Vergütungssysteme für langfristige Beziehungen

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Vergütungssystem

Traditionelle Vergütungssysteme im Verkauf sind davon ausgegangen, dass es genügt, sich ausschließlich auf den Umsatz zu konzentrieren, den der Mitarbeiter bringt. Die heutige Wirtschaftssituation ist aber viel zu komplex geworden, um mit diesem Ansatz noch auf Dauer erfolgreich zu sein. Es kommt darauf an, die Mitarbeiter im Vertrieb über das Vergütungssystem im Verkauf in individuelle Ziele einzubinden, die genau das reflektieren, was das Unternehmen benötigt. Deshalb werden in modernen Vergütungssystemen im Verkauf zum Beispiel Deckungsbeiträge vergütet, es werden Ziele zum Ausbau bestimmter Marktsegmente und Neukunden ins Auge gefasst, ebenso Ziele zum Ausbau strategisch wichtiger Produktbereiche.

Aktivitäten vergüten

Eine hohe Bedeutung erhalten in modernen Vergütungssystemen im Verkauf Aktivitäten und Maßnahmen, die der Mitarbeiter leisten muss, um den mittel- und langfristigen Erfolg des Unternehmens sicherzustellen. Die meisten Vergütungssysteme im Verkauf leiden daran, dass sie immer wieder aufs Neue Ergebnissen der Vergangenheit vergüten, wie zum Beispiel den Umsatz, der über einen sehr langen Zeitraum aufgebaut wurde. Jedes Jahr wird im Grunde immer wieder dasselbe vergütet! Dies ist andererseits für die Mitarbeiter eine große Verlockung, über das Vergütungssystem im Verkauf nur die Dinge umzusetzen, die sich rasch in der Vergütung auszahlen. Die Basisarbeit, die auf mittel- und langfristige Ergebnisse orientiert ist, unterbleibt meistens in solchen klassischen Vergütungssystemen im Verkauf. Dabei kann es sich um Besuche bei Absatzmittlern handeln, um die Umwandlung von angebotenen Aufträgen, um Maßnahmen zur Kundenbindung, um die Aufnahme in Leistungsverzeichnisse, um Maßnahmen für wichtige Strategiekunden und ähnlichem.

Punktesystem in der Vergütung

Wie viele Leistungskriterien sollen eigentlich in einem zeitgemäßen Vergütungssystem im Verkauf über Ziele vergütet werden? Vier bis fünf Ziele zu vergüten, ist in modernen Vergütungssystemen im Verkauf keine Seltenheit, wobei die Aktivitäten- und Maßnahmenziele meist über Punkte vergütet werden, die sich der Mitarbeiter über seine Tätigkeit erarbeitet.

Ein wesentlicher Wesenszug von modernen Vergütungssystemen im Verkauf ist es ebenso, sich für „weiche“ Leistungskriterien zu öffnen, die nicht mehr gezählt oder gemessen werden können. Dabei geht es vor allen Dingen darum, im Rahmen des Vergütungssystems im Verkauf solche Leistungskriterien zu vergüten, die für das Unternehmen wichtig sind und künftige Erfolge gewährleisten (zum Beispiel Pflege des CRM-Systems, Produktkenntnisse, verkäuferische Kompetenzen und so weiter).


KieserDr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. Dr. Kieser ist Autor des Buchs „Variable Vergütung im Vertrieb“