Was tun, wenn der Interessent Ihnen sagt: “Sie sind zu teuer”?

 

Honorarverhandlung

Hat Ihnen schon einmal ein potenzieller Kunde gesagt: “Sie sind zu teuer”? Die meisten Unternehmer werden dies von Zeit zu Zeit hören. Was sollten Sie also tun, wenn so etwas passiert, und wie können Sie es vermeiden? Unten finden Sie sieben Tipps für Sie, die beleuchten, warum der Kunde nicht immer Recht hat, wie Sie kontern können, wenn jemand sagt, Sie seien zu teuer, und die beste Strategie, um zu vermeiden, dass jemand so etwas überhaupt sagt.

Was bedeutet “zu teuer” wirklich?

Bevor Sie Ihr Unternehmen gründen, ist es wichtig zu wissen, was andere Leute in Ihrer Branche verlangen. Ihre Preisgestaltung sollte auf dem Wert und der Erfahrung basieren, die Sie Ihren Kunden bieten. Wenn also ein Kunde zu Ihnen kommt und sagt, dass Sie zu teuer sind, ist es wichtig herauszufinden, ob Sie wirklich zu viel verlangen, oder ob der Kunde einfach nicht das Budget hat, um Sie zu bezahlen.

Erklären Sie Ihr Honorar

Wenn Sie in der Lage sind, Ihren Kunden detailliert zu erklären, warum Ihre Gebühren so hoch sind, wie sie sind, kann das sehr wirkungsvoll sein. Lassen Sie sie den Wert erkennen, den Sie bieten, und die Gründe, warum Sie so viel wert sind. In vielen Fällen wird dies die Dinge klären und die Kunden werden eher bereit sein, Ihre Honorare zu akzeptieren, wenn sie wissen, welche Leistung sie für die Kosten bekommen. Und das sollte keine langatmige Angelegenheit sein. Halten Sie es kurz und einfach.

Downsell

Wenn sich jemand Ihr Hauptprodukt oder Ihre Dienstleistung nicht leisten kann, bieten Sie ihm etwas an, das einen niedrigeren Preispunkt hat. Im Fall eines Auftriits als Redner kann es sich zum Beispiel jemand nicht leisten, dass Sie eine einstündige Keynote bei einer persönlichen Veranstaltung halten, aber Sie können ihm einen Platz in einem Online-Kurs oder eine Podcast-Sponsorschaft anbieten oder ihn auf ein Buch hinweisen, das Sie  geschrieben haben. Wenn Sie vermeiden wollen, dass Ihnen jemand sagt, dass Sie zu teuer sind, versuchen Sie, den Leuten 2-3 Optionen für die Zusammenarbeit mit Ihnen zu verschiedenen Preispunkten anzubieten. Wenn Sie den Leuten diese Optionen anbieten, können Sie sie von einem einfachen “Ja” oder “Nein” zu einem “Ja, ich möchte mit Ihnen zusammenarbeiten, aber auf ein andere Art und Weise” bewegen.

Seien Sie vorsichtig mit Rabatten

Es macht durchaus auch Sinn, von Zeit zu Zeit Rabatte anzubieten, aber Sie müssen sehr vorsichtig sein. Achten Sie darauf, dass Sie es mit dieser Option nicht übertreiben, denn das könnte sich später als Nachteil erweisen. Wenn Sie einmal einen Preisnachlass gewährt haben, können Sie später möglicherweise nicht mehr den vollen Preis verlangen.

Reaktion auf den Versuch des  “Herunterhandelns”

Werden Sie nicht defensiv oder verärgert, wenn jemand versucht, Sie herunterzuhandeln. Nehmen Sie es nicht persönlich, wenn jemand versucht, über Ihr Honorar zu verhandeln. Es hat nichts mit Ihnen zu tun. Die Leute werden sich an die Art und Weise erinnern, wie Sie sie behandelt haben, also handeln Sie immer mit Integrität und verlieren Sie nicht die Fassung. Nicht jeder Interessent, der Ihnen über den Weg läuft, passt zu Ihnen, und das ist in Ordnung.

Es ist in Ordnung die Verhandlung zu beenden

Wenn ein Interessent nach der Erläuterung Ihrer Gebühren und Ihres Wertes immer noch nicht sicher ist, müssen Sie sich damit abfinden, dass es nicht passt. Bitten Sie die Leute nicht um einen Auftrag und verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Sie wissen, was Ihre Zeit und Ihr Aufwand wert sind, also vertrauen Sie darauf, dass ein anderer Kunde kommen wird, der besser zu Ihnen passt.

Wie Sie Ihre Honorare”absichern”

Sie müssen Ihr eigener bester Fürsprecher sein. Unterstützen Sie Ihre Honorare mit professionellem Marketing, Grafiken, Medienpaketen, Websites, Büchern, Social-Media-Accounts usw… Zeigen Sie auf jede erdenkliche Weise Ihr Bestes.

Diese Tipps haben für Blake Morgan beim Aufbau ihres siebenstelligen Businessvolumens funktioniert. Es kann sich manchmal beängstigend anfühlen, aber Sie müssen an sich selbst glauben und an das, was Sie zu bieten haben. Und wenn Sie den Wert bieten, den Ihr Honorar suggeriert, werden die Kunden kommen.

Adaptiv übersetzter Text aus einem Podcast von Blake Morgan. Das Original finden Sie unter https://www.linkedin.com/pulse/your-own-boss-what-do-when-prospect-tells-you-youre-too-blake-morgan/


Blake Morgan

Blake Morgan ist Customer-Experience-Futuristin, Keynote-Speakerin und Autorin des Bestsellers “The Customer Of The Future”. Melden Sie sich am besten hier gleich für ihren wöchentlichen Newsletter an.https://www.blakemichellemorgan.com/newsletter/