Die Kaltakquise ist für jeden im Vertrieb sei es Unternehmer, Verkäufer, Selbstständigen und Freiberufler ein sehr wichtiges Thema, um Kunden zu gewinnen und ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Dennoch hat sie immer einen „bitteren Beigeschmack“, der jedoch gar nicht sein muss. Wie man auch bei der Kaltakquise Spaß haben kann, das erkläre ich dir in diesem Beitrag.
Die Kaltakquise – das Mittel zum Erfolg
Erfolg im Vertrieb hat mit Neukundengewinnung zu tun. Dieser Grundsatz gilt für alle Unternehmen. Eine altbewährte und denoch sehr effektive Methode ist dabei die Kaltakquise. Dennoch gibt es verschiedene Stimmen zum Thema Kaltakquise:
“Diese lästigen Telefonanrufe, bei denen ich immer den Leitfaden runterbeten soll? Sind die nicht längst verboten? Das funktioniert eh nicht…“
Es ist durchaus normal, wenn du bei dem Thema Kaltakquise leicht unruhig wirst. Manchmal ist es ja auch nicht so leicht eine Person anzusprechen, die man gar nicht kennt. Und dann auch noch eine Beziehung zu dieser Person ganz schnell aufzubauen – da bekommt man schon leicht kalte Füße.
Es geht auch anders in der Akquise
Du mussst es ja nicht so machen, wie es so manche Call-Center tun. Wo nach dem ersten Worten schon klar ist, dass diese Art der Akquise mit Vertrieb gar nichts zu tun hat. Langweiliges Zutexten und versuchen zu überzeugen, und der Kunde versucht nur einen Weg zu finden aus der Situation zu fliehen.
Ja es geht auch anders. Und zwar so, dass du selbst, dein Kunde und dein Unternehmen davon profitieren können. Wie das geht zeige ich dir jetzt.
Ob du selbständig bist, ein Unternehmen hast, Vertriebler oder ein Freiberufler bist… Kaltakquise ist eine wesentliche Methode für deine Kundengewinnung. Und warum muss das auch kalt als Akquise laufen? Es ist in dann Kaltakquise, wenn ein potenzielles Unternehmen zum ersten Mal direkt angesprochen wird. Es geht dabei sowohl um Telefonanrufe als auch jede andere Form der direkten Ansprache.
Bei der Kaltakquise geht es darum, einen Kunden anzusprechen, der vorher mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung noch nichts zu tun hatte und keinen Bezug zu deinem Unternehmen hat. Also den Kunden „kalt“ zu erwischen – darum geht es bei der Kaltakquise um Neukunden zu generieren.
Verschiedene Möglichkeiten der Kaltakquise
Eine Methode kennt wohl jeder, da wir auch privat damit konfrontiert werden. Das ist die klassische Telefonakquise, wie wir sie zum Beispiel von Anbietern der Handytarife auch kennen. Häufig wird dabei willkürlich per Telefon versucht eine Person zu erreichen und diese dann über die Produkte und Dienstleistungen informiert. Der Vertragsabschluss direkt am Telefon ist das Ziel.
Eine andere Möglichkeit der Kaltakquise ist das Versenden von Briefen oder E-mails. Ein richtig gutes E-mail ist durchaus geeignet, um Kunden neugierig zu machen, allerdings nicht so wirkungsvoll wie telefonische Top Kaltakquise.
Genauso ist die direkte Ansprache in der Stadt oder Fussgängerzone eine Form der Kaltakquise. Wir erleben das häufig vor den politischen Wahlen, und bekommen dabei kleine Werbegeschenke.
Kaltakquise: Vor- und Nachteile
Jeder muss irgendwann einmal starten einen Kundenstamm aufzubauen. Und das geht am schnellsten über die Kaltakquise. Welche Art der Kaltakquise du nutzt, hängt sowohl von dir als auch deinem Produkt ab. Aber auch wenn wir unsere Kundenanzahl erweitern wollen, ist Kaltakquise eines der besten Mittel. Und jeder muss immer wieder seinen Kundenstamm erweitern, da auch Kunden wegfallen. Später kannst du dann eine Reaktivierung von bisherigen Kunden auch starten und diese Reaktivierung ist die Warmakquise.
Wenn du mit Akquise startest, erhöhst du automatisch deine Reichweite. Und je mehr Unternehmen und Personen von dir gehört haben, desto höher wird dann auch deine Verkaufsquote. Ein wesentlicher Vorteil, der für die Kaltakquise spricht.
