Steht bei Ihrem Kunden eine Vertragsverlängerung an? Vermeiden Sie einen Preiskrieg und befolgen Sie diese 10 Tipps, um Ihren Kunden zu halten, lange bevor er an eine Lieferantenwechsel denkt. Eine Capture-Strategie zeigt auf, wie Sie Ihr Unternehmen als bevorzugten Anbieter positionieren und Kunden davon überzeugen können, ihren Vertrag zu verlängern, ohne dass sie Alternativen in Betracht ziehen.
Tipps zur Kundenbindungsstrategie
- Entwickeln Sie die richtigen Beziehungen zu den richtigen Personen. Bauen Sie Beziehungen zu Entscheidungsträgern auf und erweitern Sie Ihr Netzwerk.
- Definieren Sie eine Preisstrategie. Entscheiden Sie sich für den besten Preis, den „Walk away“-Preis und Ihre Verhandlungsstrategie.
- Schaffen Sie nachhaltigen Wert. Schaffen Sie regelmäßig Mehrwert und zeigen Sie Ihrem Kunden die Vorteile Ihrer Partnerschaft schon lange vor der Vertragsverlängerung.
- Analysieren Sie die Konkurrenz. Erkennen Sie Markttrends sowie die Stärken und Schwächen der Wettbewerber.
- Stellen Sie ein internes Gewinnerteam zusammen. Laden Sie Fachexperten aus Ihrem Unternehmen ein, die Sie bei der Entwicklung einer Kundenbindungsstrategie unterstützen.
- Erhalten Sie das Vertrauen (oder stellen Sie es wieder her). Unzufriedene Kunden erneuern nicht. Schließen Sie alle Lücken in Ihrer Lösung, erfüllen Sie alle Verpflichtungen und sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde zufrieden ist.
- Machen Sie es sich nicht zu bequem. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie den Auftrag behalten, nur weil Sie ihn haben. Zeigen Sie, dass Sie das Geschäft Ihres Kunden schätzen.
- Verbessern Sie die Kommunikation. Erstellen Sie Kontaktpläne, um mit den wichtigsten Beteiligten in Ihrem Unternehmen und bei Ihrem Kunden in Verbindung zu bleiben.
- Hüten Sie sich vor der „Pyramide der Erneuerung„. Für die Kundenerneuerung gibt es acht Möglichkeiten. Denken Sie über alle Ihre Möglichkeiten nach und wählen Sie die beste aus.
- Erstellen Sie einen Captureplan. Erstellen Sie einen Plan mit den Schritten, die zur Erneuerung des Kunden führen werden.
Adaptiv übersetzter Blogpost von Warwick Brown , den Sie mit weiteren Tips unter https://www.accountmanager.tips/capture-strategy-tips/ finden.
Warwick Brown hat mehr als 15 Jahre lang Geschäftsentwicklungs- und Account-Management-Teams in Australien und Europa geleitet und mit einigen der renommiertesten Firmen der Welt zusammengearbeitet, darunter Merck & Co, Deutsche Bank, McKinsey & Company und Vodafone. Als Gründer von Account Manager Tips hat er es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu helfen, die Power des Key Account Managements zu nutzen, um die Kundenbindung und den Umsatz zu steigern.
