Was macht eine gute Shopper Marketing-Agentur aus?

by in "ImPuls des Tages", Marketing, Vertrieb

 

Shopper Marketing

Angesichts der angespannten Wirtschaftslage sollten Sie sicherstellen, dass Sie aus jedem Euro, den Sie für Shopper-Marketing und In-Store-Aktivitäten ausgeben, den besten Nutzen ziehen. Es wird Druck auf die Budgets ausgeübt werden, also müssen wir sicherstellen, dass jeder Euro zählt. Und obwohl die Bewertung Ihrer Shopper-Marketing-Agentur eine regelmäßige Aktivität sein sollte, wissen wir alle, dass formelle Agenturbewertungen nicht immer so häufig stattfinden, wie sie sollten. Deshalb ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um Ihre Agenturpartner genau unter die Lupe zu nehmen und zu prüfen, ob sie wirklich den Mehrwert erbringen, den Sie brauchen. Wie sollten Sie also Ihre Shopper-Marketing-Agentur bewerten?

Eine gute Shopper-Marketing-Agentur liefert die Ergebnisse, die Sie brauchen

Über Gespräche mit Kundenorganisationen ist es erstaunlich, wie viele Kunden nicht wissen, ob ihr Shopper Marketing Ergebnisse liefert oder nicht. Es liegt also nahe, dass es viele Shopper-Marketing-Agenturen gibt, die nicht richtig nach den Ergebnissen bewertet werden, die sie erzielen – wer weiß also, ob sie die Ergebnisse erzielen oder nicht?

Sie fragen Sie nach KPIs und Zielen

Eine gute Shopper-Marketing-Agentur würde sich das nicht gefallen lassen. Eine gute Shopper-Marketing-Agentur würde auf klaren Zielen und KPIs für die von ihr durchgeführten Aktivitäten bestehen, da sie weiß, dass ihre Erfolgsbilanz das ist, was sie von der Konkurrenz abhebt. Jede Agentur, die nicht nach KPIs fragt, hat Angst vor objektiven Vergleichen.

Eine gute Shopper-Marketing-Agentur wird die Kennzahlen im Griff haben.

Abgesehen von der Umsatzsteigerung oder der Kapitalrendite sollte Ihre Shopper-Marketing-Agentur auch das Verhalten der Shopper, wie z. B. die Penetration oder Häufigkeit, oder die Kampagnen- oder Medienleistung berücksichtigen.

Eine gute Shopper-Marketing-Agentur versteht den Unterschied zwischen Verbrauchern und Käufern

Wenn jemand in der Agentur behauptet, dass es beim Shopper Marketing darum geht, den Verbraucher bei seinen Kaufentscheidungen zu beeinflussen, sollten Sie ihm höflich die Tür weisen. Eine gute Shopper-Marketing-Agentur weiß, dass Ihr Ziel-Shopper nicht unbedingt dieselbe Person ist wie der Verbraucher. Und selbst wenn der Verbraucher der Shopper ist, können seine Denkweise, seine Einflüsse und sein Verhalten als Shopper ganz anders sein als der als Verbraucher.

Sie verstehen auch die Psychologie des Shoppers

Aufbauend auf dem vorigen Punkt können wir uns auf Psychologie und Verhaltensökonomie stützen, um besser zu verstehen, wie wir mit den Käufern in Kontakt treten können, wenn sie Kaufentscheidungen treffen. Wenn Ihre Shopper-Marketing-Agentur nicht in der Lage ist, dies unter Beweis zu stellen, ist es vielleicht an der Zeit, den Account zu überprüfen.

Eine gute Shopper-Marketing-Agentur versteht den Einzelhandel und die Einzelhändler…

In Weiterbildungs-Initiativen mit Agenturen sind es oft die Sitzungen zum Verständnis von Einzelhändlern, die die beste Resonanz finden. Und warum? Weil es für viele in der Agenturwelt so neu ist. Eine gute Shopper-Marketing-Agentur versteht die Prinzipien des Einzelhandels, wie Einzelhändler Geld verdienen, und die Realitäten der Einzelhandelsimplementierung sowie der Einzelhandelsfinanzierung. Außerdem sollte sie jeden Ihrer vorrangigen Einzelhändler verstehen: ihre Strategien, Ziele und Zielkunden. Wenn sie den Einzelhandel nicht verstehen, dann verstehen sie auch nicht das Schlachtfeld, auf dem Sie spielen.