Sicher sehen wir die Kaltakquise herausfordernd an, aber wenn du im Vertrieb richtig gut werden willst, dann gehört es dazu, Kaltakquise professionell zu können. Ich sehe es nicht als Nachteil an, dass Kaltakquise hart und anstrengend ist. Sie bringt dich im Vertrieb wesentlich weiter, um ein richtig guter Vertriebler zu werden.
Lass mir dir zeigen, wie du das schlechte Image der Kaltakquise etwas aufpolieren kannst und eben nicht nervig oder aufdringlich wirst.
Erfolgreich mit Kaltakquise Neukunden gewinnen
Alle Betriebe betreiben Kaltakquise und auch du wirst nicht davon verschont bleiben, wenn du dein Unternehmen erfolgreich aufbauen willst. Wichtig ist allerdings, den Ruf von dir als Person oder deines Geschäfts nicht zu schädigen. Genau das passiert sehr häufig, wenn Kaltakquise einfach falsch angegangen wird. Daher jetzt einige hilfreiche Kaltakquise Tipps:
Zielgruppe und Idealkunde definieren
Bevor du zum Telefon greifst musst du dir sehr klar sein, wen du anrufen möchtest. Dein Produkt und dein Angebot muss zur Branche und zum Kunden passen. Analysiere deinen Idealkunden, für den dein Produkt einen großen Nutzen bringt. So nach dem Motto „Wenn der Kunde nichts davon hat, wird er bei dir auch nicht kaufen!“ Und er wird dir am Telefon auch nicht zuhören, wenn du nicht sofort beim Einstieg ins Telefonat etwas hast, was deinen Kunden interessiert. Ansonsten hört er dir auch nicht zu.
Es lohnt sich also, eine genaue Zielgruppenanalyse durchzuführen. Nur so lässt sich herausfinden, auf welche Weise die potenziellen Kunden vom Angebot überzeugt werden können.
Sei dir bewusst – du störst erst mal
Wenn du einen Kunden anrufst, dann hat er nicht auf deinen Anruf gewartet. Er hat auch keine Zeit oder Lust, uns stundenlang zuzuhören. Daher starte mit einem Top Einstieg, der das Interesse des Kunden anspricht. Nur so bekommst du sein Ohr. Ein Beispiel ist genau auf das Gegenüber einzugehen „Darf ich mich kurz halten.“ Da kommt vom Kunden sicher ein „Ja“.
Ich halte nicht viel von allgemeinen Gesprächsleitfaden, da diese meist nichts mit der Persönlichkeit des Verkäufers zu tun haben. Wenn ein Gesprächsleitfaden, dann muss dieser individuell auf den Verkäufer ausgerichtet werden, ansonsten wirkt es nur aufgesetzt und es kann dann nicht funktionieren.
Den Gesprächspartner abholen
Niemals sollte man davon ausgehen, dass der Angesprochene sich mit der Thematik auskennt oder schon über alles Bescheid weiß. Das Angebot muss also verständlich gemacht werden. Und zwar konkret zusammengefasst, sodass der Kunde genau weiß, mit was er es zu tun hat. Wer mich kennt, weiß dass ich sehr gerne über Fragen verkaufe. Allerdings bitte nicht über diese rhetorischen Fragen wie „Haben Sie schon von Y gehört?“ oder „Würden Sie sich nicht auch wünschen, das Problem X könnte gelöst werden?“
So etwas wirkt manipulativ und die normale Reaktion eines Kunden darauf ist „Wie komme ich aus dem Gespräch raus.“
Besser ist der Satz „Darf ich gleich zum Punkt kommen…“ „Es geht um….“ ganz kurz und knackig. Und dann eine offene Frage stellen und bitte nicht „Konnten Sie sich zu diesem Thema denn schon einmal Gedanken machen?“
Ich weiss, wir haben da oft viele Argumente im Kopf, die wir am liebsten sofort loswerden wollen, um zu überzeugen. Mach das jetzt nicht! Hebe dir das auf, wenn der Kunde Fragen hat oder anfängt mit dir zu reden und sich öffnet.
Fragen stellen und mit den Antworten arbeiten
Monolog und „zutexten“ hat mit Kaltakquise nichts zu tun. Sicher kennst du sämtliche Vorzüge deines Produktes und des Themas. Dennoch halte dich zurück. Es ist jetzt wichtig mit deinem Gesprächspartner in ein Gespräch zu kommen und das bedeutet, dass er spricht.
