In Verhandlungen geht es manchmal hoch her. Doch mit der richtigen Technik können Sie cholerische Verhandlungspartner beruhigen, Vielredner stoppen und Totschlagargumente entkräften.
Wenn Ihr Verhandlungspartner Sie angreift, Sie unterbricht, Sie beleidigt, auf der emotionalen Ebene unfair agiert, kurz: wenn er dafür sorgt, dass die emotionalen Wellen hochschlagen, sagt Ihr Gehirn: „Zurückschlagen! Fliehen! Weglaufen!“
Hilfreich ist hier das so genannte Reframing: Es geht dabei um die Neubewertung der Verhandlungssituation. Der Verhandler deutet die Situation so um, dass er die eigenen Emotionen zielorientiert steuern und überdies die Emotionen des Verhandlungspartners stoppen und dessen Aufmerksamkeit (wieder) auf den eigentlichen Verhandlungsgegenstand lenken kann.
Verhandlungstipps bei Konfliktsituationen
In der Zeitschrift Impulse sind aktuell Auszüge aus einem Buch von Barbara Schott (Titel: Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen) mit Tipps bei folgenden Konfliktsituationen:
- Wenn der Verhandlungspartner die Fakten bezweifelt
- Wenn der Verhandlungspartner Sie nicht zu Wort kommen lässt
- Wenn der Verhandlungspartner Sie persönlich angreift
- Wenn der Verhandlungspartner eine Zermürbungstaktik betreibt
- Wenn der Verhandlungspartner mit einem „unschlagbaren“ Argument punktet
Die Autoren bieten übrigens auch ein kostenloses Webinar zum Thema des Buches an. Nähere Infos finden Sie unter Gefühle in Verhandlungen