Was sind echte Innovationen im Vertrieb – und worauf sollten sich Vertriebsorganisationen der FMCG-Branche jetzt fokussieren?
Der Vertrieb steht unter doppeltem Druck: Auf der einen Seite verändern sich Handelsstrukturen, Margenmodelle und Kommunikationswege rasant. Auf der anderen Seite eröffnen neue Technologien und Tools ungeahnte Chancen für Effizienz und Wirksamkeit.
Klar ist: Vertrieb wird nicht neu erfunden – aber er wird neu gedacht.
Mit Blick auf aktuelle Entwicklungen in Handel, Technologie und Organisation haben wir 7 Innovationsfelder identifiziert, die für Vertriebsleiter:innen, Key Account Manager und Field Manager jetzt besonders relevant sind.
1. Retail Media: Vom Marketing-Buzzword zum Vertriebsthema
Retail Media verändert die Kräfteverhältnisse zwischen Industrie und Handel. Was früher in der Marketingabteilung verortet war, wird heute verhandelt, budgetiert und verantwortet im Vertrieb. Der KAM wird zum Mediaplaner, der Media ROI zum Verkaufsargument.
Frage an die Praxis:
Wie gelingt es, Retail Media als Teil der Kundenstrategie zu verankern – und als echten Business Case zu positionieren?
2. KI im Vertrieb: Von der Idee zur Umsetzung
Künstliche Intelligenz ist nicht Zukunft – sie ist bereits Alltag. Ob im Forecasting, bei der Potenzialanalyse oder in der Besuchsvorbereitung: KI-Tools bieten Effizienz und Erkenntnisvorsprung. Jetzt braucht es Mut zur Pilotierung – und Klarheit, wo Mensch und Maschine zusammenspielen.
Frage an die Praxis:
Wo schafft KI mehr als Effizienz – nämlich bessere Entscheidungen im Vertrieb?
3. Neue Außendienstmodelle: Die Hybridisierung der Fläche
Die klassische Bezirksleiterrolle ist im Wandel. Hybride Modelle mit digitalen Kontaktpunkten, spezialisierte Einsatzteams und neue Rollenprofile (z. B. Category Experts im Außendienst) sind auf dem Vormarsch – oft aus der Not geboren, immer häufiger mit strategischem Mehrwert.
Frage an die Praxis:
Welche Kompetenzen brauchen neue Rollen – und wie entwickeln wir diese systematisch?
4. Besuchsplanung neu gedacht: Datengetrieben & dynamisch
Der Außendienstbesuch darf kein Selbstzweck sein. Moderne Tools ermöglichen es, Tourenplanung nicht nur effizient, sondern wirksam zu gestalten: Mit Fokus auf die „Moments of Truth“ am POS und datenbasiertem Priorisieren.
Frage an die Praxis:
Wie können wir mit weniger Besuchen mehr Wirkung erzielen – und was braucht es dazu?
5. Value Selling: Mehrwert statt Margenrennen
In Zeiten von Preisdruck und Volumenrückgang brauchen Markenartikelhersteller neue Wege, um den Handel zu überzeugen. Nicht der Preis entscheidet, sondern der Beitrag zur Wertschöpfung: über Insights, Shopper Marketing, Category Impulse oder Retail Media Services.
Frage an die Praxis:
Was ist unser Vertriebsangebot jenseits der Ware – und wie verkaufen wir diesen Mehrwert?
6. Neue KPIs für eine neue Realität
Der Vertrieb der Zukunft misst anders: Statt reiner Umsatz- und Frequenzsteuerung treten neue KPI-Systeme in den Vordergrund – etwa digitale Sichtbarkeit, Out-of-Stock-Raten, Share of Shelf oder Retail Media Performance. Dashboards ersetzen Excel – und ermöglichen echtes Vertriebscontrolling.
Frage an die Praxis:
Welche Kennzahlen treiben tatsächlich Wertschöpfung – und wie etablieren wir diese im Alltag?
7. Vom KAM zum Business Developer
Der Key Account Manager von morgen ist mehr als ein Betreuer – er ist Beziehungsmanager, Business Developer und Impulsgeber. Das verlangt neue Skills: unternehmerisches Denken, analytische Stärke, Co-Creation mit dem Handel. Eine Chance für Vertriebsteams, neu zu glänzen.
Frage an die Praxis:
Wie entwickeln wir aus KAMs echte Business Developer – und welche Rahmenbedingungen fördern das?
Fazit: Vertrieb neu denken – aber mit Haltung
Vertriebsinnovation heißt nicht, jeder neuen Sau hinterherzulaufen. Es bedeutet, bestehende Prozesse zu hinterfragen, neue Technologien klug zu nutzen und die Menschen im Vertrieb fit zu machen für neue Herausforderungen.
Der Schlüssel liegt dabei nicht in der Technik – sondern in der Kombination aus Haltung, Handwerkszeug und Hebelwirkung.
„Welches dieser Innovationsfelder sehen Sie in Ihrem Unternehmen als den größten Hebel für die nächsten 12 Monate – und warum?“