…und auch die Verbraucher…

Beim Shopper-Marketing geht es aber nicht nur um Kunden und Einzelhändler. Der Zweck des Shopper-Marketings besteht nicht nur darin, einen Kauf anzuregen (wenn das der Fall wäre, könnten wir alle einfach mehr Rabatte geben und es dabei belassen!) Der Zweck des Shopper-Marketings besteht darin, das Kaufverhalten der Kunden zu beeinflussen, und zwar auf eine Art und Weise, die den Konsum unserer Marke und/oder der Kategorie fördert.
Anders ausgedrückt: Shoppen existiert, um die wahrgenommenen zukünftigen Bedürfnisse der Verbraucher zu erfüllen: Shopper kaufen, um zu konsumieren. Es ist also unmöglich, einen Shopper und seine Denkweise vollständig zu verstehen, ohne auch die Verbraucher zu verstehen.

…und auch Marken und Branding!

Shopper-Marketing-Agenturen müssen die Verbraucher verstehen, aber sie müssen auch Marken und Branding verstehen. Ja, Shopper sind nicht dasselbe wie Verbraucher, aber sie  benutzen immer noch dieselbe Marke. Diese Marke muss für Verbraucher UND Käufer funktionieren, und eine gute Shopper-Marketing-Agentur ist in der Lage, dies zu verstehen.
Sie möchten, dass Ihre Agentur einen Mehrwert schafft und nicht nur die Verbraucherkreativität übernimmt und sie auf die Medien im Geschäft klebt. Aber um der Agentur die Freiheit zu geben, dies zu tun, muss die Agentur das Branding und die Marke selbst tief verstehen.

Eine gute Shopper-Marketing-Agentur denkt über den Store hinaus

Zwar werden sehr viele Kaufentscheidungen erst am POS getroffen, aber das gilt eben nicht für alle Shopper-Entscheidungen. Eine gute Shopper-Marketing-Agentur nutzt ein tiefes Verständnis für den Weg des Käufers zum Kauf, um zu verstehen, wo, wann und wie wir mit den Käufern kommunizieren und in Kontakt treten sollten.

Eine gute Shopper-Marketing-Agentur braucht Insights und Daten

Wenn Ihre Shopper-Marketing-Agentur Ihr Briefing übernimmt und damit loslegt, sollten bei Ihnen die Alarmglocken läuten (es sei denn, Ihr aktuelles Briefing ist 100 % perfekt und umfassend!). Sie wollen doch eine Agentur, die zurückkommt und Fragen stellt. Die sich nach dem Zielkunden erkundigt, die nach Erkenntnissen und Daten sucht, die diese untermauern. Erkundigen Sie sich auch nach dem Zielkunden und fordern Sie die Daten an. Wenn Ihre Agentur mit den einzeiligen Erkenntnissen zufrieden ist, die Sie im Briefing mitgeteilt haben, dann geht sie nicht tief genug. Wie können sie etwas schaffen, das die Kunden wirklich anspricht, wenn sie sich nicht die Mühe machen, die Menschen, die sie ansprechen wollen, wirklich zu verstehen?

Eine gute Shopper-Marketing-Agentur ist ein Teamplayer

Und schließlich kann Shopper Marketing nicht isoliert erfolgreich sein. Verbraucher- und Shopper-Marketing müssen integriert arbeiten, um effektiv zu sein. Ihre Shopper-Arbeit muss von Ihrem Verkaufsteam und den Handelskunden auf Zentral- und Outlet-Ebene unterstützt werden. Sie brauchen Shopper-Marketing-Agenturen, die den kommerziellen Kontext, in dem sie arbeiten, verstehen und bereit sind, in diesem oft komplizierten Umfeld zusammenzuarbeiten.

Wie Sie die Leistung Ihrer Shopper-Marketing-Agentur verbessern können

Natürlich sind die Anforderungen in jedem Unternehmen anders, aber wenn Sie die Arbeit Ihrer Shopper-Agentur verbessern oder eine potenzielle neue Agentur evaluieren möchten, ist diese Checkliste ein guter Ausgangspunkt für Sie. Und wenn Sie die Leistung Ihrer Shopper-Marketing-Agentur verbessern möchten, könnten Sie zunächst einen Shopper-Marketing-Trainingsworkshop in Erwägung ziehen: Ein kombinierter Workshop mit dem Kundenteam und der Agentur ist ein bewährtes Mittel zur Verbesserung der Zusammenarbeit, der Qualität der Arbeit und der erzielten Ergebnisse.

Adaptiv übersetzter Artikel von Mike Anthony, der am 30.Mai 2022 veröffentlicht wurde unter  http://www.engageconsultants.com/recent/great-shopper-marketing-agency/