Der klassische Außendienst steht unter Druck: steigende Kosten, Fachkräftemangel und wachsende Anforderungen des Handels fordern neue Effizienz. Immer mehr Unternehmen reagieren darauf mit einem datengetriebenen Ansatz – dem sogenannten „Modern Sales Playbook“.
Vom Bauchgefühl zur datenbasierten Steuerung
Während früher Touren nach festen Routen oder Erfahrungswerten geplant wurden, analysieren heute KI-Algorithmen Absatzdaten, Verkehrsströme, Wetter-Einflüsse oder sogar lokale Events in Echtzeit.
Das Ergebnis:
- bis zu 20 % mehr Kundenbesuche pro Woche,
- bessere Priorisierung nach Umsatzpotenzial und Regalverfügbarkeit,
- und deutlich weniger Leerlaufzeiten im Tagesgeschäft.
Drei Schritte für Vertriebsleiter
1. Datenquellen vernetzen
CRM-, ERP- und Scannerdaten sollten in einem zentralen Dashboard zusammengeführt werden. Tools wie Power BI, Repsly oder StayinFront ermöglichen dem Außendienst Live-Einblicke in Abverkauf und Distributionslücken.
2. KI-gestütztes Routing testen
Moderne Planungssoftware – etwa von FLS (Fast Lean Smart), Praxedo oder Txture Field Service AI – berechnet Besuchsfolgen dynamisch nach Umsatzpotenzial, Streckenoptimierung und Tagesaktualität.
3. Performance statt Präsenz messen
Ein digitales Cockpit für Bezirksleiter fokussiert auf Qualität der Besuche und Reaktionsgeschwindigkeit auf Out-of-Stocks. Coachinggespräche basieren nicht mehr auf Bauchgefühl, sondern auf objektiven Daten.
Best Practice: Mondelez Deutschland
Im Rahmen des Projekts „Smart Field Execution“ verknüpfte Mondelez Deutschland CRM-, Geodaten- und Sell-out-Informationen in einer Cloud-Plattform.
Ergebnis nach sechs Monaten:
+17 % mehr Besuche pro Woche
−12 % gefahrene Kilometer
+9 % höhere Distributionsquote bei Kernartikeln
−25 % administrativer Aufwand
Der entscheidende Faktor: Echtzeitdaten und Transparenz für alle Ebenen – vom Bezirksleiter bis zur nationalen Vertriebsleitung.
Fazit
Die Zukunft des Außendienstes liegt nicht in mehr Personal, sondern in intelligenterer Steuerung. Wer Daten konsequent nutzt, kann die knappen Ressourcen seiner Teams besser einsetzen – und gleichzeitig Kundennähe und Wettbewerbsfähigkeit sichern.