Was verbindet Vietcong, Taliban und Hermann den Cherusker? Sie alle verteidigten erfolgreich mit asymmetrischer Kriegsführung ihre Heimat gegen eine ihnen um ein Vielfaches überlegene Großmacht. Auch mittelständische Unternehmen mit begrenzten Ressourcen befinden sich immer häufiger gegenüber Konzernen in einer David-gegen-Goliath-Situation. Jedoch gibt es bisweilen gerade im Mittelstand Strategiedefizite, die mit externer Unterstützung aber behoben werden können – z.B. durch Business Wargaming: Eine maßgeschneiderte Simulation realistischer, wahrscheinlicher Zukunftsszenarien mit hohem Praxis-Bezug.
Wann ist Business Wargaming vor allem sinnvoll?
Business Wargaming ist besonders gut geeignet
- beim bevorstehenden Markteintritt neuer ressourcenstarker Wettbewerber,
- vor der Markteinführung eigener „großer' Produkt-Launches oder auch
- dem geplanten Markteintritt in bisher nicht abgedeckte geographische Regionen.
Die Durchführung von Wargaming-Workshops ist absolut mittelstandstauglich und kann helfen, robuste Strategien zu entwickeln, wenn sich das Wettbewerbsumfeld ändert. Da Mitarbeiter aktiv in den Strategieprozess einbezogen werden, erhöht sich die Agilität des ganzen Unternehmens. Denn durch diese Vorbereitung steigt die Reaktionsgeschwindigkeit auf wahrscheinliche Wettbewerbsaktivitäten.
Wie läuft ein Wargaming-Workshop ab?
Workshop-Zielsetzung ist, sich in die Position der Mitbewerber und der Handelskunden hineinzudenken und dadurch neue, ungewöhnliche Ideen zur Verteidigung des Heimatmarkts oder der Eroberung eines neuen Marktes zu generieren. Vor dem Workshop werden die Workshop-Teilnehmer auf vier Teams aufgeteilt: Das eigene Unternehmen als Home-Team, die beiden Hauptwettbewerber sowie ein Handelsteam. In der Lebensmittelindustrie hat es sich bewährt, letzteres als ein EDEKA-Team aufzustellen, da in der Regel die EDEKA-Gruppe der größte Kunde ist.
Zur Workshop-Vorbereitung erhalten die vier Teams Vorab-Factpacks mit einem allgemeinem Teil zu Markt- & Wettbewerb, der für alle gleich ist, und einem team-spezifischem Teil mit weiteren Analysen und Insights.
Zur Workshop-Durchführung werden ca. 1,5 Tage benötigt. Es hat sich gezeigt, dass nach drei bis vier Spielrunden keine wesentlichen neuen Erkenntnisse mehr gewonnen werden. Meist fällt es recht leicht, sich in Wettbewerber hineinzuversetzen. Denn die Teams wissen oftmals genau, wie Wettbewerber ihrem Business am meisten schaden könnten bzw. wo das eigene Unternehmen am verwundbarsten ist.
Wie wendet man Lektionen der Militär-Strategie auf Business-Situationen an?
Wenn man sich in die Schuhe eines Wettbewerbers stellt, lassen sich auch innovative Maßnahmen entwickeln. Insbesondere Analogien aus der Militär-Strategie führen zu kreativen Ansätzen beim Kampf um begrenzte Ressourcen: In einem Wargaming-Workshop wurde vorgeschlagen, alle verfügbaren Couponing-Aktivitäten für die betroffene Warengruppe zu buchen bei Arcado, Valassis und Catalina, um Wettbewerbern den Zugang zu diesem Instrumentarium zu blocken.
Bei einem wirklich neuartigen Konzept können Kooperationsstrategien mit dem Handel sinnvoll sein, auch wenn bisher die Zusammenarbeit mit dem einen oder anderen Handelskunden eher von Konflikten geprägt war. Bei Nachhaltigkeitsstrategien lassen sich Anleihen bei Mahatma Ghandi oder Nelson Mandela nehmen. Unter Umständen kann jedoch auch eine gezielte Sabotage eines Wettbewerbers sinnvoll sein, um mehr Reaktionszeit zu gewinnen.
In Analogie zur „Schiefen Schlachtordnung', mit der sowohl Caesar als auch Friedrich der Große ihre jeweiligs zahlenmäßig weit überlegenen Gegner geschlagen haben, kann die Konzentration auf einen zentralen Bestandteil des Vermarktungs-Mix sinnvoll sein: Am POS für einen bestimmten Zeitraum zu dominieren, sichert für neue Produkte einen schnellen Käuferreichweiten-Aufbau.
Gegen Ende des Workshops werden potenzielle Wettbewerbsreaktionen nach Wahrscheinlichkeit und Bedrohlichkeit sortiert und in einer Probability-Impact-Matrix festgehalten. Konkrete Nächste Schritte müssen definiert werden, um die Top-Bedrohungen anzugehen.
Wie nutzt man den 360°-Blick auf die Wettbewerber?
Unmittelbar nach dem Workshop ist eine detaillierte Abschlussdokumentation mit den wesentlichen Schlussfolgerungen erforderlich: Welche strategischen Optionen haben unsere Wettbewerber? Was können sie kurzfristig umsetzen aufgrund der Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen: Konzerne mit tiefen Taschen können beispielsweise Media-Spendings erhöhen oder einen zusätzlichen Leasing-Außendienst einsetzen. Aber auch: Wie werden unsere Handelskunden reagieren? Welche kostspieligen Fehler gilt es zu vermeiden? Geklärt sind grundsätzliche Fragen zur Absicherung unseres Wettbewerbsvorteils bzw. welche Veränderungen an unserem Geschäftsmodell vorgenommen werden müssen.
Der erworbene 360°-Blick auf die Wettbewerber bietet also mehrere direkte Vorteile. Als Ergebnis eines Wargaming-Workshops waren bereits die Grundzüge des Launch-Plans für ein neues Produktes verabschiedet. Und: Durch die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit wird der Teamgeist gestärkt, auch weil die unterschiedlichen fachlichen Perspektiven die Stärke der ausgearbeiteten Lösungen direkt verbessern.
Damit die Investition in einen Wargaming Workshop sich möglichst schnell amortisiert, ist eine unverzügliche Umsetzung der Erkenntnisse wichtig. In seinem Standard-Werk „Vom Kriege' schrieb Carl von Clausewitz: „Der Kern der Überraschung ist die Absicherung der Schnelligkeit mit Geheimhaltung.'
Das Beispiel eines Wargaming-Prozess-Ablaufs und eines Probabilty / Impact Grid können Sie hier downloaden.
Nähere Infos gern über einen erfahrenen Wargaming-Moderator mit Insider-Wissen aus analogen Prozessen mit der FMCG-Markenartikelindustrie. Kontaktvermittlung über r.hesse@braintrust-group.de , + 49 (0)179 74 41 05 8