Stelle daher Fragen, um einen Dialog aufrecht zu erhalten und dem Gespräch eine Richtung zu geben. Du könntest im Anschluss an deine Einführung zum Beispiel diese offenen Fragen stellen. Ich sage deshalb offene Fragen, weil die Antwort auf eine offene Frage viel länger ist als nur ein „ja“ oder „nein“. Ein Beispiel aus der Spedition:
- Wie wichtig, ist für Ihr Unternehmen die Just in Time Anlieferung?
- Welche Performance haben Sie da derzeit?
- Was würde für Sie einen extremen Unterschied machen, wenn die Performance auf X% steigt?
Viele Fragen sind „geschlossen“, so wie diese Fragen. Nur das bringt den Gesprächspartner nicht dazu zu reden und selbst nachzudenken:
-
- „Haben Sie sich zum Thema X schon mal Gedanken gemacht?“ oder
- „Hätten Sie denn Interesse an einer besseren Zuliefersicherheit?„
Also bitte lasse diesen 2. Teil der geschlossenen Fragen weg. Nur mit guten offenen Fragen, die auch genau das Interesse des potenziellen Kunden erwischen, bringst du ihn dazu, über seine eigenen Situation nachzudenken. Und je nachdem wie sich dein Gesprächspartner öffnet, kannst du auch konkret nach dem Budget oder andere konkrete Fragen stellen.
Üben – Feilen – und mit sich geduldig sein
Ich weiß, es ist am Anfang nicht leicht Kaltakquise-Telefonate zu machen. Vielleicht erinnert dich das an etwas, was du auch kennst: Du hattest einen richtig guten potenziellen Kunden im Gespräch und es nicht geschafft, sein Interesse zu wecken. Später fällt dir dann selbst auf, warum das nicht geklappt hatte und du ärgerst dich. Ich sage dir, ärger dich dabei nicht, sondern analysiere deine Kaltakquise-Gespräche und feile an dem, was funktioniert hat und verändere das, was nicht funktioniert hat.
Auch wenn viele Gespräche abgeblockt werden, bevor du erzählen konntest, um was es geht. Denk dir nichts und lass dich nicht entmutigen.
So geht es leichter – gerade am Anfang
Mit schlechter Laune zu telefonieren bringt gar nichts. Mach in dem Moment Akquise, wenn du auch Lust dazu hast. Das bedeutet nicht, dass du ewig auf den richtigen Zeitpunkt warten sollst. Fang einfach an mit der Akquise und habe keine Angst vor Ablehnung. Das schlimmste was dir passieren kann ist, einfach ein „NEIN“ und ist das wirklich so schlimm?
Und selbst wenn du ein hartes „Nein“ bekommst, dann nehme es nicht persönlich. Es hat ja mit dir als Mensch nichts zu tun. Vielleicht hat der Kunde heute Morgen einen schlechten Tag gehabt. Sei geduldig mit dir selbst und setz dich nicht unter Druck!
Spiele dir dein Telefonat vorher einmal durch. Das gibt Sicherheit und schreibe dir auf, welche Fragen du, mit deinen authentischen Worten, stellen möchtest. Wenn du einen Termin bekommst, lass den Kunden den Termin vorschlagen mit z.B. der Frage:
„Was sind aus Ihrer Sicht jetzt unsere nächsten Schritte für eine gemeinsame Zusammenarbeit?“
Damit vermeidest du die sogenannten „Push“ oder Druckverkäufe. Niemand möchte einfach so überzeugt werden, das wirkt wie Zwang und dagegen wehren wir uns. Diese Art der Frage lässt den Kunden entscheiden, wie er weitergehen möchte.
Die Kunst der Kaltakquise kannst du lernen
Die Königsdisziplin des Marketings, die Kaltakquise ist eine Kunst, die du lernen kannst. Und ich möchte dir dabei helfen, diese Kaltakquise zu lernen, sodass es dir und dem Kunden Spaß macht. Und wenn du schon einige Erfahrung in der Kaltakquise hast, dann möchte ich dir helfen diese zu verbessern. Und Erfolg macht dich automatisch selbstbewusst.
Viel einfacher und mit viel mehr Spaß geht Verkaufen, wenn man sich für den Menschen interessiert, dem Kunden zuhört und den Kunden die Lösung selbst entwickeln lässt, denn er weiß, was er will. Nähere Infos zur Kaltakquiseoffensive findest du unter https://www.ulrikeknauer.com/vertriebstraining/verhandlungsoffensive/kaltakquiseoffensive/
Mag. (FH) Ulrike Knauer
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