann so etwas überhaupt gehen?

Also um langfristig im Vertrieb die Margen und Umsätze zu bekommen, ist es wichtig sich auf keinen Fall über den Preis abzuheben. Sage einfach einmal NEIN zu der Frage nach einer Preisreduktion. Was kann denn schlimmstenfalls passieren?

Das Spiel des Einkäufers

Der Einkäufer versucht doch die beste Leistung, die er für sein Unternehmen benötigt, für den günstigsten Preis zu bekommen. Das ist seine Aufgabe im Unternehmen und er könnte denken, dass der Verkäufer vielleicht stur ist und seine Macht ausnützt.

Hast du schon einmal überlegt, bevor du eine Preisreduktion gibst, ob der Einkäufer mit dir arbeiten will. Wenn er das möchte, dann wird er das auch ohne Preissenkung tun. Probiere das einfach einmal aus.

P.S. besser werden in der Preisverhandlung – hier der Online Kurs mit über 17 Modulen 3 Verhandlungstests und Life Rollenspielen!


Ulrike Knauer

Viel einfacher und mit viel mehr Spaß geht Verkaufen, wenn man sich für den Menschen interessiert, dem Kunden zuhört und den Kunden die Lösung selbst entwickeln lässt, denn er weiß, was er will. Nähere Infos zu meinen Seminaren zur Verhandlungspsychologie finden Sie unter https://www.ulrikeknauer.com/verhandlung-3/

Mag. (FH) Ulrike Knauer
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