Retail Media ist längst kein Randthema mehr – es entwickelt sich zu einem festen Bestandteil der Jahresgespräche zwischen Handel und Industrie. Doch wie lässt sich das Thema strategisch steuern, wirtschaftlich bewerten und operativ in Verhandlungen integrieren?
Unser neues Playbook „Retail Media in den Jahresgesprächen 2025/26“ liefert Antworten auf genau diese Fragen – entwickelt aus aktuellen FMCG-Best Practices und den Diskussionen unserer Expertenzirkel.
Es zeigt, wie Vertriebsleiter und KAM-Teams:
- Retail Media wirtschaftlich bewerten und priorisieren,
- KPI-Transparenz vom Handel einfordern,
- Budgetgrenzen klar definieren und
- Retail Media als steuerbares Performance-Instrument etablieren können.
Inhalte des Playbooks
0. Vorwort – Warum Retail Media jetzt zum Pflichtkapitel wird……………………………..Seite 2
1. Einleitung – Zielsetzung, Ausgangslage, Leitgedanken………………………..Seite 4
2. Markt- & Handelsumfeld – Mechaniken, Händlerstrategien, Cases im LEH………………….Seite 6
3. Strategische Leitplanken – Entscheidungsrahmen und KPI-Systeme ………………..Seite 10
4. Handelsforderungen & Leitlinien – Bewertungskriterien und Argumentationsmuster …………Seite 17
5. Vorbereitung der KAM-Teams – Analysen, Szenarien, Checklisten ……………Seite 19
6. Verhandlungsstrategie & -taktik – Gesprächsphasen und Eskalationslogik ……………….Seite 22
7. Operative Tools & Checklisten – Dashboards, Argumentationskarten, Budgetmatrix ………..Seite 26
8. Best Practices & Lessons Learned – Erfolgsfaktoren und Kampagnenbeispiele …………….Seite 34
9. Validierung von Retail-Media-Ergebnissen – Methoden, Benchmarks, ROI-Modelle……………..Seite 37
10. Prognose Retail Media 2027 – Trends, neue Rollenbilder und Kompetenzfelder ………. Seite 41
11. Anhang & Glossar – Händlerübersicht, Cases und Quellen……………….Seite 54
Was das Playbook besonders macht
- Es verbindet Vertriebslogik und Medialogik – verständlich, praxisnah und verhandlungsorientiert.
- Es liefert konkrete Benchmarks (ROAS, Sales Uplift, CTR) für Jahresgespräche.
- Es definiert klare Freigaberegeln, KPI-Kriterien und Governance-Strukturen.
- Es zeigt, wie KAM-Leiter zu Retail-Media-Steuerern werden.
Zielgruppe
FMCG-Vertriebsleiter, KAMs, Trade Marketing- und Sales-Excellence-Verantwortliche,
die Retail Media künftig nicht mehr nur „mitverhandeln“, sondern aktiv gestalten wollen.
Nähere Infos sind abrufbar unter r.hesse@braintrust-group.de