5 Strategien zur Preisverhandlung von Einkäufern

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Verhandlung des Einkäufers

Wir kennen das alle – Einkäufer spielen das Spiel die beste Qualität zum besten Preis zu bekommen. Und das ist ja auch ihre Aufgabe. Viele Verkäufer machen sich da sehr viel Kopfzerbrechen und denken, der Einkäufer ist „böse“ und „gemein“. Nein es ist die Aufgabe des Einkäufers den Preis zu verhandeln! In diesem Blog erfahren Sie 5 Strategien der Einkäufer Preisverhandlung.

Wie sich der Verkäufer bei der Einkäufer-Preisverhandlung verhält

Wenn Sie den Nutzen und den Wert intensiv argumentiert haben, kann es sehr frustrierend sein, wenn plötzlich der Einkäufer am Ende des Gesprächs nach einem besseren Preis fragt und eventuell sogar blufft, also gar kein besseres Angebot auf dem Tisch hat.

Häufig ist es so, dass der Verkäufer sehr schnell nachgibt und seinen Preis nicht verteidigt. Ein erfahrener Verkäufer wird seinen Preis verteidigen und dabei die gute Beziehung zum Einkäufer dennoch behalten.

Bedenken Sie auch ein geringer Rabatt wird Ihre Marge reduzieren und wird auch Ihre Verhandlungshistorie prägen. Wenn Sie zu schnell Rabatt geben, wird der Einkäufer bei der nächsten Einkäufer Preisverhandlung erst recht härter vorgehen.

Es ist nicht einfach professionell auf eine Forderung nach einer Preisreduktion zu reagieren. Wenn Sie jedoch die Taktik dahinter bereits vorher wissen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines besseren Deals.

Welche Taktiken werden in der Einkäufer-Preisverhandlung häufig eingesetzt:

  1. Ankertechnik
  2. Ablehnung
  3. Schockiert
  4. Cherry Picking
  5. Zeitspiel

A. Ankertechnik

Der Einkäufer nennt einen extrem niedrigen Preis, um im Gehirn des Verkäufers einen sogenannten Anker zu setzen. Damit ankert er die Verhandlungsrange. Beispiel hierfür: „Wir werden nicht mehr als 100 000 Euro investieren.“

Wie kann man darauf antworten? Idealerweise sollten Sie zuerst einen Ankerpreis setzen und damit die Führung übernehmen. Warten Sie nicht darauf, bis der Einkäufer seinen Zielpreis sagt. Wenn das nicht funktioniert, dürfen Sie den Ankerpreis des Einkäufers auf keinen Fall akzeptieren. Fragen Sie ihn, wie er zu der Summe kam und wo die Schmerzgrenze ist.

Um hier zu verhandeln ist es wichtig, die Alternativen und die BATNA des Einkäufers zu kennen sowie natürlich Ihre eigene. Reduzieren Sie nicht einfach ihren Preis, sondern verteidigen Sie ihn. Bleiben Sie dabei geschmeidig und blockieren Sie nicht – das ist eine der wichtigsten Dinge, die Sie in Verhandlungen berücksichtigen sollten.

B. Ablehnung als Strategien der Einkäufer

Stellen Sie sich vor der Einkäufer sagt: „Der Preis ist zu hoch – da müssen Sie etwas machen!“. Unabhängig davon, wie oft Sie das bereits gehört haben, verhalten Sie sich so als ob Sie das zum ersten Mal in Ihrem Leben hören würden.

Und akzeptieren Sie diesen Preis nicht und sagen „NEIN“ zu dem Angebot.

Wie kann man hier antworten wenn der Einkäufer keinen Bluff gestartet hat? Fragen Sie nach dem Warum und hören Sie genau zu, fragen Sie nach und zwar so lange bis Sie die Hintergründe wirklich verstanden haben. Wenn Sie zum Beispiel hören „Bisher haben wir das für Euro X bekommen“ dann können Sie sagen „Ich glaube ich bin auch deswegen hier, da Sie einige Probleme mit der Lieferung in der Vergangenheit hatten. Wir sind hier anders“ – natürlich nur, wenn Sie das vorher auch vom Einkäufer gehört haben.

