Viele Vertriebsorganisationen sprechen über KI – spannend ist, wo sie heute wirklich wirkt. Die aktuelle Salesforce Report „State of Sales, 6. Ausgabe“ zeigt ein klares Bild: KI ist im Vertrieb angekommen und verschiebt den Fokus weg von „mehr Tools“ hin zu „mehr Wirksamkeit im Alltag“.
Mehr Wirksamkeit von KI
KI ist nicht mehr Pilot – sie ist Standard
Laut Studie investieren 81 % der Vertriebsteams in KI (experimentell oder bereits umfassend implementiert).Und es gibt einen messbaren Zusammenhang mit Performance: 83 % der Teams, die KI nutzen, steigerten ihren Umsatz, gegenüber 66 % ohne KI.
Merksatz: KI wird zunehmend als Wettbewerbsvorteil behandelt – nicht als Innovationsspielwiese.
Der Engpass ist Zeit: Nur 30 % „echtes Verkaufen“
Der Alltag ist der Flaschenhals: Vertriebsmitarbeiter:innen verbringen im Schnitt 70 % ihrer Zeit mit nicht verkaufsbezogenen Aufgaben – und nur 30 % mit Verkaufen. Genau hier setzt KI an: Sie soll Freiräume schaffen, damit Kundengespräche, Verhandlung und Abschluss wieder mehr Raum bekommen.
Merksatz: Wer KI einführt, ohne Prozesse zu entlasten, wird wenig Effekt spüren.
Der größte Praxis-Impact: KI im Sales Enablement
Ein besonders starkes Feld ist Sales Enablement – also Training, Coaching und Unterstützung im Workflow. In Unternehmen, die KI nutzen, wird sie vor allem eingesetzt für:
- Echtzeit-Tipps im Verkaufsgespräch (70 %)
- individuell zugeschnittenes Enablement (67 %)
- Aufgaben-Erinnerungen (58 %)
- von Verkaufsgesprächen (47 %)
Merksatz: Die wirksamsten KI-Anwendungen hängen direkt am Gespräch – nicht nur am Content.
Die Bremsen sind bekannt: Budget, Training, Daten, Vertrauen
Die Studie benennt typische Hürden bei der Umsetzung: Budget/Personal (33 %), fehlende Schulung (33 %), Security (31 %), unvollständige/alte Daten (31 %), Misstrauen der Kund:innen (31 %), fehlende menschliche Kontrolle (31 %). Passend dazu: Nur 35 % verlassen sich „voll und ganz“ darauf, dass die Daten ihres Unternehmens richtig und zutreffend sind.
Merksatz: KI-Reife ist weniger ein Tool-Thema – mehr ein Daten-, Security- und Befähigungsthema.
Und wer das Thema praktisch vertiefen möchte: In allen unseren nächsten Expertenzirkeln bieten wir einen Austausch zur Anwendung von KI im jeweiligen Fachbereich an – mit Use Cases, Erfahrungen und klaren Learnings aus der Praxis.