Häufig geht es bei dem Zielpreis nicht unbedingt um Geld. Man muss verstehen, dass Einkäufer diese Forderungen stellen, weil sie es eben so gewohnt sind. Es liegt an Ihnen wie Sie den Wert Ihres Produktes aufbauen und Sie können auch häufig Ihr Produkt aufwerten, indem Sie an anderen Schrauben des Angebotes drehen, statt dem Preis.

C. Schockiert sein als Strategien der Einkäufer

Stellen Sie sich vor der Einkäufer sagt schockiert: „Was, das kostet so viel?“ Glauben Sie mir eines, der Einkäufer tut nur so, als ob er schockiert ist. Er macht das um Sie unbewusst unter Druck zu setzen und dadurch mehr nachzugeben.

Wie kann man hier antworten? Ignorieren Sie die Theateraufführung einfach. Fragen Sie den Einkäufer nach den Gründen und nutzen Sie wieder die Bluff-Erkennen Technik.

Im nächsten Schritt erklären Sie dem Einkäufer die positiven Aspekte, wenn er bei Ihnen kauft, sodass er die Investition auch intern rechtfertigen kann.

D. Cherry Picking als Strategien der Einkäufer

Häufig wird dies auch kombiniert genutzt mit der scheibchenweisen Verhandlung. Das bedeutet der Einkäufer sagt Ihnen: „Ich weiss, das ursprüngliche Angebot war 5000 Stck. – aber ich benötige jetzt nur 500 Stck. Ich habe den Preis entsprechend dividiert und der müsste jetzt … sein.“

Der Einkäufer hat versucht Ihr Angebot aufzuteilen, um für eine geringere Menge den gleichen Stückpreis zu bekommen. Alternativ fängt er auch an jedes einzelne Detail scheibchenweise zu verhandeln. Also im ersten Schritt den Preis, dann die Lieferbedingungen, dann Skonto usw. Und Sie hangeln sich hier von Einwand zu Einwand.

Wie kann man hier antworten? Wichtig beim Cherry Picking ist, dass Sie sagen „Ich muss den Preis auf den neuen Bedingungen neu kalkulieren“.  Sie müssen diese Änderungen nicht akzeptieren.

Um scheibchenweises Verhandeln zu vermeiden ist es wichtig, den Einwand vorher zu isolieren mit der Frage: „Ist der Preis der einzige Grund der Sie zögern lässt?“ Und erst wenn Sie alle Gründe wissen, können Sie das als Paket verhandeln.

E. Zeitspiel vom Einkäufer

Über Zeitdruck einen Verkäufer unter Stress zu setzen ist eines der Lieblingsspiele von Einkäufern. Sie sagen: „Ich habe in 1 Stunde Ihren Mitbewerb hier und bis dahin benötige ich den neuen Preis.“

Wie kann man hier antworten beim Preis verhandeln? Wichtig, lassen Sie sich durch Zeitdruck nicht unter Stress setzen. Nehmen Sie sich Zeit zum nachdenken. „Ich rufe Sie zurück nach dem Meeting“ oder „Nach dem Meeting werden wir mehr wissen.“

Seien Sie sich bewusst, dass das nur ein Bluff sein kann!

6 Regeln für die Einkäufer Preisverhandlung

  • Erklären Sie den Wert Ihres Produktes beim Preis verhandeln
  • Übernehmen Sie die Führung in der Verhandlung
  • erzeugen Sie Emotionen
  • haben Sie den klaren Plan zu gewinnen
  • Verteidigen Sie Ihren Preis
  • Und jederzeit bereit sein die Verhandlung abzubrechen

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U.KnauerUlrike Knauer
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